成長ベンチャーでのマーケティング・セールス経験4年間を振り返る
初めまして。決裁者マッチングサービスを運営する株式会社オンリーストーリーで2022年12月まで営業部長を行なっている竹中(タケナカ)と申します。
現在は最終出社を終え、有休消化期間をほのぼのと過ごしております。
今回は2019年2月から勤めてきたオンリーストーリーを卒業するにあたって、今までの4年間をギュッとまとめてみたいと思います。
2019年・2020年・2021年・2022年と4年間、このサービスのマーケティング、セールスに携わってきて、どのようなことを行なってきたかを振り返りながら、自分の体験が読んでいただく方の参考になればと思っております。
決裁者マッチングサービス「チラCEO」とは
決裁者マッチングサービス「チラCEO」とは、約7000名の法人の決裁者同士マッチングさせるサービスです。主に中小・中堅・ベンチャー・スタートアップの代表、取締役、執行役員の方にご利用頂いており、営業シーンでの新規顧客・見込み顧客の開拓や、協業・提携先の開拓、経営者仲間との出会いなど多岐にわたる目的でご利用いただいているサービスです。
最近決裁者マッチングサービスがどんどん増えてきている中でも、2014年頃から運営している、少し歴史のあるサービスだったりします。
2020年から2022年にかけて累計26億円の資金調達を実施し、会員数もこの数年で倍増以上になっているサービスです。
1年目(2019年)：インターンとして入社
【職種】
カスタマーサクセス3ヶ月
インサイドセールス10ヶ月
【ミッション】
インサイドセールスの立ち上げ、商談数の増加
入社の経緯
株式会社Cheerさんが運営する「Cheer Career」というサービスを使って、
当時大学3年生だった頃にオンリーストーリーに20卒第1号として入社をしました。大学時代の経験が原体験となり、小規模なベンチャーが大きくなっている成長過程を経験したかったことと、様々な業種業界のことを学びたく、このオンリーストーリーという会社に入社を決めました。
3ヶ月だけのカスタマーサクセス期間
入社後3ヶ月だけカスタマーサクセスを行ってました。
当時の既存顧客を毎日5社ずつインプットして、顧客との定期フォローのミーティングに参加し、先輩のフォローを行なっておりました。
実はこの経験が今思うとすごく良かったと思います。
SaaSのセールス・マーケティング職で入社する場合、
多くのケースで、すぐにセールス組織に配属されたり、マーケティング組織に配属されたりして、実際に自社の商材を使っているユーザに深く触れ合う体験ができないことがしばしば起こっているかなと思っているのですが、
セールスやマーケティングを行う上での顧客理解・サービス理解を深めるために、一定期間カスタマーサクセスとして、顧客に向き合う期間があったことは、その後のセールス活動・マーケティング活動の解像度を上げてくれました。
インサイドセールスの立ち上げ
その後、2019年5月にインサイドセールス(SDRチーム)を立ち上げるという話が社内で上がり、当時カスタマーサクセスにいながら、ずっと営業に行きたいと言っていた僕がアサインされました。
立ち上げ時に行なったことは、ざっくり5つあります。
① インフラの構築(salesforce・Miitelの導入)
② マーケティングチームとの業務フローの接続
③ トークスクリプト、メール文面等の業務オペレーション整備
④ 既存顧客・失注商談の分析からクオリフィケーション条件を設定
⑤ インサイドセールスの社内市民権の獲得
立ち上げ時に特に工夫したのは、KPIの設定です。
まずは獲得商談数に設定したみたり、④のクオリフィケーション条件が設定できた後は有効商談という定義を作り、有効商談数に設定してみたり、当時の状況・状態に合わせてコロコロ変えながら進めていました。
また当時、フィールドセールスは経験豊富なメンバーがいたものの、
インサイドセールスはインターン生の僕ともう1名のインターン生しかいなく、パワーバランス的に弱い状況でした。
かつ、インサイドセールスという職種が、今までの社内にはなかった職種だったので、社内認知度、影響力も弱く、市民権が得にくい状況でした。
