コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その2～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

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◆得たい回答によって質問を使い分ける◆

①クローズドクエスチョン
効果：
情報を効率よく得られる・回答者の負担は少ない・事柄を明確にできる　など
留意点：
得られる錠が断片的・理由などが得られない・会話が発展しない　など

②オープンクエスチョン
効果：
会話を広げたり深められる・予期していなかった情報が得られる　など
留意点：
回答者の負担になりやすい・バイアスに引っ張られるケースがある　など

質問の内容や欲しい回答によって、使い分けできていますか？

稀にあるのが、これ以上話を広げると大変。ということでオープンクエスチョンが適切な場面でもクローズドクエスチョンで質問してしまうケースです。
その結果、重要な話を聞き洩らしてしまうことも。

続いて

③スケーリングクエスチョン
状況や状態を数値で表現

組織に問題や課題はあまりない。という回答があった時、では理想の組織を100とすると今の状態は？と質問をしてみましょう。
挙げられた問題や課題だけだと全体像が掴めませんが、数値化する事で全体の状況を把握できます。
例えば、20という回答の場合、問題や課題は言語化されていませんが、80の理想とのギャップがある事が理解できますね。

④肯定/否定質問
肯定的/否定的な側面に意識を向ける

⑤未来/過去質問
未来の意識/過去の出来事に意識を向ける

つい、質問者の気持ちがそこに乗っかってしまい否定・過去の質問をしてしまいがちですが、本当に引き出したい回答はどちらの質問が適切でしょうか？

質問する事でどんな回答が欲しいのか、質問者の意図によって結果正確な回答が得られない質問になっていないか、今一度その質問で良いか立ち止まってみると何かが見えるかもしれません。