単価の高い商品を購入してもらう方法「セールスステップ」記録21

こんにちは、マーケティングしてます、ハルです。

今日もあなたの役に立つ、マーケティングの話をしていきます。

今回は「セールスステップ」について説明していきます。

もしも、これを知らずにビジネスをしているのであれば、あなたは大きな機会損失を生んでいる可能性があります。

それほど、セールスステップというのは

ビジネスにおいて重要です。

セールスステップがきちんと設計されている人ほど

「ビジネスがうまくいっている」と

言っても過言ではありません。

セールスステップについて

具体例を入れながら、わかりやすく説明していくので

よかったらこのまま読み進めて下さい。

それでは、本題に入ります！

セールスステップとは？

結論、セールスステップとは

「集客用のフロントエンド商品と、利益確保用のバックエンド商品の設計」

のことです。（フロントエンド商品とバックエンド商品の説明はすぐにします↓）

今の説明でわからなくても全然、大丈夫です！

現時点では

「集客用の商品」と「利益確保用の商品」が重要ですよ

ということが理解できればOKです。

まず、セールスステップの説明の前に

「フロントエンド商品」「バックエンド商品」

の説明をします。

フロントエンドとバックエンド

まず最初にフロントエンド商品とバックエンド商品の

例をいくつか出した方が理解しやすいと思うので、例を出します。

・飲食店

フロントエンド商品：ワンコインランチ

バックエンド商品：ディナー

・英会話

フロントエンド商品：無料体験授業

バックエンド商品：入会

・不動産投資

フロントエンド商品：不動産投資についてのセミナー

バックエンド商品：不動産投資（をしてもらう事）

なんとなく、イメージついたでしょうか？？

フロントエンド商品とは

フロントエンド商品とは

「価格が安くて、かつ沢山の方が買ってくれる商品」

のことです。

画像を見て頂くとわかりますが、

買ってくれる人数は多いけど、価格は安い商品になります。

バックエンド商品が高額であればあるほど

フロントエンド商品で顧客を集めることが重要です。

フロントエンド商品の目的は

「購入意向度の高い見込み客」を

増やす事です。

ビジネスをするには、まず顧客リストを増やさないと

自分の商品を買ってくれる（知る）人がいません。

なので、

フロントエンド商品で利益をあげようとせずに

有料級の商品、情報を無料で提供

もしくは、

数十万円レベルの商品・情報を格安で提供

する事で「自分の見込み客」を増やします。

フロントエンド商品に関して重要なポイントが2つあります。

1　与えすぎがちょうど良い

2　相手に与えるベネフィットはバックエンド商品と同じもの

1　与えすぎがちょうど良い

セールスステップで失敗する例で多いのが

「フロントエンド商品をケチる事」です。

フロントエンド商品をケチってしまうと

「値段相応だな」「それなりだな」

というイメージを見込み客に与えてしまいます。

逆に価格以上に与えると

「値段以上だ！！期待以上！！」

「この価格でこれほどなら、お金払ったらもっとすごいのでは!?」

「無料でこんなに教えてもらって、申し訳ない！」

と、思うのが顧客心理です。

バックエンド商品の期待値が上がるということですね。

結果的に、利益の大きい「バックエンド商品」の

売れる確率が何倍にも跳ね上がります。

（ファンになってくれれば、継続的に自社商品を購入してくれる可能性が高くなります。）

2　相手に与えるベネフィットがバックエンド商品と同じもの

ベネフィットが何かわからないという方はこちらをご覧ください。

簡単にベネフィットを説明すると

「顧客が最終的に手に入れる結果」です。

フロントエンド商品とバックエンド商品で

得られるベネフィットが違うのであれば

フロントエンド商品で集まった見込み客が

バックエンド商品を買ってくれる可能性はかなり低いからです。

英会話に入会して欲しいのに、

「インスタ映えする写真の撮り方」

とかで人集めてもあまり意味ないですよね。

「インスタ映えする写真を撮りたい人は、英語を習得したい人が多い」みたいなデータがあれば別ですが。笑

バックエンド商品

バックエンド商品とは結論

「顧客に1番買って欲しい商品」

のことです。

目的にもよりますが、基本的には

自社商品の中では1番金額的には高いもになります。

フロントエンド商品の説明で

バックエンド商品の話も出てきてるので

バックエンド商品の説明はあまり必要ないかと思います。笑

セールスステップの設計

ここまで読んでいただければ理解頂けたと思いますが

セールスステップを設計の設計は「売上を作る装置」

を作ることと同じです。

この売上を作る装置をどれだけ「費用対効果よく作れるか」が

あなたのマーケティングスキルが問われるところになります。

重要なポイントは、

フロントエンド商品での投資を

バックエンド商品でしっかり回収できる設計にすること

です。

プログラミングスクールの例を出します。

フロントエンド商品：無料カウンセリング＆体験授業

バックエンド商品：スクール入会

フロントエンド商品に100人集まった時、

平均して１人、入会してくれるとします。

スクールの費用(会社の売上）が50万円と仮定すると

フロントエンド商品で100人集客することを50万円以下に

費用を抑えれば、会社の利益になります。

このように、数値で測れるように設計し

より費用対効果の高いセールスステップの

設計が重要になります。

いくつかのセールスステップを設計し、実際に行動し

費用対効果が1番良いものを数字で測れるように

設計するのがベストです。

今回は以上です。

次回は、「態度変容プロセス」という話をします。

（※これを知らずにマーケティングは語れません）

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