そこで、全社の場でデイリーでの目標達成の報告を声高に行なったり、別部署の方を巻き込んで「インサイドセールスチームすごい！！」って全社の場で言ってもらったり、ここは泥臭く社内での市民権を獲得していきました。
その結果、2019年5月〜2020年2月の約10ヶ月でSDRチームとBDRチームを組成し、商談数を伸ばすことに成功し、まずは立ち上げは成功したんじゃないかと思います。
（今思うと全く未熟な状況ですが、、、）
2年目(2020年)：フィールドセールスに挑戦
【職種】
フィールドセールス
【ミッション】
個人数字の達成・ハイ達成を通して、組織目標を達成する
「相談される人」になる努力
約1年ほどフィールドセールスとして主にSMB向けの提案営業を行なっていたのですが、その中で様々なセールスの方とお会いする中で、
売れる人は「信頼される人、相談される人」だと強く思うようになりました。
当時、社内でトップセールスだった弊社のメンバーも社内外から色々な相談が、自社のサービス領域関係なく集まってくるような人間でした。
そこで当時、「新卒1年目・23歳・営業経験1年目」の私が、
どうすれば顧客の相談に乗れる人間になり、信頼を得れるか考えた結果
以下のことを行いました。
① 競合サービスにオタクレベルに詳しくなる
② 代替サービスにオタクレベルに詳しくなる
③ 自身でSNSやnoteを通じて情報発信をする
この3つを行いました。
それぞれなぜこれを行なって、どういうことが起きたか解説します。
① 競合サービスにオタクレベルに詳しくなる
【行なった背景】
相手が相談したくなるという状況を考えた時に、
「情報のギャップ」が肝だと考えました。
自社サービス検討中のお客様は
自社サービスのみを検討するケースは少なく、
多くの場合で競合のサービスも比較検討を行います。
お客様は検討している領域については無知な部分も多く、
自身が競合も含めて、あるカテゴリーの知識だけ強くすれば、
お客様との「情報のギャップ」が生まれ、相談されるようになるのです。
【行なった結果】
マッチングサービスを検討中の方向けに、
競合他社のプライシング、サービス内容、強み弱みを
自分なりに解釈した意見をまとめてお伝えすることで、
「竹中くん詳しいねぇ〜」となり、
比較検討の商談を優位に進めることができます。
注意点は他社のサービスに対してリスペクトを欠くような言動を取らないことです。あくまで客観的に、リスペクトを持って意見を述べること。
他社非難をして、自社をよく見せてもお客様にはバレてしまい、
「あ、これセールストークだ」と、受け流されます。
② 代替サービスにオタクレベルに詳しくなる
【行なった背景】
お客様がサービス検討時に比較するものは競合だけではありません。
一見競合ではないが、代替品になるようなものも比較します。
例えば、私の場合、決裁者マッチングサービスを提供していたのですが、
多くのお客様は「決裁者とのアポイント」を求めて検討されていました。
ここでの代替品は、テレアポ、Web広告、営業人員の採用など、
さまざまです。特にアポイント獲得の手法は全て代替品になりうります。
【行なった結果】
代替品にまで詳しくなると、
一緒に営業組織の施策選定の議論ができるようになります。
お客様のサービスとターゲットから考えるに、どういう施策が一番マッチしているのか、膝を突き合わせて議論を行うイメージです。
この状態ができると、「営業」としてではなく、「検討のパートナー」としてお客様に見ていただくことができ、相談をいただくケースが増えてきます。
③ 自身でSNSやnoteを通じて情報発信をする
【行なった背景】
商談の中で相談を頂くような状態は作ることができたのですが、
商談時間の1時間の中で、相談を頂けるようになるのは
商談の終わりに差し掛かった位の時間帯でした。
そこで、商談前から「竹中さんこの領域詳しそう」と思ってもらうべく、
第0印象を作ることで、もっと効率的に相談をしていただける関係性を作ろうとしました。
【行なった結果】
noteやSNSで地道に発信を続けていると、
