徹底的な競合調査と二番手戦略が要！スタートアップが大手に勝つための戦略とは
今回のnoteでは、B2Bスタートアップがどのような戦略を描くと最速でPMFを実現できるのかをご紹介させて頂きます。
改めまして、株式会社マイノリティの代表の柳澤と申します。
私の簡単な経歴といたしましては、
大学卒業 → 株式会社イプロス → 株式会社メルペイ → スマートニュース株式会社 → 株式会社マイノリティという流れで、
20年もの間、新規事業の立ち上げ〜グロースにどっぷり使ってきました。
イプロスは会員数140万人、メルペイは売上63.9億に成長！
かって私が在籍していたイプロスは、キーエンス初のインターネット事業で私は創業期に入社しました。
そこでのPMF〜グロースを経て、製造業プラットフォームとして国内最大規模になった実績を買われ、新規事業立ち上げ請負人としてユニコーン企業を2社経験したのち2021年に起業しています。
当時、ユニコーン企業が次々と誕生する一方で、社員数の増加と共に売上が伸びないスタートアップを沢山目の当たりにしました。
そこで、これまで自分がやってきた「売れる仕組み」を体系化すれば価値提供出来ると思い起業しました。
現在はシード期やシリーズAフェーズのB2B企業を中心にグロース支援をしているのですが、多くの企業で最初に躓く壁が顧客獲得戦略です。
そこで今回はB2Bスタートアップに特化した顧客獲得戦略について、ざっくりとではありますがご紹介していきます。
顧客獲得戦略で絶対にやること
私がお手伝いする企業は、1〜2回の資金調達済みのスタートアップが多いため、投資家向けにプレゼンするための材料は揃っています。
具体的には、市場規模や見込み客が抱えるペイン、それらを自社がどう解決してマネタイズに繋げていこうとしているのか、などです。
しかし、実際にPMF目指して活動してみると想定していた通り上手くいかないことが多発します。
初期は知人経由で受注に繋がるものの、半年から一年もすると新規顧客獲得が急激に鈍化するケースが多々あります。
徹底的に競合調査してますか？
企業にとって売上は血液です。
だから継続して新規顧客獲得を行うことが欠かせません。
その為には、人脈以外に継続して新規顧客獲得を行うロジックが必要です。
これをどうやるのかは簡単です。
オットー・ビスマルク氏が言うように、他者の経験から学べば良いのです。
具体的には、成功している競合を徹底的に分析し、上手く行っている施策を中心に実行していきます。
もちろん、競合分析はどの企業でもある程度は行っています。
ただし、相手も競合先には情報を開示してくれないのでWEBから収集できる情報程度に留まっていることが大半です。
これではダメです。
競合のプレゼン資料、商談動画、売上構成、注力セグメント、競合優位性、マーケティング施策など、全てFactの情報を収集して徹底的に分析します。
上記は自社だけで行うことは不可能なので、知人に手伝ってもらったり弊社のような企業にご依頼されるとスムーズです。
その上で、後発の立場を最大限に活かした二番手戦略を実施するのです。
二番手戦略の事例
スマホ決済 メルペイ
もう4年も前のことですが、スマホ決済の事業者が乱立して激戦を極めていた時期がありました。
当時、私はメルペイの営業組織を立ち上げ、競合ひしめく中で加盟店開拓を推進していました。
実はその時も二番手戦略を実行したのです。
具体的には、大量の人員と資金を投下して先行するPayPayの施策を全て洗い出しました。
分析をする中で判ったことは、攻略しやすいカテゴリと効果的なキャンペーンです。
スマホ決済の事業はリクルートのリボン図のような構造になっています。
カスタマーはスマホ決済を使って支払う一般消費者で、
クライアントはスマホ決済を店舗に導入する加盟店です。
私は加盟店開拓を推進するのにあたって、対象エリアを限定して攻略しやすいカテゴリを網羅していきました。
ここでのポイントの一つは対象エリアを絞ったことです。
なぜなら当時、競合のPayPayは全国の加盟店開拓を一斉に行っていたから。
営業人数では1/50程度とリソースで劣るメルペイは、ランチェスター戦略を地でいく、局地戦を仕掛けて急成長を実現したのです。
このように競合を徹底的に分析した顧客獲得戦略を立てることで、後発ならではの優位性を活かして成功確率を上げることが出来るのです。
Winner takes allの事例
一方で二番手戦略が効かないケースもあります。
それは主にインターネットを中心としたtoC向けのビジネスです。
こうしたサービスはネットワーク効果がききやすく、1つのサービスが全部取っていきます。戦いに勝ったものがすべてを獲得し、負けた者は何も得ることはない。つまり、Winner takes allが起きやすい構造になっています。
ネットワーク効果とは、同じプラットフォームやサービスを利用するユーザが増加することによって、それ自体の効用や価値が高まる効果のこと。
Winner takes allの代表的な事例は「GAFA」です。
今現在、それぞれのマーケットにおいては、彼らの右に出る企業はないと言っても過言ではありません。
toBビジネスはランチェスター戦略が王道
toCビジネスと比較して、顧客が限定されるtoBビジネスではネットワーク効果が効き辛く、いまだに二番手戦略が有効です。
類似事業の競合がいない場合は、同じ顧客を攻めている企業を分析する方法もあります。
まだ徹底的に競合分析ができていない方、今からでも遅くないのですぐ行ってみて下さい！
次の記事を書く励みになるので、この記事が良いと思っていただいた方は是非「いいね」をお願いします。
月に1〜2回メールマガジンも配信しています。
今回のような情報に興味のある方はこちらからご登録ください！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？