商品の「特徴」を「ベネフィット」に変換しよう　記録13

こんにちは、マーケティングしてます、ハルです。

今日もあなたの役に立つマーケティングの話をしていきます。

（マーケティング基礎の連載マガジンなので記録1から見ていただけると、より理解が深まると思います。）

今回は前回の続きでコンテンツの要素である「特徴」というテーマでお話ししていきます。

「特徴」を理解することで「新たなベネフィット」を作り上げることができます。

新たなベネフィットを作り上げることで、他社との差や優位性が明確になるので自社商品のアプローチがしやすくなります。

「商品の特徴くらい知っているよ」

と思うかもしれませんが、「特徴」と「ベネフィット」が

明確に分けられている人は多くないです。

特徴とベネフィットの違いが明確でない人は、この記事を読む価値があると思うので、ぜひ読み進めてみてください。

それでは本題です！

特徴とは

特徴とは一言で説明すると

「その商品自体が持っている価値」です。

具体的に特徴とは何かというと

商品の機能や仕様、製造方法、提供方法、アフターフォローなどが挙げられます。

前回の説明に出てきた「機能的ベネフィット」とほぼ同じです。

（詳しくは記録11をご覧ください）

例えば、記録11でも取り上げられている「シャベル」の例をだすと特徴というのは

「先端に硬い鉄の板がついている」

「長くて硬い柄がある」

「持ち手が持ちやすい形状になっている」

などが挙げられれます。

重要なのはここからです。

特徴をベネフィットに変換しなければ他社との差や優位性が生まれません。

例えば同じシャベルでも、先ほどのシャベルに加え

「軽いのに丈夫にできている」

「先端以外の部分をゴムでコーティング」

という特徴を付け加えれば

ベネフィットとして

「軽いので持ち運びが便利、楽に土を掘ることができる」

「ゴムでコーティングされているので、手が鉄臭くならない、冬でも冷たくない」

このように特徴からベネフィットを生み出すことができます。

そして他のシャベルとの差が生まれ

「少し高いけど自分にはこっちの方が合っている」

という人がこのシャベルを購入してくれます。

前回もご説明しましたが、人は「特徴」が欲しいのではなく

「ベネフィット」のためにお金を払います。

なので、重要なのは顧客に「どんなベネフィットを与えるのか」です。そのベネフィットを与えるために特徴が必要になります。

シャベルで例えると、

「快適に使えるシャベル」というベネフィットのために

「軽い」「ゴムでコーティング」「頑丈」という特徴をシャベルに付け加えるというイメージです。

（ただ、付加価値を与えなくても、今の商品の特徴をよーく見返すことで生まれるベネフィットもあると思います。）

これから新しく商品を作るとき、既存の商品がすでにある方

一度、「特徴」と「ベネフィット」の洗い出しをすると顧客が本当に求めているもの、そしてそのためにどのような特徴が必要なのか、なんてことがわかるかもしれませんね！

さて、最後に「特徴」と「ベネフィット」の見分け方について説明します。

ここまで「特徴」と「ベネフィット」という言葉を多用してきましたが、中々見分けるのが難しいかと思います。

なので、超簡単に見分ける方法を伝授します。

結論、超簡単に見分ける方法とは

「主語が誰であるか」です。

よくわからないかもしれませんが、一旦こちらを記憶してください。

・特徴は主語が自分（商品）

・ベネフィットは主語が相手

引き続きシャベルの例を出します。

■特徴

1（このシャベルは）先の尖った硬い鉄の板がある。

2（このシャベルは）軽い

3（このシャベルは）長くて硬い柄がついている

■ベネフィット

1（使い手は）土が掘りやすい

2（使い手は）持ち運びが楽、便利

3（使い手は）楽に土を掘ることができる

こんな感じです。

このシャベルは軽い。だから持ち運びが便利。

このように文章として成立すればOKです。

今回はここまでです！

次回はコンテンツの中でも最も重要であるUSPについて説明していきます。

お楽しみに！

こちらのマガジンでは

「マーケティングを勉強したいけど、難しそう・・・」

という人にむけた情報を発信しています。

役にたったよーという人は「フォロー」や「拡散等」してくれると嬉しいです！

ではでは！

〜弟子の修行はまだまだ続く〜