【驚異の6ヶ月連続KGI達成！営業代行を圧倒した匠コンサルの支援実態を公開。 ワンディー株式会社様（セールスのタクミ ご支援事例vol.2）
こんにちは！株式会社セールスのタクミ マーケティングチームです。弊社のベンチャー企業様のご支援事例インタビュー第2弾として、ワンディー株式会社の河村 悠 取締役へセールスのタクミの導入のきっかけや、1年のご支援の効果など赤裸々に河村取締役にお話をお伺いしました。
インタビュー動画全編はこちらからご覧いただけます。
ワンディー株式会社とは
歯科分野に特化した日本最大規模の歯科医療従事者向けメディア「1D」を運営しています。
歯科医師や歯科衛生士をはじめとする歯科医療従事者向けの臨床や経営などの幅広いコンテンツの配信や、トップレベルの臨床家・研究者による専門的な臨床・学術情報の提供、セミナーの販売を行っています。
また、歯科医療従事者向けの広告マーケティング事業も行なっています。
歯科医療従事者向けメディア「1D」は編集部も現役の歯科医療従事者で構成されています。そのため会員である歯科医療従事者に刺さるクリエイティブのコンテンツを日々配信しているのも根強い人気の秘訣です。
ご支援概要(2022年6月〜2023年5月)
--ご支援体制
・事業部長 1名（佐藤）
・フィールドセールス1名
・インサイドセールス1名
全体稼働時間：
・事業部長：20〜30時間
・現場稼働：150時間
・全体160~200時間/月
2022年
6月：キャッチアップ
営業代行会社の引き継ぎ
CRMの構築
7月：SDRのインバウンド対応
商談対応
営業資料の改修
8月：過去掘り起こし施策の実施
9月：新規アウトバウンドの開拓
10月：既存のアップセル提案
展示会のお手伝い
11月：新規プロダクトの提案とテストセールス検証
12月：新規受注セグメントの検証
2023年
1月：事業KGIの達成
2月：事業KGIの達成
3月：新規アウトバウンドの開拓
-----1D社正社員採用 営業1名-------
4月：共催ウェビナーの企画と共催相手の開拓
-----1D社正社員採用 営業2名-------
5月：採用した営業マンの育成と引き継ぎ書の作成
6月：完全に内省化への移行。
メディアの流入であるメディアレーダーのSDR対応からFS対応を軸にしつつ
KGIの目標を追いながら並走させていただきました。マーケティング施策としてアウトバウンド、掘り起こし、展示会支援、ウェビナー支援などを包括的に行い、新規商材の企画からテストセールスまでを実施させていただきました。
最終的には正社員の採用が上手くいき、そちらへの引き継ぎと育成を軸に上手く社内での組織に移管することができました。
■久々の再会
正社員メンバーも増え、バーチャルオフィスからコンテンツ撮影ができるスタジオ併設の港区のオフィスへ移転されていました。
実は河村取締役は佐藤の前職である株式会社ジーニーの上司で、もっとも優秀なマネージャーである河村取締役とのこのようなご縁を大変嬉しく思います。
■支援前の営業組織について教えてください
河村取締役：
広告事業をよりスケーリングさせていくための営業の組織づくりと営業の型化を必要としていました。ウェブのメディアとしてはある程度認知が取れてきて、そこに対してマネタイズを仕掛けていくタイミングでした。
私自身も結構営業をしていて、社員2-3名で営業を回していました。ありがたいことに需要のところが結構入ってきて、売り上げを伸ばしていくタイミングでどう伸ばしていくのか不確定要素が多い中で正社員を雇うのは中々リスクもあって結構そこが苦しかったですね。
営業の組織づくりはかなり試行錯誤して、失敗も沢山してきました。
最初は委託のチームで、全員フリーランスで私がマネジメントしようかとしていたのですが、中々マネジメントが難しかったりコミット量も少なく組織運営が難しく解散という結果でした。
フリーランスの方でチームを構成するとなると、マネジメントの部分とフリーランスといっても兼業でされている方もいらっしゃったので時間の確保が難しかったです。新規の提案は時間を割けば割くほど企画も煮詰まってきて、受注確度を上がってくるのでそこがおざなりになってしまうのも課題でした。
私も営業専任ではなく採用活動や他の業務もあるためマネジメントが中々仕切れないという部分難しかったです。
そこから営業代行会社さんとお付き合いしてプロに作ってもらった方がいいんじゃないかというところで、セールスのタクミさんが入る前にもう一社さんやってもらったんですけども、広告の企画提案と営業代行というところは正直ミスマッチが起きやすいと思っていました。
広告ですとプランニングや見えない部分が結構多く、営業代行の方々にまるっと任せるのが難しくどうしようかなというタイミングでセールスのタクミさんにお声がけをしました。
■営業チーム構築の支援後の変化を教えてください
河村取締役：
基本的にはセールスのタクミさんにしっかりと組織を作っていただいた上で、綺麗に抜けていってもらうというところで支援していただいたかなと思っています。
①オンボーディング
②広告事業のグロースの部分
③支援後の1Dメンバーで営業活動をしていくための準備
の3ステップでご支援いただきました。
①オンボーディング
弊社の業務をキャッチアップしていただき、しっかり業務に入ってもらいました。
最初はインバウンド業務を中心に商材性質を理解してもらいながら、どう数字を追っていくか戦略を立てていただきました。
