真面目な小さな会社の事業主さんがやりがちな間違った営業マネジメントと解決法

オンラインでの働き方が完全に定着し、小さな会社を始める起業家さんが増えてきました。
特に「２０２５年問題」が数年先に迫り、５０代の方が長く勤めていた会社を退職し、独立・起業という道を歩むことも少なくありません。

こういった方々に限らず多くの起業家さんはいわゆる「経営」というものを勉強してから起業するわけではありません。
それまでのご自身の経験や、人脈、考え方を信じたうえで行動しているわけです。

もちろん、全員が上手くいくわけではありません。

例えば営業畑で生きてきた方が独立する・・・
ひとりでやっている場合なら良いのですが、従業員、スタッフを雇うとなるとそうはいきません。
私自身も営業畑で生きてきて、そこはとても苦労しました。

営業で結果を出してきた方々は口をそろえて言いますが、

自分は何も特別なことはしていない

ということです。
結果が出ていない人は「きっと何か特別なテクニックがある」と思いがちですが、実はシンプルにやるべきことをやって人よりも努力している人が結果を出しているんですよね。

では、営業で結果を出してきた方が小さな会社の「社長」になり、従業員を雇ったとします。
これは、どこかの会社に勤めていた時の上司、部下の関係とは立場が違います。結果が出なければ、すぐに「倒産」という現実が待っているからです。

営業の世界ではよく使われる格言があります。

結果がすべて

だと。
そりゃそうですよね。結果を出さない人に給料を出し続ける余裕なんて、今はどこの会社にもないと思います。

しかしですね、ここに意識の差が出てしまうんですよ。
結果がすべてだとはわかっていても、従業員さんはあなたと同じ立場ではないのです。
結果が出なければすぐに「倒産」という現実が待っている・・・
そんなことは夢にも思っていないのです。

つまりそれはあなたがお勤めしていた時と同じで、会社が何とかしてくれると思っているのですよ。

いくら会社の実情を訴えたところで同じです。
従業員さんたちはあなたの会社を良くすることではなく、転職を考えるわけです。

結果を出し続けてきたあなたからすると理解できないですよね。
そもそもなんで売れないのか・・・

特別なことはやらなくてもやるべきことをやって、ちゃんと営業をすれば売れるはずなのに売れないなんて、きっと何もやっていないんだ！

こんな風に思い始めたらもはや末期症状です。

まず、入社してすぐというのは基本的にやる気はあるわけです。

でもやる気が無くなってしまう理由があるわけですよ。

何だと思います？

結果がすべて

なんて言っているからです。

従業員とあなたは違うのですよ。
あなたは社長、従業員はなんらかの事情があって転職してきている

面接のときにどんなに良いことを言ったとしても、それは入社したいからなんです。
では、その面接のときの言葉をすべて鵜吞みにして採用したのですか？
違いますよね？

何かしら光るものが見えたからではないでしょうか？

■間違った営業マネジメントからの脱却その①

何を言ったかではなく、何をやったか（それを見たか）、を信じる

よほどのことが無い限り、あなた以上の人なんて入社してきません。
そんな人がもしいれば、その人はとっくに独立しています。

まずは従業員の「言葉」に期待するのはやめましょう。

次にその従業員の行動の「棚卸」をしてみましょう。
その上で行動目標を自分で立ててもらい、実行してもらう。

■間違った営業マネジメントからの脱却その②

「結果」ではなく「行動」を褒めましょう

先ほどもお話しましたが、多くの人は入社直後は一生懸命やるものです。

しかし、「結果がすべて」と言われ「ここがダメ」とダメだしされ、「こうしろ」とやりたくない、出来ないことを強要されたら、誰でもやる気は失いますよね。

ひと昔前と違い、いわゆる「追い込み系」のマネジメントは通用しないと思っていただいたほうが賢明です。

従業員がどういう行動をしているのか、それはあなたが伝えたことですか？
伝わったかどうかを聞いて「わかりました」という言葉を信じていませんか？
ご自身でいくらわかりやすく伝えているつもりでも、８割がた伝わっておりません。その従業員さんなりの解釈で勝手に納得している場合がほとんどです。伝わったかどうかをそこで判断するのではなく、「何をやってきたか」で判断してください。

間違ったことをやってきていたら「伝わっていない」わけですから、もう一度、そしてやるべきことが出来るまで伝える・・・

そしてやるべきことをやったら「その行動を褒める」わけです。

あなたの指示を忠実に守り「結果」に一歩近づけたわけですから、そこを褒めるわけです。

ではまとめますね。
そもそも良い人材は小さな会社にはよほどの待遇でない限り来ないと思っていること。１００点の人材ではなく４０点ならOKと割り切って、その人の良さを活かした営業スタイルを身につけてもらう。

そうなると採用基準も決まってきますよね。
過去の実績云々ではなく、素直に行動できる人なのか？身だしなみなど最低限のマナーや生活スタイルが身に付いている人なのか？多少口下手で営業経験などなくても、あなたが育てられる、一緒に働きたい、と思える人を選んでいきましょう。

間違っても「やる気はあります！」なんて言葉だけで採用しないでくださいね。

そして
①何を言ったかではなく、何をやったか（それを見たか）、を信じる
②「結果」ではなく「行動」を褒めましょう

こんな感じでしょうか・・・

わかっていても、現実的な売上を考えると、なかなかそんな簡単には出来るものではないですが、ただやはり「追い込み系」は上手くいかないですし、長く続きません。
従業員さんが「居心地の良い会社」ではなく、「成長を感じられる会社」を目指してみることで見えてくる景色も違ってくるのではないでしょうか？

今回も私の個人的な見解や考え方をお話しました。

状況が変われば違うこともあるかと思いますが、皆様の何かの参考になれば嬉しく思います。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。