【図解】定期継続モデルとは？儲けるポイントは？

今回は、決まった間隔・期間で商品を継続購入してもらう事で利益をあげる定期継続モデルについてご紹介します。

定期継続モデルが利用されている有名なものは、スマホや不動産です。
決まった間隔で、かつ長期利用前提で支払いが行われます。

サブスクリプションと似ていますが、サブスクリプションモデルは長期契約の縛りがなく、料金プランやオプションに自由度があり、より顧客価値を高めたモデルです。
その分、選ばれる可能性も高い反面、辞められる可能性も高いので、いかに継続してもらい、儲けを生み出すかが重要になります。
サブスクリプションモデルは次回、ご紹介します。

さて、定期継続モデルの儲けのポイントや戦略を図解してみました。

定期継続モデルの戦略図解

なぜ、定期継続モデルがお客さんに選ばれるのか？（図の上段）

今、スマホ所有率は8割超えています。
iPhoneであれば10万円以上もする高級なマシーンです。
なぜ、それほど普及したのか。

その理由が、この定期継続モデルです。

例えば、一括購入のみで、スマホを販売していたらどうでしょうか？

一般に普及し始めたiPhone4ですら、約5万円。
その後、毎年高くなり、今や10万円も超える機種もあります。 

そんな高価な端末を、一括で購入できる人はどれほどいたでしょうか。
さらに、2年毎など定期的に新機種に変更しなおす人はどれほどいたでしょうか。
2年毎に5～10万円の商品を買い替えていたと考えると、かなり高い買い物をしている事になります（商品の買取もあるのでもちろん下がりますが）

そんな高価な買い物をしている感覚を失わせるのが、この定期継続モデルで、そのために今や8割の普及に達したのです。

年々活用している人が増えているリボ払いも似た仕組みですね。
大きな買い物をしている感覚がなくなり、月額料金のみで購入の意思決定をしているのです。

もちろん、顧客にとって価値があるから利用します。
その価値とは、毎月の支払い額を固定させたまま、高価な商品を利用する事ができる事です。

定期継続モデルで儲けるためには？（図の中段）

儲けるためのポイントは三つです。
①魅力的な商品を出し続ける
②オプション追加
③スイッチングコストを高く

①魅力的な商品を出し続ける
儲けるためには、定期継続モデルを更新し続けてもらう必要があります。
そのためには、魅力的な商品を出し続ける必要があります。

スマホでイメージしてもらうと、2年毎の更新時に、新しい機種変更された方が多かったのではないでしょうか。

なぜ、定期的に機種変更したでしょうか。
それは、ちょうど良いタイミニグで2年の更新が切れて、その時に今の機種よりもかなり魅力的になった商品が出ているからです。
この2年がポイントですよね。

そして、一括であれば高い商品にも関わらず、月額にすれば出せる金額であるため、多くの人が機種変更し続けたのです。

それにより、キャリアは多額の利益を得ていました。
そりゃそうですよね。5～10万円もする商品がバカスカと売れていったわけなので。

さて、最近では商品の差が無くなり、かつ安い商品も出てきているので、顧客にとっては、2年が終わっても、魅力的な商品にうつらず、そのまま機種変更しない人が増えていますね。

もし、高額商品を提供・販売している会社があれば、定期継続モデルかつ、魅力的な商品を一定のサイクルで出し続ける事を考えてみると良いかもしれません。

②オプション追加
スマホの事例ばかりで恐縮ですが、スマホを購入する時に、「補償・保障パック」や「基本パック」「割り込み通話」などオプションを追加して購入した方も多いのではないでしょうか。

オプション追加も、企業にとっては大きな儲けのポイントです。
特にオプション系は、利益率が高く設計されている場合が多いので、店舗ではノルマになっていたりします。

しかも、価値の判断がしづらいものが多く、かつ2年の定期払いであれば、数百円で済むので、購入してしまうんですね。
一括にすれば、数万円しているものであったとしても。

つまり、分割にする事で、本体価格より割安差だけじゃなく、月額の割安感も感じ安く、お客さんは購入するのです。（もちろん、私もオプション追加して購入してますが）

つまり、定期継続モデルで販売している企業は、契約時に何かオプションを付けられないかを考えてみると良いでしょう。

③スイッチングコストを高く
スイッチングコストとは、継続して利用する製品・サービスから競合の商品に乗り換える際のコストの事です。

またまた、スマホの事例で恐縮ですが、MNP（ナンバーポータビリティ）がでるまで、他社に乗り換えると番号を変更しないといけず、それが障壁になっていました。
SIMフリースマホも一般的になってますが、従来はそのキャリアのSIMしか使えず、他社に行くのはお金がかかりました。

このように、お金や手間などのコストが高いこと、つまりスイッチングコストが高いと、他社に移動する事を躊躇させるのに役立ちます。

そういったルールで雁字搦めしていたために、価格競争が発生しづらく、MNPやSIMフリーなど政府が薦めるようになったわけですね。

他には、利用すればするほど価格が下がる、ポイントが付与されるなどもスイッチングコストを高める一つです。
継続利用の商品・サービスを提供している企業は、スイッチングコストを高める方法を工夫してみてはいかがでしょうか。

定期継続モデルで儲け続けるためには？（図の下段）

ここは、上記に書いている事と重複しますが、定期継続モデルで儲け続けるには、魅力的な商品・サービスを出し続け、スイッチングコストを高める事です。

そうすることで、定期的に新商品を購入してもらえ、莫大な利益を出す事が可能になります。

そのためには、魅力的な商品を作る企画力・開発力、もしくは仕入販売なら、販売の独占契約、目利き力強化など。

儲けた分を、上記であげた企画力などに投資を行い、他社が真似できない強みを強化していき、顧客価値、儲けのポイントをさらに強化するサイクルを回す事が大切です。

ここまでお読み頂いてありがとうございます！

ちなみに、利益モデルを参考にさせて頂いているのは、スライウォッキーの利益モデルとピクト図解で紹介されていた利益モデルです。
そこから、戦略図解として分かりやすく図解しなおした利益モデルを8つほど作成中です。

次はサブスクリプションモデルを説明したいと思います。

参考

スマホ所有率8割に、格安スマホも最高水準　民間調査
ピクト図解
スライウォツキーの利益モデル「ザ・プロフィット」