コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その3～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

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◆質問をする際に意識したいこと◆

AさんとBさんに同じ質問をされたとしても、質問者によって回答が違うことありますね。
質問する側としては、できればより多くの情報だったり、考えや思いをしっかりと引き出したいところ。
そのベースにあるのは、質問者と回答者の関係性、コミュニケーションの状態です。

ということで、コムにケーションにおいて気を付けておきたいこと。
それは、ラポールの形成になります。

ラポールとは、相互の信頼関係が形成されている状態です。
その結果、親近感が生まれ、関係性が良くなります。その結果、本音だったり話の真実が語れることに。

まれに、質問することは権利であって、回答することは義務だ。というような質問者の気持ちが前面に溢れている場が見受けられるケースもありますが、ラポールを意識しコミュニケーションを円滑にしたいですね。

◆ラポールを形成するには？◆

ラポールを形成する方法は様々ですが、ここでは5つ挙げておきます。

①ページング・ミラーリング
相手の振舞に合わせて、相手のペースを尊重します

②キャリブレーション
相手の非言語的な合図を観察します

③バックトラッキング
相手の行ったことをそのまま繰り返したり、要約して伝えます

④優位感覚
人には、それぞれの優位感覚があります。それを意識してコミュニケーションを行います

⑤承認
相手を受け入れます

質問の場面だけでなく、日常のコミュニケーション時においてラポールを意識すると相手との関係性に大きな変化が生まれます。
是非、意識してコミュニケーションをしていきたいですね。