マーケティングは「誰に？」で全てが決まる！

おはようございます～！

マーケティングについて、ふと考えを書いておきたいと思い始めたので、noteしていきたいと思います。

〇マーケティングとは？

マーケティングをズバリ一言で語ると、「売らなくても売れる仕組みを作ること」、これに尽きると思います。

ピータードラッカーの定義でも「販売しなくても売れる状態を目指す」とされていますよね。

販売面におけるセールスのお仕事は、当然モノを売ること。そして、モノを売るためには、商品性だけが良くてもダメで、そこにブランド力、価格、販売力（ネットワーク）等、様々な観点から、何らか他社との差異を見つけ、売り方を変えることによって、モノの売れ方は変わってきます。

上記を軸に「売れる仕組みづくり」を定めていくことが、いわゆるマーケティングの仕事だと思っています。

これが、まさに、”言うは易し行うは難し”。簡単にできれば、話が早いわけであり、難しいからこそ、どの会社のどの製品も頭を捻って考え、実行してるんですよね、、。

かく言う私は、新商品を企画して販売したりするよりも、どちらかと言うと、今ある既存商品をどうやったら売れるのか、どこか梃入れすれば、まだ伸び代がないか等、そういったことを考える方が、好きなタイプです。

〇ターゲットカスタマーの選定が超重要

まず、モノを売り始める前に、言わずもがなですが、己の立ち位置を見定める必要があります。

外部環境 ➩市場環境 ➪競合環境➪内部環境、左記の流れでマクロ/ミクロ的な情報を整理した上で、自分たちの立ち位置＝”戦える土俵がどこか”を定めるイメージです。

この中で特に重要な事が、誰に対して売るかが最も大事であり、絶対に間違えてはいけないポイントになります。

というのも、”誰”＝Who、をどう定めるかが、全ての戦略、戦術が変わると言っても過言ではないと思います。（これを間違えると取り返しがつかなくなってきます）

そのためにまず、現在の既存顧客が誰であるかをきちんと理解した上で、新商品によって客層を変えるのであれば、どういったお客様をターゲットに定め、どれだけ顧客特性を見極めてイメージできているか、その部分が超絶重要になってきます。

〇コンビニを例にすると

例えば、都心のコンビニで言うと、一見、各社似たようなカスタマーをターゲットにしているように見えます。”仕事で忙しくて時間がないユーザー”、”どこでもいつでもすぐに購入したいユーザー”等、そんな感じでしょうかね。

でも、実際によく見てみると、”誰に“というターゲットに関して、各社で明確な違いがあります。

コンビニ最大手のセブンイレブンは、”オールマイティーに老若男女問わず、様々な客層”をターゲットとして捉えています。

多様な顧客層の需要に応えるために、PB（プライベート）商品であるセブンプレミアムの開発にとことん力を入れています。

上記を支える裏付けとして、”チームMD”と言った素材→製造→包材まで、それぞれのメニューごとに最適なメーカーとチームを組み開発する手法を独自に取っています。開発されたメニューは、専用工場で作られ、鮮度が高いまま短時間で各店舗に届けられているのが、強みになっています。

だから、セブンイレブンのメニューは、コンビニなのに総じて美味しく、どの客層にもマッチしたメニューを提供できているのです。

あとは、ドミナント戦略（一定のエリアに集中的に店舗を出店）を取っていることも、幅広い客層に応えるための手段とも言えます。

「なんでセブンってこんなに近くに店舗を置いてあるんだろう～？」と思われた方も多いかと思いますが、あえてそのようにテリトリーを被せることで、いつでもどこでもを更に強化し、どんな客層に対しても応えられるサービスを提供しているんです。

では、一方で競合のローソンはどうでしょうか。販売規模で勝るセブンイレブンと同じことをしていては、勝てるわけはありません。

ですので、ローソンは、様々な客層を狙うことはせずに、明確に”女性”をターゲットとした戦略を取ってきました。そのために、自社でのデザートの商品開発部隊に、女性を多く登用し、女性視点での戦略を打ち立てた事で、「プレミアムロールケーキ」や「バスチー」等のヒット商品を生み出してきたわけです。

あとは、メニューでも健康食品にも力を入れていることや、店舗チャネルとしても、美と健康を考えた「ナチュラルローソン」等の形態も取る等、セブンイレブンとは、違う顧客層に対して刺さる戦略を打ち立て、一線を画す手段を取ってきたわけです。

上記の通り、「誰に？」というところを、どう定めるかによって、商品の中身、広告宣伝の打ち方、店舗の出店の形態等、所謂マーケティングの４P、
①Price＝価格、②Product=商品、③Place=店舗、④Promotion=広告宣伝、に関わる全ての内容が変わってくることになります。

なので、この「誰？」の部分を取り間違えてしまうと、取り返すにはかなりのハードルを伴う事になります。

〇では弱者が勝者に勝つには？

ランチェスター戦略（＝一言で説明すると強いもん勝ちという戦略）でも、マーケットシェアNo.1であるリーダーに対して、同じ土俵で勝つことはできないとされています。

これはそうですよね、販売台数の違いから規模の経済が働き、コストが下がり、物量と販売価格において、弱者が勝つ術はありません。

その中で、弱者が勝つには、ピンポイントで局地戦に持ち込んでいく他無いのです。明確に顧客層を絞り、その顧客に刺さる商品を開発して販売していくことを継続的にやっていける会社が生き残っていくわけです。

顧客が抱いている満足度は、購入前に持っていた期待値よりも、実際に体験した価値が上回った時に初めて上がります。これを続けられる企業だけが、その会社及び商品のブランド価値を高めていくことができるのです。

ではでは今日も一日頑張っていきましょう～！