私たちはともに走る挑戦者であり続ける。- 中部、関西、九州を支援する西日本営業本部 -
中部、関西、九州。西日本エリアの営業統括を行なう、西日本営業本部本部長の崎山 大輔さん。
お客さまに「ソウルドアウトは伴走者であり続けることを信じてほしい」と語る崎山さんに、今後どのような組織を目指すのか？ソウルドアウトの強みとは何か？話を伺いました。
西日本の“ウェットな”お客さまが好き
─── 崎山さんのソウルドアウトでの経歴を教えてください！
崎山：2011年に入社して以来、12年間ずっと関西営業所に在籍し、営業をやってきました。関西エリアのマネージャー、西日本エリアのマネージャーを経て、月額30万円といった広告費の限られたお客さまを主に支援するSMB本部の立ち上げを行ない、今に至ります。
─── 12年の関西歴は、社内でも一番長いのでは？
崎山：入社以来ずっと関西にいるのは私だけ。
西日本は、ウェットなお客さまが多くて、そこが好きですし、私の性格にも合っていると思います。お客さまには「まだ崎山かい」と思われているかもしれません（笑）。
─── 私自身、崎山さんと一緒に関西営業所で約3年働いてきました。崎山さんがお客さまのことを本当に好きで、「関西にはウェットなお客さまが多い」というのはかなり共感します。ウェットな関係とはどのようなお付き合いのことをいいますか？
崎山：非公式な関係で、長くお付き合いできる関係のことだと考えています。もちろん、成果は前提条件です。
コロナ禍ではオンライン対応が増え、定例会などの公式な会議は効率化されてきました。一方、雑談などの非公式な会話は減少し、お客さまとの心理的な距離が離れてドライな関係になってしまった気がします。
これからは物理的な距離の重要性を見直し、お客さまとオフラインだからこそできるコミュニケーションを大切にしていきたいと考えています。
─── 西日本営業本部では、長くお付き合いしているお客さまも多い印象があります。
崎山：そうですね。お取引先のお客さまから、新規のお客さまをご紹介いただくケースも多いです。
西日本営業本部は「伴走者」であり続ける
速くて密なコミュニケーションを
─── お客さまと長い関係を築くために、どのようなことに取り組みますか？
崎山：重要な確認指標をチームで決めておき、お客さまとコミュニケーションを密にとること。例えば、「その顧客獲得単価（※）は本当に重要な指標か？改善すれば売上はあがるのか？」というように、目標が合っているのかを確認する。「先月よりも今月のほうがよくなっているのか？」というように、常に挑戦できているのか前進できているのかを確認する。
お客さまとミスマッチが起きないよう、個人ではなくチームとして関係値を築いていきたいです。
※顧客獲得単価：広告費÷獲得数で算出。広告費の総額なのか、分析対象の広告費を切り分けるのか、あるいは獲得数をオフラインコンバージョンとするのか、Web上のコンバージョンを置くのかなどで、意味合いが異なる指標。
─── コミュニケーションの量を増やすことはもちろん、質も高めていくということですね。お客さまとしっかりと向き合っていくため、ほかにはどのようなことに取り組んでいきますか？
崎山：細かいですが、メンバーには「管理画面を見る時間を増やしてほしい」と伝えています。昨日のCVは何件だったのか。午前中のCVはいつもと同じだったのか。管理画面の変化にお客さまよりも早く気づき、打ち手を繰り出すことが最低限必要だと考えています。
失敗の数だけ成功確率が高い
─── 12年営業をしていて、崎山さんは私たちソウルドアウトの強さはどんなところにあると考えていますか？
崎山：失敗の数が多いことです。私たちソウルドアウトはこれまで多くの中小企業さんと一緒に戦ってきました。その分失敗が多い。その事実は悪いことではなく、成功への近道を知っているということ。成功確率が高いということだと思っています。
─── 「失敗の数だけ成功確率が高い」と。
崎山：AとBの道があって、どちらを選べばゴールにたどり着けるのかわからないとき、Aを選んで失敗した経験があれば、すぐにBを選べます。寄り道をせずに済みますよね。
ですがもし、AもBもわからなければ、私たちは失敗を恐れず一緒に行きます。回り道だとしても一歩一歩ゴールに近づいていきます。挑戦して上手くいかなかったとしても、その失敗は今後の勝利に繋がります。私たちに先導していく力はなくても、伴走者であり続けます。
