あなたの課題、何ですか？－ビジネス課題とは
データを使った経営改善コンサルタント、おやいでさきです。
コンサルタントの仕事では、コンサルティングの仕事を始める前に
まず「お客さまの状況や課題をヒアリングする」という作業があります。
コンサルタントじゃなくても、ありますよね。
美容師さんとか、整体師さんとか、ウェブデザイナーさんとか、
パーソナルトレーナーさんとか、
お客さんの悩みの解決を仕事にしている人は
必ず先にお客さんの話を聞くと思います。
そういうとき、どうやってお客さんの話を聞いていますか？
言われたことをできるだけ正確に理解する？
自分のサービスがどんな風に役に立てるか考える？
論理的な方法で、一緒に課題を探してあげる？
私がコンサルタントを目指してから教えてもらったヒアリング方法は
これらとはぜんぜん違いました。
お客さんの課題をヒアリングするときに大切なこと。
それは「お客さんの真の得たい結果を一緒に探すこと」です。
「課題じゃなくて得たい結果を探すの？」
と思う人もいるかもしれません。
そう、「課題」ではなく、「得たい結果」が大事なのです。
それはなぜか？
お客さんの口から出る「課題」がもしも間違っていた場合、
「解決策」も間違ってしまうからです。
健康になりたい人が（得たい結果）
体重を減らさなきゃと思って（課題）
摂取カロリーを半分にする（解決策）
そして、栄養不足で不健康になる（得られた結果）
という例にしてみると、分かりやすいと思います。
専門家から見たら、
健康になりたい人の課題は体重を減らすことではないかもしれないよ！
と思うかもしれません。
ビジネスでも、同じように
売り上げを上げたい人が（得たい結果）
新商品が必要だと思って（課題）
お金を払ってアンケート調査をしてしまう（解決策）
そして、新商品は作らなくてよいと分かった（得られた結果）
ということが起こりがちです。
このときに、ヒアリングで
「なんで問い合わせをくださったのですか？」
「あなたの課題は何ですか？」
「どんなことをお手伝いすればよいですか？」
と聞いてしまうことで、
「新商品の作り方が分からないことが課題なんです」
という言葉をそのまま鵜呑みにしてしまい
必要のなかったアンケート調査をさせてしまう。
そうなると
サービスを提供する側は価値を提供できず、
サービスを提供される側も何も改善できず、
双方にとって良くない結果になってしまいますね。
だから、
お客さんの言葉をちゃんと聞くんだけど、
鵜呑みにしないことも同時に大事
みたいなアドバイスをされることがあるんです。
（↑よく聞きますよね）
ただ、私は
そんなの難しくて無理だ…
と思っていました。
そういう人、他にもいませんか？
そこで、解決策としておすすめなのが
「お客さんの真の得たい結果を一緒に探すこと」
得たい結果が合っていれば、
ブレずに課題を見つけやすくなるし
正しい解決策も提案することができます。
これではじめて
お客さんへの価値提供ができるようになりますね。
ただ、
お客さんの口から出る得たい結果が「真の得たい結果ではない」
ということもあります…。
そういうときは、別の方法で探っていく必要があるので、
別の機会にシェアしようと思います。
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