スタートアップ役員2年目で学んだ、事業を成長させるうえで大事な3つのこと。
こんにちは。NEWT 1st ANNIVERSARY CALENDAR 16日目担当の受田です！
現在、ツアー企画（エアライン/ホテルの仕入、企画、販売）、手配（予約後のエアラインやホテルの手配オペレーション）、トラベルコンシェルジュ（旅行相談やお問い合わせ）、BizDev（大手企業・政府観光局様との提携、団体営業、新規事業の立ち上げ等）などのビジネス周り全般をみています。
はじめに
NEWTローンチ後からの怒涛の1年。当たり前ですが、ローンチ前とは考えることもやることもさらに変化のスピードも桁違いになり、この1年の中でもまだまだではあるものの流通規模も大きくなり、フェーズが一つ変わったなと感じる1年でした。
ざっと、この1年を振り返ってみると…
組織規模はフルタイムメンバーだけで28名→43名になり、インターンなど含めると60名ほどの規模に
サービスもiOSアプリのみだったのが、Android、Web版の展開、ツアーだけでなくホテル単体販売のNEWT HOTELのリリース
ツアーの展開エリアも当初ハワイの1エリアのみだったところから、23エリアに拡大。ツアー本数（商品数）も300本→3,300本に
海外法人第一号のハワイ支店を2023年1月にオープン
政府観光局や大手企業（クレディセゾン様、イオンカード様など）など、18社との提携を実施
ここには書ききれないようなキャンペーン実施やエアライン会社様との契約など記載するとなんでもないように感じますが、その中ではドラマが色々とあり、思い出深いことばかりでした。
そして、海外旅行も復調しており、とくに規制緩和のあった2022年10月ごろより予約流通も爆伸びしています！
そういった色々な経験を通じて、この1年新たに私自身としても学んだことを、出来事とともに振り返っていければと思います！（私ごととしてではなくできる限り、読んでいただいた皆さんのやっていることなどに少しでも活きるような内容になるよう振り返っていければと思います。最後まで読んでいただけると幸いです。）
1."極端な問い"からウルトラCを思考する
スタートアップだと当たり前ですがボトムアップで目標を定めるのではなく、指数関数的なかなりストレッチした目標を毎期追いかけていくことになります。（今期もなかなかに高い目標を定めていますｗ）
目標自体を空虚なものにするのではなく、実を伴うよう、その目標を達成するために、論理的にヒト・モノ・カネを考えて、組織、事業戦略を策定していきます。実現可能性を高めていき、それをいかに着実に、できる限り想定の範囲内で進めていけるかが重要になります。（想定外のことは間違いなく起きるので、その際に戦略を見直し、問題解決を都度していく必要も当然出てきます。）
例えば、ツアー本数を増やすために、今のチームの人数や1ツアーあたりにかかる企画工数だと到底目標に掲げた本数を増やすことができないので、いかにオペレーションや開発を行い効率化していくのか、リソースが足りない部分をどう補っていくのか？スタートアップなので、簡単に人を採用し増やし続けることはできないというトレードオフな中で最適なリソース配分やリソース確保はどのようにして行うのか？などを組織体制や工数改善のマイルストーンなどかなり精緻に戦略を組み立てていきます。
さらに、上記を1歩1歩進めていくということと同時に、一撃で目標を達成してしまうような、ウルトラC的な打ち手を真剣に考え、いくつも仕掛け続けることが重要です。ここは、今、自分自身に最も必要な発想の転換だと思っています。突拍子もない、博打的に見えるかもしれませんが、戦略を考える上でいかに最短経路で目標を達成するかが着実な進捗と合わせて大事であり、私の役割としても、いかに最小限のリソースで最大のインパクトを出すか、ヒト・モノ・カネを駆使し1日でも早く目標を達成し、さらに高みを目指すことに注力したいと考えています。
ウルトラC的な打ち手を思考する上で重要なのが、"極端な問い"であります。しのさん（代表篠塚）からもよく問われるのですが、
・来週 or 来月その目標を達成しなければならないとしたら、何をする/何ができる？
・ヒト・モノ・カネ、究極規制や法の概念がなかったとしたら、何をする/何ができる？
そうすることで、強制的に固定観念など思考のキャップが取り払われ、幅広い選択肢を考えられるようになります。そして、極端なところからグラデーションしていき、最良の打ち手に着地していきます。
2.恐れずにただ一つのKGIを定める
この1年を通じて最も学んだことの一つが、KGI（Key Performance Indicator）を定めるということです。今までは色々と追うべき重要な指標があり、どれも大事で、複数の指標を追いかけていくということが当たり前だと考えていました。（例えば、営業であればリード獲得も、商談数も、クロージング数も、みたいな感じで複数にそれぞれ指標を設けて優劣なく追いかけていく形。）