「note見てます！」「Twitter見てます！」などのリアクションを
商談開始時に頂くことも増えていきます。
こうなると、自分が何者で何に詳しいのか、お話をする前からお客様に理解していただけるので、序盤からフラットな商談を行うことができます。
まとめ
以上3つのことは、
経験もなく、知見もない若手でも、
調べればすぐに手に入れることができる情報なので、
まず「自社サービス周辺のオタク」になってみてはどうでしょうか。
3年目(2021年)：マーケティング＋マネジメントに挑戦
【職種】
マーケティングリーダー
セールスマネージャー
【ミッション】
マーケティング組織の再立ち上げ＋営業組織での売上目標達成
リーダーとマネージャーの違い
2021年になり、インサイドセールスとフィールドセールスを経験した後に、
セールスチームのマネージャーに就任し、
さらにメンバーの退職もあり、
マーケティングチームのリーダーも同時に就任しました。
学生時代にキャプテンや生徒会長を行なってきたのですが、
本格的なマネジメントは初経験で、ここで大きな壁にぶつかります。
詳しくは以下のnoteを見てください、、、
ここからは自らのnoteの抜粋になるのですが、
プレイヤーとして成果を出してそのままマネージャーに上がった際の
あるあるなミスをしっかり経験しまして、
その失敗と学びから、
「リーダー」と「マネージャー」の役割を
以下のように当時、定義しました。
リーダー
・数字を達成するために手を動かしまくる
・自分の脳みそを活用して改善を続ける
・自らが動いて数字が出る(自分の成果)
・施策の細かい動きの話をよく話す
・数字の報告をする
・褒めてもらう側
マネージャー
・数字を達成するために各施策の責任者が順調に進んでいるか把握する
・詰まっているところが出てきたら、
相談に乗って一緒に解決に導く
・全員の動きで数字を作る(メンバーの成果)
・チームの方向性、未来の話をよく話す
(未来の絵を全員に描く)
・数字の報告が来る
・褒める側
マーケティング1年目でたくさんの失敗を経験
インサイドセールス、フィールドセールスを経験した後に、
マーケティングにキャリアを伸ばす際に陥りがちな失敗も、
しっかりこの時期に経験させてもらいました。
以下に代表的な失敗と、そこからの学びをまとめてみます。
失敗① 「受注になりやすいリードのみ」を獲得する施策を回す
営業からすると、受注にならないリードが必要なかったり、
カスタマーサクセスからすると、継続にならない契約が必要なかったりと、
どこを区切るかで必要なリードが変わると思うのですが、
私は営業出身ということもあり、受注＋継続最適でターゲティングや訴求をかなり絞ってマーケティングを実施しておりました。
結果、リード数、商談数は伸び悩み、思うように成長曲線を描くことができませんでした。
学び① 顧客の状態・状況に合わせた訴求を実施する
ご契約時に顧客が感じる価値と、利用1年経って顧客が感じる価値と、
初めてサービスと出会ったときに顧客が感じる価値は微妙に違いがあります。
営業時、カスタマーサクセス時に顧客が感じている価値のみをマーケティングの段階で訴求を行うことだけが必ずしも正しいわけではないということを、この期間にまず思い知らされました。
失敗② 「今月のリード数の達成こそ、使命」だと思っていた
マーケティングチームのKPIをリード数において、
1年、2年と施策を実行・改善してきたとあるタイミングで、
段々とリード数が伸び悩む時期がきました。
学び② マーケットを捉えながらリード獲得を実施する
1年、2年と同じマーケットに同じ訴求を続けていると、
マーケットサイズによっては獲得効率が落ちることもあります。
常にマーケットサイズを意識して、全体に対してのシェア率を考え、
タイミングを考えてマーケットをずらす、広げるということも
同時進行で行うことが、マーケティングを行なっていく上で、
継続成長を遂げるために、リード獲得以外の、新規市場の開拓もまたマーケティングの仕事なんだと学びました。
4年目(2022年)：営業部 部長
【職種】
営業部 部長
【ミッション】