─── 「伴走者」が西日本営業本部のありたい姿なんですね。
崎山：お客さまには、私たちが伴走者であり続けるということを信じてほしいです。私たちは「そこまでやるか」と思われるくらいの集団でありたい。
西日本営業本部は提供できるサービスの範囲も広がり、日々レベルアップしています。たくさんのお客さまと会って話をしたいです。
各エリアで地域に寄り添った支援
─── では、西日本エリアの特徴を教えてください。どういった業種・業界の企業が多いのでしょうか？
崎山：中部ではBtoB、九州では単品通販が多く、その間の関西は半々くらいだと思います。12年営業をしてきて、デジタルマーケティングの手法が増え、ニーズも多様化してきていることを感じています。
🗾西日本営業本部のお客さま
*株式会社GREETING WORKSさま
必要があれば、博報堂グループのアセットを活かして、マスとデジタルを融合させたマーケティング施策など、フルファネルでの支援をしていきます。
個人が自立する最高のチームをつくる
信用できるエリアマネージャーを配置
─── 西日本営業本部の目指す姿がわかってきました。では、各エリアの紹介をお願いします！
崎山：各エリアには、私が信頼するリーダーを選出しました。中部、関西、九州のエリアマネージャーの共通点は、嘘をつかない正直な人であり、お客さまと話をすることが好きで、お客さまのためなら本気になれる人であることです。
中部は、高村さん。福井県出身で現在は名古屋に住んでいます。福井営業所の立ち上げや東京本社の営業部のマネージャー、M＆Aセンターへの出向を経験してきた人です。責任感が強く、高村さんなら中部エリアを任せられると思い、お願いしました。
九州は、中村さん。広告プロモーションだけではなく、マーケティング・ブランディングの戦略立案にも多く携わった経験があり、高村さんと同じくM＆Aセンターへ出向していました。もともと西日本エリアで一緒に仕事をする機会も多くあり、ぜひ中村さんにお願いしたいと思い、お願いしました。
関西は、西宗。関西エリアはこれまで私がマネージャーとしてやってきたこともあり、私の色が濃く残っているのですが、それをうまく使ってくれる人がいいと思いました。そして次世代のリーダーという願いも込めて、西宗にお願いすることにしました。
顔の見える関係性で最高のチームを
─── では最後に、西日本営業本部をどのようなチームにしていきたいと考えているのか伺いたいです！
崎山：個人が自立している、圧倒的なチームです。西日本営業本部のメンバーはそれぞれが得意分野をもっているので、それを互いに補い合って最大の結果に繋げていきたい。
─── それぞれが自分の得意分野を発揮できるような環境や関係性をつくることも大事だと思います。
崎山：メンバーには、オフラインでのコミュニケーションを大切にしてほしいと伝えています。オフラインにこだわっているわけではないですし、リモートワークの恩恵も十分承知の上です。実際、わたしも片道1時間以上かけてオフィスまで出社しています（笑）。それでもやはり、会って関係性を築くことをやらなければならないと思っています。
─── オフラインだからこそ築ける関係性とは、具体的にどのようなものでしょうか？
崎山：メンバーの顔が見える関係性です。
コロナ禍以前は全員が毎日出社していて、隣に座っている人が今何をしているのか、何となくわかっていたんです。例えば、夜8時まで残って仕事をしているメンバーがいれば、必ず助けてあげるメンバーがいた。頑張っているメンバーを見て、自分も頑張ろうと思えた。誰一人取り残さず、皆が皆の顔を見ることができました。
そういった関係性をつくりたい。まずは週に数回の出社をお願いし、今後はリモートワークの状態であっても成り立つようにしたいと考えています。
─── 西日本営業本部の助け合いの風土は、ほかのエリアに比べても特徴的なことだと感じています。
崎山：西日本営業本部を圧倒的なチームにしたい。大げさかもしれませんが、一緒に働くメンバーには「ソウルドアウトで働いていてよかった」という誇りをもってもらいたいです。
編集後記
「失敗の数が多いことがソウルドアウトの強み」そう崎山さんは話していました。崎山さん自身がいつも挑戦する姿を皆見ていますし、本当に心の底から信頼できるリーダーだと感じています。これからさらに西日本が盛り上がっていくことが楽しみです。
【インタビュー・執筆・編集：みやたけ（@udon_miyatake）】
