「影響力の武器」読書会～第二章～

前回に引き続き、今回も「影響力の武器」の読書会についてです。
今回は「第二章　返報性ー昔からあるギブ・アンド・テイクだが・・・ー」を社内で読み進めていきました。
この章では、人が受けた恩義を返そうとする心理的メカニズムについて詳しく解説されています。

人は恩義を受けると、お返しをしたくなる心理的な圧力を感じる傾向がある。これを「返報性の原則」といいます。
相手に何かを提供されると、それに見合う対価を返さないと心理的な不快感を覚えてしまう。逆に適切に返報しないと「恩知らず」と非難されかねないということもあります。

この返報性は、値引き交渉の際に効果的ですね。相手が一旦値下げ提案をすると、自分も何らかの譲歩をしないと気が済まなくなります。
（この辺りが上手なのが大阪の商売人なのでしょうか（笑））

無料サンプルやお試し期間を設けることも、この返報性を活用できます。一旦何かを提供されると、お返しをしたくなる心理が働くのです。サブスクのサービスが近年とても多いですが、無料サービスがあるのもこの心理を活かすためのものです。
要求を受け入れた側は、その要求に対する責任感と満足感が高まる傾向がある。

このように、人間には物やサービスを無償で提供されると、お返ししたくなる心理的な原則が潜在的に備わっていることが分かります。マーケティングなどでもこの原理が意識的に活用されていると理解できます。

営業としてはスキルの話になってしまうと、とても無機質なものだと捉えかねないのですが、要は本章のサブタイトルにあるようにギブアンドテイクだと思います。私も無償でWebマーケティングの相談に乗ることが多いのですが、その中でいくつかご契約をいただけることはありがたい限りです。これからも「与える側」として推進できたらと思いました。

次回は第三章「コミットメントと一貫性」についてお話させていただきます。