展示会はROASが合わない？展示会名刺が1枚64,902円！？展示会コンサルの実績紹介
お世話になっております。
先日の株式会社ジーニー様での展示会セミナーが
60社参加で、過去最高評価というところで大盛況に終わりました。
「今回も皆さん大好き、展示会営業です。」
前回までのnoteで明らかに商談が取れることはご理解いただけたかと存じますが、そもそも受注に繋がるのか？ROAS何%？という点がまだ解き明かされていないので解説していきます。
＜自己紹介＞
SBグループの上場IT企業で半年でTOP営業賞を取り、
スタートアップを5,000%のMRR増進に導いた後に
スタートアップ専門の営業コンサルを経営しております。
展示会って初めて出る方だと成果が出せるか分からないですよね。
しかし展示会は私が知っている中で最もROASが高いリードソースです。
なので皆様の参考になるように
そもそも展示会で計測すべき評価指標と
弊社のご支援実績を実際にご紹介していきます。
今回のご支援実績企業様はTAKUMI コンサルという弊社において
最もリッチなご支援サービスを導入いただいており、
事業計画の作成、リード獲得、商談、営業教育、代理店設計、カスタマーサクセス設計、全体のワークフロー設計等、私自ら全方位で実働コンサルをしております。
展示会ご支援の前提共有
弊社のご支援では会期内の商談設定数をKGIとして設定します。
会期後のKPIとしては下記の構成です。
＝＝＝
名刺獲得枚数
→商談設定数
→有効商談設定数
→受注数
→1商談あたりの期待値（契約確定金額/商談件数）
＝＝＝
セールスのタクミ代表 佐藤の実績を公開
今回は展示会からのリードタイムを3ヶ月で区切っています。
つまり展示会から3ヶ月以内に契約できて返ってくる
確定金額の期待値になります。キャッシュフローに優しいです。
ご支援先：ホリゾンタルsaas企業様 シリーズA
＞転換率
・名刺→商談設定（商談獲得率）：56.7%（母数74枚）
・商談設定→有効商談（有効商談転換率）：75%（母数185商談）
＊アポイントキャンセル率と代理店を除いた比率
・商談→受注（受注率）：31%（母数26商談）
＞実係数
・契約確定金額/受注件数（1件あたりの受注期待値）：493,750（3,950,000/8）
・契約確定金額/商談件数（1件あたりの商談期待値）：151,923
（3,950,000/26）
・契約確定金額/名刺件数（1枚あたりの名刺期待値）：64,902
（3,959,000/61枚）
＊1商談あたりの実計数を期待値を算出している理由としては、
名刺獲得時にごちゃ混ぜにしているので平均値計算にしています。
展示会で名刺交換をした人がそのまま商談をする場合は必要ありません。
＊受注率に関しては10商談以上超えていることが精度として望ましいです。
＊この数字はセールスを極めしセールスのタクミ社代表の実績でございます。
今回実際に計算をしてみて、
佐藤展示会の名刺1枚に確定分で64,902円の価値がありました。実際にはナーチャリングリストや大型与件の期待値を追加すればより大きくなると思います。
ちなみに、上記の係数自体を達成するのは、どこを切り取っても御社の現状のノウハウと営業体制では不可能です。皆さんの営業メンバーが5人いても私には及びません。
私だからできるという点が前提はもちろんありますが、
実際に現場メンバーの方の戦闘力や商材状況に併せて
ノウハウを移植することは可能です。
参考までに展示会の転換率を上げる方法は
事前にこちらをご覧ください。
今回、5社限定にはなりますが、
展示会コンサルのご相談を
こちらから受け付けております。
まとめ
１、展示会のROASは600%を超えます。
２、展示会は全体の設計が命です。
３、佐藤の展示会コンサルを5社募集します。
直近「見てるよ！」とご相談のお声をいただけると非常に嬉しいので、ぜひご感想やリクエストをいただけますと嬉しいです。それではまた次回のnoteでお会いしましょう！
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