【1年でMRR10倍】営業経験0のチームから最強エンタープライズ営業チームを立ち上げ。株式会社tacoms様（セールスのタクミ ご支援成果事例 no.1）
こんにちは！
株式会社セールスのタクミ
マーケティングチームです。
弊社のSaaS企業様の
営業部長代行のご支援
事例インタビュー第1弾として、
株式会社tacomsの宮本 晴太社長へ
セールスのタクミの導入のきっかけや、
1年のご支援の効果など赤裸々に
宮本社長にお話をお伺いしました。
株式会社tacomsとは
フードデリバリーやモバイルオーダーの領域で、
飲食企業様向けのSaaSプロダクト
デリバリー一元管理サービス「Camel」の事業を
運営されていらっしゃいます。
コロナ禍で複数のデリバリーサービスの普及により、各サービスに応じた注文受注用のタブレットが必要になったり、各サービスの売り上げを店舗レジに再入力したりする手間が発生している課題を「camel」が解決しています。
また、POSシステム、モバイルオーダーシステム、基幹システム等と連携することで飲食店をデータを用いてDXの支援をするなど飲食店の支援領域をどんどん広げられていらっしゃいます。
ご支援概要(2021年6月〜2022年4月)
営業、CS、マーケ、経営企画、PMに当たる凡ゆる立ち上げ業務
2021年6月〜
・営業フローの構築
・パイプラインの定義決め
・予実管理の型化
・オンボーディングの型化
・初回商談の型化
・デモ案内、資料の型化
・インサイドセールスフローの型化
・商談代行
・テレアポ代行
・エンタープライズ企業の商談型化
・全体のマーケットの調査
・エンタープライズ、SMBの開拓戦略の立案と実行
・営業定例の運用
・CRM（hubspot）の管理
・データカラムの整備
・入力規則の整備
・営業の計画値の管理
・既存企業の数値管理
・プライシングの作成
・商品戦略の決定
・プライシングの改訂
・カスタマーサクセスの設計
・オンボーディングの型化
・カスタマーサクセスの管理フロー作成
・営業からの引き継ぎフローの作成
・インターン生の育成
・営業未経験のインターン生の即戦力化
・商談研修、テレアポ研修、CRM研修、展示会研修、代理店研修
・エンラープライズ営業研修
・工数管理
・エンタープライズ企業の開拓
・エンタープライズの規定
・過去リードの掘り起こし
・商談の型化、提案資料の型化
・アウトバウンドでの新規開拓
・新規開拓のインターン生の育成
・プロダクトマネジメント
・必要機能の洗い出し
・顧客要望の共有フローの型化
・機能開発優先順位の作成
・営業から開発の機能要望のフロー作成
・連携事業者との折衝
・デリバリー事業各社との折衝
・API連携等の交渉
・社内の開発との調整
・関係値の維持、定例の運用
2021年12月〜
・展示会の出展
・展示会で利用する資料の準備
・当日の営業対応
・全体の追客フローの設計
・パートナーセールス立ち上げ
・パートナーセールスの必要資料の準備
・パートナーの開拓、教育、育成
・パートナーのトスアップのフロー策定
・パートナープログラムの策定
・代理店の開拓、折衝
・代理店契約書の雛形作成
・請求、契約フローの型化
・中途採用
・採用ペルソナの策定
・採用面談
・入社後のオンボーディング、育成
佐藤自身ががっつり現場に入らせていただき、売上を作りながら同時並行で再現性のある組織を設計させていただきました。インターン生、営業未経験者でも安定してエンプラ開拓ができて売上が担保できるフロー設計、管理設計を行いました。初期立ち上げのため、カスタマーサクセスの立ち上げ、プロダクトの開発、各事業者とのAPI携等の難易度の高いアライアンス等も同時並行で進め、プロダクトの根幹になる価値の強化も同時並行で進めました。
結果的に1年でエンタープライズ数十社の受注に成功しMRRを10倍、
API連携の事業者の増加と正社員での営業採用、CSの採用に成功しました。
佐藤のご支援が抜けた後もエンタープライズ企業様を安定的に受注し続けられていらっしゃり、安定して高い成長を実現されていらっしゃいます。
インタビュー動画全編はこちらからご覧いただけます。
■久々の再会
■創業当時について教えてください
宮本社長：
大学の同期やインターン先で共に開発をしていた3名で創業しました。
誰も社会人経験もほとんどなく、営業に関しては未経験の状況でのスタートでした。
創業してすぐに1社のシードのベンチャーキャピタル様より出資をいただき、2020年ごろまでに最初のプロダクトの開発を進めました。
サービスローンチをして少し経つとチェーン店のお客様が増えてきたことに伴い、正式にSaaSサービスを展開するタイミングでプレシリーズAとして資金調達をしました。
■支援前の営業組織について教えてください
宮本社長：
支援スタート当初はインバウンドがたくさん入ってきたタイミングで、
営業メンバーはインターン生1名との2名体制でした。
基本的には入ってきたインバウンドに対して、メールや電話をしてアポイントをとり1件ずつ商談をする流れを全件に対して行なっていました。
しかし、その中でキャパシティ以上のインバウンドが来ていて対応漏れが発生していたこともあり、セールス人材を入れる必要性を感じていました。
しかし、どのように営業チームを作っていくか、特にエンタープライズ営業をどのようにやっていったらいいかの課題もありました。
独学でエンタープライズ営業についての情報収集をするものの、どのように適切にクロージングしていくかという悩みがありました。
■エンタープライズ営業の支援後の変化を教えてください
宮本社長：
手探りで行なっていた最初の頃はクロージングの仕方も分からず、上手くネクストアクションを切れなかったことも…
佐藤さんに商談に同席してもらって終わった後にフィードバックしてもらうのを1-2週間くらいで4-5商談ほどやってもらいました。
