あなたの提案が通るためには（SPIN話法）

こんにちは！
辰巳航介です。

総合商社からダブルワークを経て、現在はフリーランスとして独立し、毎日大爆笑しながらハードワークしています。

そんな毎日の仕事の場面で、個人法人関わらず商談をする機会がとても多いです。
企業間で行う会議もそうですし、インサイドセールスなどの新規営業も然り、
はたまた人材の仕事においては個人（時には友人）と話をすることも多いです。

営業では、自分の提案が相手に受け入れられ、話が前進することが求められます。
ここで大事なのは自分の提案が相手にとって100％有益で、最高の機会をプレゼントしていると自分が思っていることです。
自分がきっかけとなることで、目の前の方のお役に立ち感謝される仕事はやはり、やりがいがあります。

そんな時に、自分の提案が相手に受け入れられるために大事だと僕が思う要素の１つは、「とことん訊くに徹する」ということです。

営業で大事なことは「とことん訊くこと」

単に「聞く」ではなく、「たどって捜し求める」という意味の「訊ねる」
これが大事です。
つまり五感使って相手の求めているものを把握することです。
プレゼンのプロは信頼関係の構築とニーズの把握で９割使い、残りの提案は１割の労力だとよく言います。

この「訊く」について、１つ参考にしているものがあるので、それを少し書きたいなと思います。
それはSPIN話法というものです。
今回はどちらかというと営業チックな話ですが、とても役に立つので使ってみてください。

SPIN話法とは

SPIN話法とは簡単に以下の４つの質問に分けてプロセスを進めることです。

Situation（状況質問）
Problem（問題質問）
Implication（示唆質問）
Need-payoff（解決質問）

この流れを抑えて商談することで相手のニーズにグサっと刺さる提案をすることができます！
具体的な流れは以下です。

①まず状況質問は少なくです。

状況質問はほどほどにして問題質問に入ることです。
売れない営業は状況質問が多いです。絞らないと時間膨張します。

ダラダラと情報収集するのが必ずしも得策ではないということです。
もちろん仲良くなるためにはなんちゃない話やくだらない話で盛り上がるのは大事ですが、ニーズを把握する要素となる質問は限られているということです。

状況質問は、相手の情報を満遍なく拾いながら、後の提案に必要となる要素を集める感覚です。

②次に問題質問は、限定質問から拡大質問の順番でやることです。

特に提案に結びつく問題質問をするのですが、最初は限定的な質問をします。
例えば、「〇〇に困っていないか」「〇〇といった課題はないか」ということです。ここでは具体的に踏み込んだ質問が大事です。

次に拡大質問をします。
課題に対して、「どんな」「どうして」「どのように」という点で枠を広げて、ある程度自由に語ってもらうことがポイントです。

③示唆質問はその問題が解決しないとどのようなことが起きるのかを聞きます

だとしたら、「〇〇なことが起こりますでしょうか」と問題が解決しないと何が起きるかを質問します。

示唆質問では、課題解決をしないことによる損失を認識する
つまりは動く必要性を相手が認識することになります。
僕なりの表現でもう少し抽象的にいうと、将来満足か、将来不満足かを把握することです。

ちなみに余談です優秀な営業マンをヘッドハンティングする時に僕が大事にしているのは、
現状満足で将来不満足な人です。
つまり今は目の前のことに打ち込んでいるけど、将来はもっと飛躍する場を探している。まだまだこんなもんじゃないと思っている人です。

④最後は解決質問。もし、解決すれば、どんなことができるかを聞きます

ポイントは解決できるなら、検討くらいはしても良いと思っているかを直接訊くことです。

ぶっちゃけ次の話を聞きたいか聞きたくないか、
行動するか、しないかをストレートに聞いちゃうってわけです。
最初はちょっと緊張するけどね（笑）

ここで実際に求めているかを把握できますし、目の前の方が自発的に前進する自己決断を促す関わりができます。

SPIN話法の流れは超ざっくりこんな感じです。
SPIN話法に則って、訊くのが早いです。

僕もまだまだなのでたくさんインプットしながら、
現場で実践します！

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