予実の継続的で再現性のある達成
リーダーの確立
2021年〜2022年にかけて採用を強化した結果、
営業部(マーケ、インサイドセールス、フィールドセールス)全体で、
20名を超えてきたあたりで、1人で全チームを見ることが難しい状況になり、各チームにリーダーを任命し、リーダーとのコミュニケーションをもって、組織を動かすという間接マネジメントの状態を作らないといけない状況になりました。
2022年1番やって良かったことはこのリーダーの確立です。
特に私のようにまだまだ1つの領域ですらも経験豊富というわけではない人間からすると、全てのチームの全ての施策をデイリーで改善していくなんてできるわけもなく、組織力の強化の観点でも、ぜひお勧めしたいです。
以後は、週1回のリーダーとの1on1、月1回のメンバーとの1on1と、
全チームリーダーとの週1回の定例MTGでコミュニケーションを取っていくようになりました。
リーダーとのコミュニケーション時に特に注意をした点が、
あくまでも主体、主導権をリーダーに持ってもらいコミュニケーションを取ることです。日々リーダーは自分の持ち場に100％の時間を注いでいるので、
確実にそのチーム、施策に関しては自分よりも解像度が高い状態にあります。
また部長に就任してからは1ヶ月ごとの数字達成のミッションは
リーダーに任せ、自分は3ヶ月〜1年先の仕込みを行うことで、
組織を継続的に成長させる可能性を高める動きにフォーカスしました。
「種を植えて、育てて、収穫する」という流れを既存の組織に任せることで、「次の種を植えて、育てる」という動きを組織の一部の人間が担うことができる状態が作れます。
無料トライアルへの挑戦
2022年から既存施策をリーダー中心とした組織に任せることができたので、
新しい仕込みに集中できるようになった中で、まずトライしたことが、
「無料トライアル」です。
結果として現在は無料トライアルは行なっていないのですが、
ここでの学びをまとめてみたいと思います。
無料トライアルが向いている商材
・利用から価値を感じるまでに時間がかからない商材
・利用から価値を感じるまでに自社の人手がかからない商材
・利用していくうちにサンクコストが上がっていく設計の商材
無料トライアルを成功させるために、
いかに工数を割かず、できるだけ早いタイミングで
価値を感じてもらうように、
カスタマーサクセスを設計したのですが、
マッチングサービスの価値を感じるポイントは、
出会って、ビジネスに実際に繋がった瞬間ということで、
1ヶ月やそこらではなかなか価値を実感することが難しい状況でした。
また、データや資産がプロダクトに依存しているサービスではなかったので、利用した後に辞めてもサンクコストが生まれにくい状況でした。
以下のことから無料トライアル施策は撤退することになったのですが、
カスタマーサクセスのメンバーのおかげもあり、
この数ヶ月の無料トライアル実施期間に多くのご契約をいただき、
お客様、自社のメンバーにはとても感謝しております。
ペルソナの定義・パーセプションフローの設定
入社1年目で受注・失注分析を行う中で、
自社のターゲットを明確にしており、以後2年間、そのターゲット像を元に、セールスマーケティング活動を進めてきたのですが、
改めてペルソナを設定し直し、そのペルソナごとにパーセプションフローを作成し、マーケティング施策を立て直しもこの時期に行いました。
ペルソナ作成のステップは以下のような流れです。
STEP1）FORCASに受注・失注データを格納
STEP2）分析データを元に、カテゴライズ
STEP3）4つのカテゴリに分け、該当する顧客にインタビューを実施
STEP4）現在の課題、契約いただいた理由、ミッションなど
インタービューし、1つ1つのカテゴリの解像度を高める
STEP5）スプレッドシートに4カテゴリのまとめを記載し、
FORCASで類似企業のバイネームリストを抽出して添付する
このペルソナ作成も2022年行なって良かったことに入ります。
今までそれぞれが頭の中で描いていた顧客像の解像度が上がり、
共通言語になることで、チーム間のコミュニケーションが円滑になり、
