youtubeライブ「ノリーズブートキャンプ」#18

【営業上手になる建築会社社長～その18】ノリーズブートキャンプ！

営業についての勉強

今回は、営業力について
視聴者の方に保険営業の知り合いがいたので、チャット参加いただきながらの1時間半でした。
営業力ってなんでしょうか。
僕は売れない営業マンがどのような癖があるかを知っています。

商品にケチをつける営業マン・経営者

売れない営業マンは、商品にケチをつけます。
また、経営者もそうです。
「うちの商品は品質がいいから」
と言いますが、品質がいいと売れるはまた少し違ってきます。
本当にそれが地域での知名度が高くてそれを買い求めに来るようなものであれば違いますが、そのような商品を開発するのは困難です。
まして、そのような商品を持っている方々こそ、営業力を軽視しがちです。

営業力のみに頼る方々

かたや、商品力が無い、差別化出来ない商品を扱っている方々は、商品力を軽視しがちです。
営業力のみに頼ると、商品に対する満足度が低いため、リピート率や、後からのレビューの低さ等で段々動きが鈍くなります。

商品力×営業力がだいじ

不動産屋だった僕と保険屋だった視聴者さん。この2人の共通点は、「商品が所与」だということ。
与えられた条件であり、動かせないものを扱っているので、他者との差別化は、営業力になるんです、あと、動かせる変数のみ。
動かせる変数が知れているので、営業力を磨きます。
物件や保険商品そのものは決まったものなので、余談や追加情報、アイスブレイク、見積もり提出のスピード、資料の充実さ、安心感を与えるセールストーク、日常からの雑談力、安心感を与える話すスピード、相手に合わせた比喩表現。
そして、商品そのものも磨きます。
物件情報の写真撮影技術、必要十分なものではなくて、可能な限り多くの写真をウェブに添付し、情報も文字数多めで多すぎない文字文字しすぎない最適な文字量・画像・資料の量。そして物件取得の際の収益計算
これらを全てひな形化し、誰でも管理出来るようにしていました。

何が大事って、商品力と営業力の乗算である。という事。
商品力が強い人は営業力を軽視し、
営業力が強い人が商品力を軽視する。
１ｘ５＝５だし、５ｘ１は５なんです。まして５なんてなかなかない。
１ｘ３や２ｘ２なんです。
でも、３ｘ３は９だし、３ｘ４は１２なんです。
商品力が強い人が営業力に。
営業力が強い人が商品力に。
それぞれ関心を持つと、世界観は一気に変わります
是非、ご参考までに。