一方で、そうしてしまうと当たり前ですが指標が分散してしまい、戦略や組織においても重要とする指標がチーム単位、会社としても統一感がなく、各指標の改善施策なども分散してしまいます。
スタートアップは限られた経営資源をどう使っていくのかが重要になるわけで、いま本当に解決すべき、さらに売上を伸ばしていく上でインパクト大の最重要キードライバー（指標）は何なのか？をただ1つ定め、それをチーム全員で追いかけていきます。
ここの1指標を定めることで、旗印が立つのと同じなので、それを中心として、チームの各施策の優先度も明確になり、他部署も含め、有機的に組織が動き出します。
例えが適切なのかあれですが、受験勉強などで時間が限られてなか、ある大学に合格することがゴールだった場合、5教科7科目満遍なく勉強するよりもその志望の大学での配点傾向や総得点をいかに最大化できるかという観点で、自分の得意な科目や伸び代のある科目に絞って、それを最重要科目として勉強をする方が優先度も明確になり、最短距離でゴールにたどり着きます。受験などは個人ですが、チームスポーツや自分以外の人となにかを行うときはKGIを定めるということはより顕著に効果を発揮します。
追いかける最重要指標を1つにするというのは怖さもありつつ、恐れずに本当に解決すべきキードライバーをただ1つ設定し、決めたらそこにフルベットすることをこれからも心がけたいなと思います。
3.最大効果を生むための意思決定プロセス
これまでの自分はどちらかというと、猪突猛進型というか、これが良いと思ったらとりあえずやってみようというので突っ走れるタイプでした。今もそれは変わらずですがｗ
そこからこの1年で少し学んだこととして、結局何かをジャッジする際に、それをやることで対目標などに対してどのくらいのインパクトがあり、それをどのくらいのコスト（工数含む）でできるか、そして他リスクなどは何があるのかというのを見定めないと工数やコストだけかかってインパクトが得られなかったり、中には取り返しのつかない不可逆なものなどがあったりします。そういったことをまずはベースに考えながら、ジャッジした上で、定まれば猪のごとく推進していく、というのがいまのスタイルに変わりつつあります。逆にそうしないと、確からしい意思決定をすることができません。
また、上記は最初のウルトラCにもつながってくるのですが、そういったヒト・モノ・カネの経営資源を活用して、どうインパクトを作っていけるのかを考えるときには必須の事項になります。例えば目標達成する手段として、企業買収やアクハイヤーなども選択肢としてある中で、それをやることのインパクトやリスクサイドがどうなっているのかなどを試算できないと話になりません。
今後としては、より経営資源から事業をより非連続的に成長させるための機会を自ら創り出し、実行していけるような、ただやりたいが先行するのではなく、採算性との両輪をしっかりと回していけるような人になりたいなと思います。
さいごに
この1年間いろいろなことがありましたが、総じてこれまで生きてきた1年で最も充実した年になりました！（毎年そのように思っていますがｗ）
最近思うこととして、ふつうに生きているだけですが色々と悩むことや壁にぶち当たることがあります。もしいまの選択してなければ、こういう暮らしをしていたのかなやこうなっていたのかなみたいな。私もふとそう思うときがあります。全く病んでいないのですがw
どうせどんな選択をしても、日々の暮らしのなかで悩み続けるのであれば、禅問答ではないですが、自分は悩みたい悩みを悩める方にい続けたいなと思います。そのために、今後さまざまな岐路に立ったとしても、その先に不安があったとしても悩みたい悩みができる方を選びたいです。
そういう意味ではこの1年間はすごくポジティブに悩み、人としても、ビジネスパーソンとしても成長できた1年でした。今年度もさらに飛躍できるように、精進していきます！引き続き、みなさまよろしくお願いいたします！
さいごのさいごに
組織拡大に伴い、この4月に新バリューの制定を行いました。
どれも好きなバリューなのですが、個人的には"OWNERSHIP"が気にっています。今年度の自分のテーマとしても、自チームや社内に関しての当事者意識をあげていくのとともに、より業界や社会の出来事においても自分ごととして捉えられるように、色々とチャレンジしながら当事者の範囲を広げていきたいなと思っています。
そして、ぜひ令和トラベルに興味があるという方いらっしゃれば、私にDMでも、採用ページからカジュアル面談希望をいれていただくでもよいので、ご連絡ください！あとは、ミートアップも開催していますのでお気軽にご参加ください！特にツアー企画やBizdev周りなどは大大募集中です！！！！！！！！
明日のNEWT 1st ANNIVERSARY CALENDAR はフロントエンジニアの白浜さんです。お楽しみに！
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