まるで売れなかった私が、なぜトップセールスになれたのか？
自己紹介をお読み頂きすごい人と良く言われるのですが、実は誤解です。
新卒で入社して3年目まで驚くほど成果が出なかった。いや驚くこともない、振り返っても成果が出る要素がなかった 笑
ただ7年目にはトップを走り続けていた。何をしたのか振り返ってみたら、意外とシンプルな成果を出すためのヒントが見つかったので、悩んでるみなさんの勇気になれたら嬉しいなと思って書いてみます。
売れる要素が見つからない新卒3年目まで
新卒で人材紹介会社に入った。今思うと、仕事内容をちゃんと理解できていなかったのだと思う。人を助けたり喜ばせたり、社会貢献を日々実感出来る仕事がしたいと思って就活をした。「転職に困っている人の相談に乗って、その方にあった会社に繋ぐ、たくさんの人に喜ばれる仕事♡」と思って入社をした。
しかし、入社をすると営業成績を競い「1番になりたくないのか？」と問われ、毎日テレアポからスタートする、全然違う世界だった笑
テレアポは迷惑電話みたいで、電話をかける度に、お客様に申し訳なくてトイレで泣いた。トイレで泣いてるから荷電件数が上がらない。いいクライアントはみんなやりたがるんだけど、取り合うのが嫌で全部譲る。要領が悪すぎて分からないこと全部調べてたら終電の時間。1番になりたくないのか？って聞かれても「沢山の人に喜んでもらいたいだけなので1番には興味がありません」と競争心もない。営業は向いてないと思ったし、場違いだから3年で辞めようと思った。
私を変えてくれた顧客との出会い
3年目になり、同期が全員昇進する中で私だけ昇進出来ず、もはや誰にも注目されず、競争相手すらいない世界で働いていた笑
当時は看護師紹介事業部に異動していて、クライアントは病院だった。とある病院の人事がすごくいい方で、こんな私をとても頼りにしてくれた。アットホームで働きやすい病院だし、進学支援も積極的で、看護部長も素敵な看護感を持っていた。でも規定の手数料が払えず、なかなか紹介会社からの紹介が来ないと困っていた。
「何で他の病院は手数料が払えるのにこの病院は払えないんだろうか？」
私は厚労省のHPや専門誌を読み漁り、診療報酬と病院経営について学んだ。（いや、テレアポしろよ笑）「看護師の配置基準を上げれば国からお金がもらえるではないか」そう思って人事にもう1度アポを取り説明したら、もっと専門的なことを説明された笑
看護師が採れずに配置基準を満たせなければ更に経営は悪化する。手数料を払ってでも採用できるなら採用して配置基準を挙げたほうがリターンは大きいじゃないか！ー学んだ結果、謎の手数料交渉手段が身に付いた。
さらに、病院は地場産業で地域の患者獲得競争に勝てないと儲からないらしい、と学ぶ。そのエリアの病院の診療科目を全部調べて謎の病院競合マップを作り上げる。一度気になりだすと、独自の調査が止まらない笑
浮かび上がった事実は患者獲得の勝ち組病院は、先輩たちが担当する採用も勝ち組の病院だった。
ただ「病院✕競争」に違和感があった。病院事業ってビジネスじゃないよね？採用苦戦の病院が看護師不足で機能しなかったら、患者さんどうなっちゃうの？売れる売れない関係なく誰かがやらなきゃダメじゃんこれ。
あ、私だ！（キタ、誰も頼んでない、謎の使命感。笑）
入社3年目後半、やっと自分の働く意味を見つけた。
未稼働のクライアントを大量に引き継いでもらった
競争意欲も成果へのこだわりもなかった私が見つけた仕事の意味は「助ける」だった。地場の病院マップを作って競合を意識した採用戦略を人事に提案した。自社の求職者のエリアごとの傾向値を出し、採用に勝てるターゲット設定し直し、訴求方法も見直した。月ごとにターゲットに対するアクションを決めて振り返る、独特で地味な営業方法で、次々と未稼働だったクライアントで決定を出した。
就職先に困った人が職場を見つけていく、紹介のなかった病院に看護師を紹介できる、一生懸命働いているだけで毎日色んな人が喜んでくれて最高に仕事が楽しくなった。ノッてきた。ただし、業績に執着がなさすぎて、この頃いくら売れてたのか知らないが、上司には褒められてた気がする笑
看護師を介護業界に紹介するという専門部隊の立ち上げ
採用苦戦病院以上に看護師の採用に苦戦しているのが、介護施設だった。
高齢化が進み、医療依存度の高い高齢者が病院を出て家や施設で暮らしている。その為看護師配置がないと開設出来ない介護施設が多い。ただ、介護施設・・・イメージもあり看護師がなかなか集まらない。
新卒の頃から介護士の紹介をやりたいと言っていた私に、介護施設に看護師を紹介するプロジェクトをやってみないかという声がかかった。
「担当している病院は全部手放すし、一応目標も着くけど頑張れるか？」と聞かれた。「大丈夫です！（お給料さえ貰えれば！好業績に全然興味ないので笑）」売れない時代が長くて、成果をあまり気にしないタイプだったのが功を奏した笑
