保険のリーズ案件とは。リーズ案件を有効に活用する方法！

保険業界において、もっともたいへんなことは見込み客の発見ですよね。そのためリーズ案件の獲得は多くの保険代理店にとって見込み客獲得の重要な手段となっています。これまでに、買取型のリーズや折半型のリーズなど、様々な手法が存在しますが、それらにはそれぞれメリットとデメリットがあります。

リーズの買取型と折半型について

まず、買取型のリーズについて解説します。買取型のリーズは、保険代理店がリーズ業者から見込み客のアポイントを買い取る仕組みです。この場合、保険代理店は買取費用を1人当たり3万～5万支払い、見込み客との契約によって保険料が発生した際に、保険会社から手数料を受け取ります。一方、折半型のリーズは、リーズ業者と保険代理店で手数料を折半する仕組みです。リーズ業者は保険代理店としても機能し、双方で保険の募集を行いますが、リーズ業者の意向に従って特定の保険商品を販売する必要があります。

リーズの買取型と折半型のメリット、デメリット

これらのリーズの手法は、それぞれメリットとデメリットがあります。買取型のリーズのメリットは、提案する保険商品に制約がないことと、保険の契約に至れば、保険会社からの手数料を100％受け取ることができる点です。一方、デメリットとしては、見込み客を選ぶことができず、アポイントの相手が保険に関心がない場合があることや、費用が先払いであるため、契約に至らないと金銭的負担が大きいことが挙げられます。
折半型のリーズのメリットは、リーズを入手するのに費用がかからないことと、契約に至らなくても金銭的負担はないことです。しかし、デメリットとしては、リーズ業者と保険を販売する保険代理店の両方で扱える保険会社の商品しか原則販売できないことや、リーズ業者が意向を踏まえて保険商品の販売をする必要があることが挙げられます。
また、共通して言えるデメリットはリーズで発掘した見込み客は紹介などとは違い、信頼関係を築きにくい傾向があるかといわれています。

リーズの見込み客を有効に活かす方法

保険業界において、リーズ案件の獲得は重要ですが、せっかく接点をもっても、契約になる、ならないにも関係なく、すぐに関係が終わってしまうことがほとんどです。その対策としてリーズで獲得した接点のある人との信頼関係を築くことがリーズ案件をより有効に活用する重要な方法の一つです。具体的にはリーズ案件の予算の一部を、アフターフォローの予算に当てる方法です。
アフターフォローには、顧客との継続的なコミュニケーションやサポートを提供することが含まれます。

実際にリーズで見込み客を開拓している募集人のAさんはリーズで毎月5件（15万円分）のリーズを購入していました。その5件15万円の内の1件分の3万円を利用して、月に60人のアフターフォローを始めました。その結果、月に約15,000円で契約の商談を行い、1件あたり平均281,078の手数料収入を得ることに成功しています。また、このアフターフォローでの見込み客との商談時間は通常の案件の3分の1の時間で契約まで至っており、時短にも成功しています。

リーズ案件での新規の見込み客の獲得はもちろん大事ですが、リーズ案件の予算の一部をアフターフォローの予算に充てて、過去に接点のある人から見込み客を発掘することもリーズ案件を活かす上で非常に重要な方法となりますので一度試してみてはいかがでしょうか？
アフターフォローの具体的な方法はこちら。
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