施策検討の際に、よりクリティカルなアイディアを出すメンバーが増えました。
インサイドセールスを行う上では、NG条件（クオリフィケーション条件）をまずは定めることをお勧めしますが、
マーケティングを行なっていく上で、BEST条件（ペルソナ）を設定することも同時に早めに、定期的に行うことを非常にお勧めします。。。
5年目〜：【番外編】今後何を行うか
今後の挑戦
2023年1月からnoco株式会社という会社の、
ビジネス開発部 部長としてジョインをさせて頂きます。
オンリーストーリーで培ったマーケティングからセールスまでの経験を活かし、nocoはまだ全社員数でも10名にも満たないスタートアップなのですが、ビジネスサイドを牽引し、スケールさせていきたいと思っております
CLG（Community Led Growth）への挑戦
今までSLG(Sales Led Growth)型の組織に属していたのですが、
資金力と人員のリソースを活用したマーケティングに注力してました。
しかし会社のマーケティングリソースは社員とお金以外にもあります。
プロダクトもれっきとしたマーケティングリソースです。
近年、PLG(Product Led Growth)という言葉が流行しておりますが、
プロダクト自体にマーケティング、セールス、カスタマーサクセスの機能を有し、ビジネスを進めていく企業も多く出てきました。
今回、noco株式会社で挑戦したいと思っていることは、
コミュニティをマーケティングリソースとした、
CLG(Community Led Growth)です。
どのようなコミュニティを持っている会社がこの戦略を取るのか、
自分なりに考えた結果、
・拡散力の高い特性のコミュニティを持つ会社
例）
10代20代のSNSを使いこなす若年層のコミュニティを持つ会社
インフルエンサー、マイクロインフルエンサーのコミュニティを持つ会社
他人との情報交換を日常的に行う慣習のある人のコミュニティを持つ会社
・広いコネクションを持つコミュニティを持つ会社
例）
VCや銀行などのコミュニティを持つ会社
営業顧問等の顔が広い方のコミュニティを持つ会社
・熱狂的なファンがすでに存在しているコミュニティを持つ会社
例）
利用者が資格を取得しているようなコミュニティを持つ会社
〇〇オタク、〇〇専門、〇〇ファンクラブなどすでに存在する会社
NPSが非常に高いSaaSツールを運営している会社
こういった会社がコミュニティを活かしたマーケティングに挑戦すると、
成果が出しやすいのではないかと思っております。
コロナ以降、セールスとマーケティングのデジタル化の流れにより、
SNS広告、Google広告などは出稿者が増加している中で、
資本力の弱いスタートアップが爆発的な成長を遂げるためには、
コミュニティというマーケティングリソースを最大限活用していく必要があるのではないかと思っております。
アーリーフェーズを超えて、継続的な成長を遂げるためにもコミュニティの活性化は非常に鍵になると思っております。
最後に
noco株式会社では、toaster team（トースターチーム）というマニュアル管理・ナレッジシェアのサービスを、主に製造業、サービス業、士業、コンサルティング業の方などに向けて展開しております。
社内の業務の標準化、ベテランへの業務集中、新人定着の工数などにお悩みの方、ぜひお話しさせてください。
また、BtoBのインサイドセールス、フィールドセールスの方向けに、無料のサービスも展開しております。資料共有の際に顧客の行動データを可視化するサービスです。無料で使えるので、興味ある方はこちらから利用してみてください。
そして、現在noco株式会社のビジネス開発部は、
・マーケティング
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・カスタマーサクセス
全てのポジションを積極採用中です！
ぜひ一緒にスタートアップライフをエンジョイしましょう！
ご興味ある方は私までDMください！
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