今でも覚えてる、どれだけの人たちを助けられるんだろうと考えると、ワクワクが止まらなかった。
ただ、最初は、全然上手くいかなかった。笑
想像以上に、仕事量は多いし、誰も応募してくれない。笑
オフィスの端っこで私とアシスタント一人と黙々と数字にならない仕事をしていて、これもしかしてやっぱり解散！って元のチームに戻されるのか？と色々不安になった。
特別なことはせず、施設に足を運んで、仕事のやり甲斐を体感して、それを伝える。次第に1件ずつ成約が生まれ嬉しかった。毎日ケラケラ楽しそうに仕事をしていると、周りに人が集まってきた。笑う門には福来たる。夜になると誰かしら私のとなりに座って「仕事辛いんです」「くらさんおしゃべりしましょ～」と遊びに来る。いろんなメンバーの相談に乗りながら、今の仕事の話をすると、その子がプロジェクトの協力者になってくれる。
そんな感じで、アシスタントと二人でやってたプロジェクトはみるみるうちに協力者が増え、色んな人が介護施設に看護師を紹介してくれるようになった。
大手企業を担当すると、見える世界が変わる
上手く成果を出せなかったのは大手企業だった。
一つ一つの施設の雰囲気や、上司のカラー、利用者の特徴などリアルな情報を使って案内するスタイルの私は大手企業が苦手だった。リストが一斉に送られてくる、条件でしか案内が出来ないが、数百施設もあるので全部の施設を回るわけには行かない。ただ条件マッチングはしたくなかった、だって、介護施設にとって看護師は唯一の医療従事者。だからこそ、ちゃんとマッチした人を紹介したい。
そこで人事トップにアポを取り、企業哲学、事業コンセプト、施設コンセプト、採用基準、教育研修など、企業の根っこにあるものをヒアリングした。
「そんなに熱心に当社のことを勉強してくださるのは倉持さんだけ」と何故か気に入ってもらい、採用計画の相談、採用フロー変更の際のデータ提供の依頼まで受けることになった。
何度も呼ばれ、足を運ぶ度に、その会社が好きになり、その会社の運営する施設が好きになり「この会社が大きくなれば高齢化社会は良くなる」と思えるようになった。大好きな会社だったので、私もこの会社に一番好きになって欲しかった。初めて1番になりたい！と火がついた。その想いで、求職者を集めるためのイベントを開催。そのイベントで「介護施設で働く喜び」を届けられるメンバーが育った結果、私のところには日々大量の応募依頼が飛んで来ることになった。
そして、自分でも気付かなかったけど、知らぬ間に業績がトップだった。トップどころか事業部ギネスを更新していた。
未開拓だった領域で大きく業績を上げたので、会社からも注目された。チャンスだ！ここでみんなが注目してくれれば、夢だった介護士の紹介が出来るかも知れない！波に乗ってもっと成果を上げよう！生み出した利益で、もっとたくさんの人を助けたい。そう思って夢中で仕事していた。
テレアポが出来ずに泣いていた私は、入社7年目、大手クライアントで紹介トップシェアを取って、表彰台でまた泣いていた。
何が嬉しかったって、プロジェクト開始時期から私に寄り添ってくれたアシスタントの子が「やっと報われた」って泣いてたこと。彼女も私にトップを取ることの意味を教えてくれた。トップを取る瞬間は私を支えてくれてるたくさんの人が報われる瞬間なんだ、だからトップを狙うのは、結構素敵なことかもしれない。
新卒3年目までまるで売れなかった私がなぜトップセールスになったのか
なぜトップセールスになったかで言うと、結論、自分の大切なものを大切にし続けたら、たまたまタイミングが来てトップになった 笑
（なんかかっこいい話じゃなくてすみません笑）
人生には大きな「波」があると思います。自分の大事なものを信じて磨き続ければそれがどこかで発揮できるときが来るのではと信じています。
ただ、成果が出ない時に磨くことを止めると、波が来た時に乗れない。
だから、どんな時も弛まぬ努力し続けることが大切かなと思います。
結局、私はこのあとマネジメントの比重が高くなるので、それ以降インパクトのある業績は残していません。やっていたら残せていたかもしれないし、波が過ぎ去ったらまあ、またそこそこで地味にやっていたかも。それは分かりません。笑
ただ、やり続けて掴んだ真理があります。
「ニーズが有るところにコミットすればいずれ成果は出る」
昔、母が良く言ってました、世の中に必要とされてることをしっかり理解して、努力して応える力を身に付けといたら、仕事がなくなることはないからね、と。
私は、今日も明日も、また来る波に備えて努力し続けます。
（来るのかなー？笑）
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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