スマレジ営業で最も大切な心得
こんにちは！
本日はスマレジ営業で大切な心得というテーマでお話したいと思っています。
最近、私も一般のプレイヤー業務だけではなく、チームリーダーという立場で自分より社歴の浅いメンバーに何かを教えてることが増えてきて、強く感じることがあります。
それは「営業として数字を残すスキル」を覚えるよりも「スマレジが提供できる価値への理解」を深めてもらうことが最も大事だということです。
大前提として、「営業として成果を残すこと」が根付いていることは当たり前のことですが、そこに「スマレジが提供できる価値」を120%理解して、顧客にその価値を提供できているかどうか、が大きなポイントになるのかな、と考えております。
Ⅰ 私の体験談
ここからは実際に私が入社後に体験したこと。
スマレジの価値を提供することについて考えるきっかけになった出来事を時系列で紹介します。
1 納品までをやりきることを重視した新人時代
スマレジのフィールドセールスの仕事のメインは、お客様に提案をしてスマレジのシステムを入れていただくことです。
それに加えて、お客様の希望によっては、導入サポート(有償)という形で、実際に現地に訪問して、機器の設置やスマレジ利用方法のレクチャーをすることがございます。
入社当初、お客様のリテラシーが怪しかったり、お客様が希望される場合は、導入サポートを申し込んでいただいて、現地まで伺うように心掛けていました。
それが非常に遠い場所であろうとも現地で導入サポートを行っていました。（一番遠かったのは、北海道北見市です）
実際に現地ですべて運用フローも固めて、使い方も教えているので、
入社してから今に至るまで、私が担当したお客様で大きなクレームに発展するということがほとんどなかったと記憶しております。
また積極的にお客さんの店に足を運び、実際の現場を見て、直接会話したことによって、かなりスマレジの価値という部分を肌で感じることが出来たことが今になって非常に活きていると考えております。
2 営業効率を意識して、数字にコミットして出てきた課題
当初は前項で記載の通り、導入サポートで現地に行っていたましたが、現地に訪問すれば、その分 新規の営業をする時間がなくなります。
その結果、私の場合は、商談成約率は悪くないが、商談数が担保できていないという課題が出てきました。それを改善するために、導入サポートを案内する頻度を減らして、お客様自身で初期設定や準備をするように促すようにしました。
その結果、お客様自身で初期設定して、通常通りに使っていただいている方も多くいらっしゃって、私自身の営業効率は上がりました。
ただ導入後に上手く使えないといった連絡がきて、結局後から導入サポートで訪問するケースが出てきたり、
1件だけですが使い勝手が悪いという理由で2ヶ月で解約されたケースもございました。
ここからの教訓として、
お客様が自分で初期設定や準備をした場合に、「きちんとスマレジの価値を享受できるのかどうか」を意識して、商談時から対応しないといけないと学びました。
3 教訓を活かして、東北出張。そこで学んだこと
前項で記載したように、営業効率を意識した結果、自分の担当したお客様の顧客満足度は以前より下がっていることを薄々感じており、導入サポートが必要な方に対しては、営業効率が下がってもしっかり訪問して、スマレジの価値を享受してもらおうと意識を変えました。
そして今週 岩手県を中心に8店舗を運営する外食企業の納品で東北に行ってきました。（今回の導入は2店舗）
実際に行ってみて感じたこととしては、同じ日本でも場所によっては、ITリテラシーの差があります。諸々の準備にも時間がかかり、1日目の納品は7時間程かかりました。（入社以来、過去最長）
サービスの導入内容としては、
既存店に対して、スマレジのフードビジネスプランと会員管理アプリのEDWARDの導入。
そして導入サポートの翌日からスマレジ＋Edwardを利用しだすということで、実際に午前のランチ営業を見に行ってみました。
お客様の中には高齢な方もいらっしゃいましたが、皆さんスタッフの案内を受けて、LINEの会員登録を済ませ、お会計時にもデジタル会員証を提示していました。
きちんと店舗のスタッフだけではなく、お客様も対応している姿を見て、かなり遠かったけど、きちんと導入サポートをさせていただいてよかったと感じました！
また今回の案件で地方の外食企業でもLINEを利用した会員管理が出来るという事例も出来たので、今後の提案にも活かしていけるのではないかと考えております。
Ⅱ 売り切りではないSaaS商材の営業
この記事の冒頭に「営業として数字を残すスキル」を教えるよりも「スマレジが提供できる価値への理解」を深めてもらうことが最も大事と記載しましたが、まさにSaaS商材ではこのことを理解しておかないといけないと思います。
例えば、一般消費者向けにモノを売っている販売員であれば、機能と金額の説明をして、あとはお支払いまで終えてしまえば、そこで販売員の責務は終わりになります。
しかしSaaS商材の場合は、お客様のLTVを意識して提案していかないといけません。前述のように2ヶ月で解約をされていては、お客様にとっても会社にとっても不幸でしかないです。
したがって、お客様が長い年月をかけて利用していくという前提で、お客様の運用や課題もきちんと把握して、導入までをフォローすることが大事であり、それこそがスマレジ営業の難しさであり、醍醐味であると思います。
営業として、その場で一時的に売上を伸ばすことは、ある程度経験があればできるかもしれない。ただSaaS商材においては、長期間においてお客様に提供する価値を考えられる営業マンこそが求められているのかな、と考えています。
これからも「スマレジが提供できる価値」を意識して、日々営業活動に取り組んでいきたいと思います。
本日は以上です。
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