②広告事業のグロースの部分
広告事業を立ち上げて2年目で、広告の商材の中でもすぐピボットしたり、路線変更したり、商材の配信方法をどのようにするかなどの意思決定をかなり繰り返し試行錯誤をしました。その辺りをかなりしっかり汲み取っていただき、最後の方は自発的に意図を理解してくださり今までの営業経験からこういう施策や発信の仕方を立案し実践いただきました。
良くも悪くも手がかからなく、私としては非常にありがたかったです。
③支援後の1Dメンバーで営業活動をしていくための準備
通常の営業代行業者様だと長いお付き合いを維持するために、やっぱり抜けられると困るという状況に持っていくことが重要だと思うのですが、セールスのタクミさんはそこの考え方が違っていて自分たちが去っても、事業が成長せいていくところを前提に考えられているビジョンがとても素晴らしいと思っています。このビジョンが今回ご依頼させていただいた背景につながる部分でもあります。
新メンバーが入る際もどのようにオンボーディングしたら良いかや、過去で使える成功事例・失敗事例をしっかり蓄積いただいて整理していただいたのでその後の組織拡大の部分もかなりスムーズでした。
■支援した結果どのような変化がありましたか？
佐藤：
セールスのタクミから3名、インサイドセールスの担当とフィールドセールスの担当とマネジメントとして私がご支援に入らせていただきましたがどのような変化がありましたか？
河村取締役：
最初は過去に営業代行やフリーランスで失敗してきた部分も多く、本当にうまくいくのか中々難しいのではないかと心配していました。
ただ、2-3ヶ月後ぐらいには達成基調にあって、そこからも連続して売り上げを積み重ねていけるような体制になっていたのでかなり安心感はありました。
佐藤：
しっかりとKGIを追わせていただく中で、1メンバーとして議論しつつ失敗もありながらもやらせていただいきました。
1年かなり濃厚に関わらせていただく中で、残り3ヶ月ぐらいの時に段々と採用も決められて徐々に型化をして抜けていこうというお話をさせていただきました。
実際の社員スタイルや営業のオンボーティング、その後の育成はいかがでしたか？
河村取締役：
実際に支援が終わる3-4ヶ月前から採用を始め順調に1人、2人と進んでいきました。支援が終わる1ヶ月半前くらいから新たな社員メンバーがジョインし伴奏している期間もありました。
そのなかで新メンバーに対して、セールスのタクミさんがマネジメントをしていると言う面白い構図になっていた時期もありました（笑）
ただ、本質的に本当に1メンバーとして仕事をしていただいていたので、私が教えるよりもかなり濃い情報を教えていただきその結果立ち上げもとても早かったと言う印象です。
正直離れるにあたって数字が本当に大丈夫かかなり心配していましたが、そこは腹を括って、社員を採用すると決めたからには頑張ってみようと思いました。
オンボーディングの土台を作っていただき、型化も進んでいたのでオンボーディングもスムーズに進み営業メンバー4名体制で運営をしています。
まとめていただいたドキュメントや作成いただいたSFA更新情報が今の営業基盤になっています。
新メンバーについてもかなり属人化するような営業スタイルで、弊社はウェブのメディア会社なので本質的には営業苦手なタイプですが、そこにセールスのタクミさんが作ってくれた基盤を元にマインドも営業力がついていますし結構プッシュ型の営業ができるように変わってきたなと思っています。
■どういう企業に匠コンサルのサービスがおすすめか
河村取締役：
弊社はシリーズAからBくらいの会社ですが、最もおすすめなのはシードラウンドからシリーズAなりたてくらいの段階です。これから事業をしっかり作っていく、例えばITツールで言えばまだものがない段階・モックで営業しなきゃいけない段階や事業の仮説検証段階で固定費である人件費を惜しみなく投下するのは中々難しいので営業代行としてセールスのタクミさんをお勧めします。
また、大手さんの新規事業の立ち上げにも結構おすすめです。仮説検証段階で営業リソースをしっかり割くのが難しい段階で入ってもらうのがおすすめです。
佐藤：
河村取締役自身も1事業を任せられていて、いわゆる新規事業の立ち上げに近い構図ではありましたね。
■今後の展望
河村取締役：
広告事業で培った営業スキルを他の事業にも転用し、弊社でも色々と周辺事業をたくさん作っていきたいです。そこの立ち上げの部分で広告事業のアセットを使えたらいいなと思っています。
■佐藤あとがき
今回河村取締役と1Dの社内の方と共に1年間並走してきました。代行というよりも1社員の立場で弊社メンバーも入らせていただき、施策が上手くいかない時も、達成する時も苦楽を共にしてまいりました。とにかく河村さんのやってみよう。ダメなら改善していこうという前向きな姿勢に非常に助けられた面が多く、非常に良い関係性でプロジェクトを推進できた事がこの成功に繋がったかと思います。
セールスのタクミは最短での売上の増加と恒久的な内製化をゴールにしているので、今回そのような形でプロジェクトを終えることができ非常に嬉しく存じます。
9割以上がSaaS企業様になりますが、一部
メディア企業様のご支援も増えてきておりますので、
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