人事労務からタレントマネジメントまで、SmartHRでしか解決できない顧客課題に向き合う
人事・労務領域を軸に成長してきたSmartHR。現在ではタレントマネジメント領域への展開も開始し、"マルチプロダクト戦略"で顧客への幅広い提案に注力しています。今回は、そんな変化の中で入社し、インサイドセールスとして活躍する原田将吾さんに、仕事の醍醐味や成長の機会について話を聞きました。
【原田 将吾さん（@harasho）】
新卒で、社内イベント企画をはじめとするインナーコミュニケーションの営業に従事。インナーコミュニケーション設計のコンサルティングや、企業の周年事業の企画などの経験を積む。その後インバウンド（訪日外国人）向けのデジタルマーケティングの営業及び制作担当として、公共営業とWEB・SNS広告運用や動画制作を経験。2023年5月にSmartHRに入社し、現在は、インサイドセールスとしてSMB*ユニットに所属。趣味は、純喫茶巡りや、キャンプ。
*SMB：101〜500名規模の企業を担当
経営に直接関わる「エンゲージメント向上」に貢献したい
━SmartHRへの入社のきっかけを教えてください。
原田：新卒で組織活性に向けたコンサルティングを手がける会社に入社しました。インナーコミュニケーションの提案営業を経験した後、訪日外国人をターゲットにおいたインバウンドの公共営業を担当したのですが、コロナ禍の影響でインバウンド事業を廃止することになり…それがキャリアを考えるきっかけになりました。
中核事業であるバックオフィスのアウトソーシング部署への異動か転職か悩んだ末、「SmartHRであればバックオフィスのDXを起点に、やりがいを持って働ける環境づくりに貢献できる」と考え、転職を選びました。
SmartHRのサービスビジョン「Employee First.」に共感したことも大きかったですね。その人らしく働ける環境を実現するために、バックオフィス業務の効率化やタレントマネジメントを実現する機能を提供していくという事業内容に魅力を感じ、背中を押され決断しました。
━現在の仕事内容を教えてください。
原田：お客さまと一番最初に会話をするのが、インサイドセールスの役目です。SmartHRとしてどんなことができるかご紹介する際に、世の中に他の課題解決手段がある中で自社プロダクトの価値をいかに感じてもらえるか意識して向き合っています。お客さま自身が、これまで言語化できていなかった自社の課題に向き合えるよう、課題の解像度が高まるような投げかけを心がけています。
最近手ごたえを感じたのは、過去に人事・労務の業務効率化のご提案をしていた顧客に2年越しで接点を持った案件です。業務効率化だけでなくタレントマネジメントを見据えた網羅的な提案を行い、商談化することができました。プロダクトの進化に伴って提案の幅が広がり、より本質的な課題にアプローチできていると感じます。
━お客さまとの「最初の接点」として心がけていることは
原田：先ほどと重複しますが、顧客の課題の深掘り・言語化を一緒に行い、課題を射抜くご提案をすることです。
人事・労務業務の効率化に焦点を当てると、ゴールは業務プロセス改善や工数削減となり比較的シンプルですが、タレントマネジメントにおける課題や方針は企業によって異なり、影響範囲も大きく関係者も多岐にわたるため複雑です。単純に目の前の課題を分析するだけではなく、お客さまにとっての組織の理想像・ありたい姿を伺い、言語化に伴走することを意識しています。
前職の経験から、経営視点と従業員視点、人事視点の3つの視点で想像・提案することは自分の強みだととらえ、心がけています。
人事・労務とタレントマネジメントで、唯一無二の価値を提供する
━印象に残っている顧客はいますか？
原田：「タレントマネジメントを行いたいが何から手をつけていいかわからない」というお客さまがおられました。話を聞いていくと、タレントマネジメントに着手する以前に、必要な従業員データが整えられていないことがわかったんです。スプレッドシートなどを活用しているものの情報の一元管理ができておらず、従業員に関するひとつひとつのデータにアクセスするのが大変とのことでした。なぜその状態になっているかを深堀りしていくと、入社時に紙の書類を提出するフローになっていることがわかり、まずはそこから変えていきませんかと提案しました。
根本的な課題から取り組むことで、人事・労務とタレントマネジメントの双方にアプローチし、理想に近づく提案に結び付けられました。
━人事・労務を軸にタレントマネジメント領域に拡大中。だからこそ感じているおもしろさはどんな点ですか？
原田：人事・労務の効率化はアプローチ方法は多様ながらゴールが比較的シンプルなのに対して、タレントマネジメントはまずゴールを描くことが難しく、だからこそやりがいを感じます。プロダクトありきの提案ではなく、顧客課題を紐解いていく中で、最終的にプロダクトでの課題解決に昇華させられるかが自分たちの腕の見せどころだと思っています。お客さまの課題を一緒の目線でたどりながら、俯瞰した視点からもお話しできるのは前職での経験を活かせている部分かなと思います。
導入事例もどんどん増えているので、担当するお客さまの参考になる事例をご紹介できるよう日々キャッチアップしています。インプットを通じて、顧客に対して想定できるパターンが自分の中で増え、提案の幅が広がっていると感じます。
━タレントマネジメント領域に進出したときに競合が増えたとも聞きます。追いかける側で大変な部分はどのようにカバーしていますか？
原田：タレントマネジメント機能を単体で提案するのは、正直なところ結構難しいです。SmartHRはタレントマネジメント領域では後発なので、一筋縄ではいきません。
その中でも、SmartHRだからこその価値を感じていただけるのは、従業員データべースの構築に強みを持っている点です。タレントマネジメントを継続的に行うためには、従業員情報が揃っていることと常に最新であることが重要なのです。また、直感的に使えるUIであることも導入の決め手になることが多く、必ずお伝えしています。
異なるアプローチで顧客開拓にさらなる進化を
━今後、挑戦したいことはありますか？
原田：SmartHRを導入いただいている企業はまだまだ少ないので、シンプルにもっと広めていきたいですね。現在は1日数十件架電して、接点をもっていますが、単純に件数を増やすことでアプローチしていくことには限界があると感じています。来年からチーフという役割になるので、SmartHRの機能や良さをより早く効率的に伝えられるよう面でのアプローチにもチームでチャレンジしてみたいと思っています。
━どんな方が活躍できる職場だと思いますか？
原田：顧客が何に課題を感じているか要点を押さえたヒアリングができ、その課題を整理して提案に活かすことに強みを持った方は活躍すると思います。課題を解像度高く理解することは、お客さまの視座でプロダクトを提案できることに繋がるので、自分自身もこのスキルを磨いていきたいです。
━これから一緒に働く方へメッセージをお願いします！
原田：SmartHRには、いろんな経験をもったメンバーがたくさんいます。多様な個性を活かして、これまでのやり方にとらわれない新しい挑戦をもっとしていきたいと考えています。SmartHRがバリューの1つとして掲げている「ワイルドサイドを歩こう」にあるように、前例がなくても失敗を恐れずトライし、ケースに応じてより良い方法を模索し改善していくことが大事です。これからも、さまざまなバックグラウンドをもつ仲間と一緒に、切磋琢磨できることを楽しみにしています。
SmartHRでは一緒に働く方を募集しています。少しでもご興味をお持ちいただいた方は、以下ページもぜひ覗いてみてください！
取材協力：リスナーズ株式会社
撮影：@uehasu（SmartHR）