その中で、どのような構成で進行するかや、担当者の方のポジションによってのアプローチの変え方、ネクストアクションをどのように切るかなどエンタープライズセールスで大事なことを一通り教えてもらえたのが良かったです。
実際に自分の商談に生きてきたり、その後採用するメンバーに対してもエンタープライズの勘所がわかると適切に判断するのに役立っています。
セールス経験の無い社長が営業を1人採用しようとすると、その人の能力がわからないまま採用してしまう恐れがありますが、得た知識によって採用の要件も適切に付けられたり、新メンバーの教育にも活かせています。
稟議や決裁のプロセスなどのイメージが付きづらいと難しいので理解することで解像度高く、なぜ売れないのか、どうプロセス改善すればいいかがわかってくるのでプロセスを理解した上で社長が営業することも重要だと感じています。
また、ベンチャー企業が重視する組織づくりにも活かせていると思います。
■デリバリーサービスの連携で試行錯誤していく中での想い
色々なフードデリバリーやテイクアウトの企業様との連携や、レジの企業様との連携があり、そういったパートナーさんとのリレーションシップの構築を重要視しています。
第三者のステークホルダーを巻き込みながら、お客様先への提案をする中で各パートナーさんの利害関係の整理やステークホルダーさんの向く先を整理してお客様と動いていくような連携の動きを構築できたのはかなり成果として大きかったです。
定期的なコミュニケーションや、製品の知識の共有、代理店さん向けのコンテンツ作成、アプリケーションフロー整理、決裁条件の統一、販売条件の整備なども整備してもらいました。
やらなきゃいけないことを一個ずつ最低限でも良いので型化してフローとして回せる仕組みを構築することで、インターン生でも一緒に出来ていけるようになったのがよかったです。
■支援した結果どのような変化がありましたか？
宮本社長：
MRRで言うと、佐藤さんが入ってもらったタイミングから1年強で約10倍弱に成長しました。
佐藤さんが入ってもらってから1年ぐらいで作ったトラクションを元に2021年12月にシリーズAの資金調達を3億円でやっています。
ある程度継続的に成長したトラクションが評価ポイントになっていて成長スピードとしてもしても中々いいペースで成長できていると思います。
また、営業の勘所やエンタープライズセールスの勘所がないチームにノウハウのインプットや立ち振る舞い方を含めてインプットできることで、エンタープライズ開拓レディなチームにできることがとても大きいと思います。
あとは、セールスだけではなくセールス・CS・プロダクトと外部のパートナーとの各ステークホルダー間のゴールを一致したり、チーム間の連携に対してセールスとCSの要望をどのようにプロダクトにあげるかのようなミーティングの設計やチーム設計も佐藤さんが主導してやってくれました。
セールスチームからCSチームへのパスのコミュニケーションラインを整備して、チーム間の連動を含めた設計をしてもらったのがすごく良かったです。
■どういう企業に営業部長代行のサービスがおすすめか
1人目の営業や、営業の勘所がなくて営業を拡大していきたいフェーズのタイミングで最初に入ってもらうのがおすすめです。
社長さんに対していわゆるSaaSのセールスや営業のやり方、エンタープライズへのアプローチの仕方みたいなところをインプットできるのがおすすめです。
まずは社長が営業できるようにしたり、その後に2人目・3人目と一緒に会社のセールス力を鍛えてもらって、会社としてこの先営業できる組織づくりを行なっていくのがいいと思います。
■今後の展望
宮本社長：
新しいプロダクトの仕込みをしています。一元管理のプロダクトとしてスタートして飲食業界向けに複数のプロダクトを出して、いわゆるコンパウンドスタートアップのように積み重ねてMRR100億円を目指していきたいです。
また、会社のミッションとして、「発明で半径5メートルの人を幸せに」というミッションを掲げました。今の飲食店事業も含め、新しいプロダクトをずっと作り続ける会社でありたいですし、競合に勝てそうだからという理由ではなく、いかに目の前の人に喜んでもらえるプロダクト・事業を作るということをとても大事に新しいものを作り続ける会社がいいなと思っています。
更に詳細のインタビュー動画全編はこちらからご覧いただけます。
■佐藤あとがき
当時、私が最初にオフィス訪問したのは本郷三丁目のベンチャーオフィスでした。宮本社長が床に座りながら毎日お弁当を食べているのを今でも覚えています。高い志を抱きながら、日々経営に向き合っている彼を見て、必ず成功させると強い気持ちを持ってご支援しておりました。
また、若くも志の高い経営陣と共にさまざま葛藤を共にしてきた1年間でした。時にはバチバチしながらも、共に辛い時を乗り切った当時の戦友とも再会でき感動の思いでした。
tacoms社は弊社にとって初めてのクライアント様でもあり、大切な仲間達であり、このように成長を続けている状況にとても嬉しく思います。
弊社のご支援によって、軌道に乗り、どんどん会社が大きくなっている様子を目の当たりにして非常に感涙の思いでした。弊社の営業力によって世の中に素晴らしい価値を提供していく企業をサポートできることはこの事業の醍醐味です。
スタートアップのアーリーステージは本当にカオスです。
毎日想定もしないない事が起こり、想像もしないトラブルも多々あります。
全てが整っていない中でも、営業力でがっつり売上を立てていきながら
仲間達と戦えることは本当に楽しいです。
我々は営業に悩むクライアント経営者様の一番のパートナーとして
強靭にARR1億円までのサポートをしていきます。
まだ見ぬ、SaaSクライアント様に会うべく日々精進していきます。
ARR1億円の達成にお困りの経営者様、お気軽にご相談ください。
私に売れないものはありません。
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