エンプラセールスじゃなくたって楽しい！SaaSセールスを始めてみませんか
DIGGLE株式会社の杉谷です。noteには2回目の登場です。
1回目はこちら
初めましての方も多くいらっしゃると思いますので自己紹介です。
自己紹介
新卒で化学薬品メーカーを経て、株式会社ラクスで経費精算システムの営業を7年行ってました。
1社目の化学薬品メーカーでは、新卒で右も左もわからない＆ニッチ産業のルート営業の会社、にもかかわらず、何故か一人で新規市場開拓×アウトバウンドの営業をしてました。
主力商材は業界内では認知度もあり、新規開拓する余地もない。
でも、入社直後に上司から製品カタログを渡され、なんでもいいから売ってこいと言われました。製品もよく知らないのに。
そこで私はラインナップで唯一汎用性がありそうな排水処理剤という、工場で使った水をきれいするための薬品を売ろうと考え、本屋に行き地図を買い、工場のマークを探し、実際に工場の周辺を周り、排水処理施設を見つけたら受付に行ってみる。
という、今思えば新卒がどうやって成果を出せばいいんだろう。ということをしてました。笑
その後ラクスに入り、フィールドセールス、パートナーセールス、少しだけ製品企画周りにも携わってきました。
当時はTheModelという言葉もなかったですし、分業もされていない時代ですので、お問い合わせがきたものに対し自分でアポを取り、商談をしますし、展示会対応も掘り起こしも。というSaaSセールスの一通りを経験してきました。
（たまに来る直電問い合わせという激アツ案件対応をしたいために電話番もしてました）
また、パートナーセールスとしてリード創出もやってたので、顧客の購買プロセスには一通り触れることができ、とても良い経験をさせていただいたと思っています。
まずはじめに
これからの話は、エンタープライズ営業を否定するわけではありません。念のため。
※DIGGLEでもエンタープライズ営業の採用は強化しているのでご安心ください。
私がお伝えしたいのは、近年エンタープライズ営業がスポットライトを浴びていますが、SMBやMMだってめっちゃ面白い。
むしろこれからSaaSセールスとして頑張っていきたい、ステップアップしていきたい。って思うなら、まずはSMB、MMをやると、糧になりますよ。
ということを少しでも知ってもらえたらなと思っています。
そもそもエンプラ、SMB・MMとは何か
企業を従業員数に応じて分類するとき、
・エンタープライズ（Enterprise）：従業員数4,000名以上
・GB（General Business）：従業員数500～4,000名
・MM（Mid Market）：従業員数100～500名
・SMB（Small and Medium Business）：従業員数100名未満
という分け方をします。（諸説あります）
DIGGLEでは、1,000名以上をエンプラ、〜999名をMMと分けています。
すごく簡単に言えば、大企業と中小企業という分け方です。
なぜSMB・MMなの？
エンタープライズ営業（ここからは大企業と中小企業とします）がスポットライトを浴びている理由は色々ありますが、
大企業との契約は1件の単価、インパクトが大きいです。大きな利益が見込め、事例としての効果は絶大であるということです。
DIGGLEのようなスタートアップ企業は売上も必要ですし、認知もほしい。
そういう意味では力を入れていく意味も明らかです。
逆を言えば、解約されるとダメージも大きいので、中小企業向けに数を積み上げるという戦略もあります。
（一度に数多くの会社が解約をする可能性は低いという考え方）
また営業戦略において、
大企業向け営業と中小企業向け営業では手法が大きく違います。
大企業向け営業
・意思決定に関わる人が多い
・検討期間が長い
・個社毎の要望がある
中小企業向け営業
・窓口＝決裁者であったり、登場人物が少ない
・検討期間が短い
・売り方の型化ができる
営業は確率の世界だと思っています。
Ex)
受注率 ➡ 受注件数 ÷ 商談件数
アポ率 ➡ アポ数 ÷ 架電数
野球で例えるのであれば、
打率 ➡ 安打 ÷ 打席
そして、この打率を100％にすることはできません。
いくらイチローでも生涯打率は3割です。
SaaSセールスでも受注率の平均は2割くらいだそうです。
※野球がお好きな方はこちらもどうぞ
更に、率を高めるためには数を重ね、成功体験を多く積むことしかありません。
残念ながら営業の世界に飛び道具は存在しないのです。
チリも積もれば山となる。
継続は力なり。
と昔の人はうまく言ったもんです。
個人的には1.01の365乗と0.99の365乗の違いの話が好きです。
引用元：https://gifu-city.schoolcms.net/seiryu-j/2023/06/15/「1-01の法則」と「0-99の法則」/
中小企業向け営業は圧倒的に打席に立てる
中小企業向け営業は、大企業営業に比べ、圧倒的に打席に立てます。
日本の約99％が中小企業なので、圧倒的に打席に立てます。
中小企業向けの営業であれば練習が積めるんです。
（練習といったらお客様には失礼ですが）
大企業向け営業は毎日が勝負です。
一打席で一年の営業結果が大きく変わるかもしれません。
（それはそれで面白いんですけどね）
また弊社DIGGLEは予実管理という管理会計の分野のサービスであり、（程度はあれど）だいたいの会社が行っています。
数はたくさんありますし、様々な業界の運用・お悩みに触れることができるので、積もりに積もったナレッジが糧になっていくのです。
そしてそれが知らず知らずに、率に現れてきます。
前職に入社した頃は、1社目の会社で受付にアタックすることしかしていなかったので、架電のやり方もしらず、悔しい思いをしていましたが、幸いにして、偉大な先輩方の下で数多くの機会を与えてもらい、1.01の365乗を繰り返すことができました。
数打つけども、率も大切
闇雲に打席に立ち続けるのも少し非効率です。
尊敬する方から、守破離という言葉を教えてもらいました。
守破離とは、日本の茶道や武道などの芸道・芸術における師弟関係のあり方の一つであり、それらの修業における過程を示したもの。です。
by Wikipedia
守破離の「守」というものがすごく大事だと思っています。
いわゆる「マネをする」ことだと思っています。
私は前職に入社したての頃、上司の同席をしまくりました。
当時は訪問が原則でしたので、議事録を取る他に、資料配りを行っていました。
「〇〇のトークのときに✕✕の資料を配る。」というスクリプトがありましたが、私の上司は話術に果てしなく長けていたので、スクリプトの順番が前後することは日常茶飯事です。
上司が話しているテンポに合わせていると、資料を配り損ね、上司に迷惑を掛けてしまいます。
なので私は、トークの意図や背景を理解し、常に上司が次に何を言うか考えながら挑むことにしていました。
次に、デモ画面を操作する仕事、いわゆるマウスを動かすこともやっていました。
（スクリーンの前で気持ちよさそうに話す上司の顔がいまでも浮かびます。笑）
これもまた大変で、機能や画面構成を理解していないとついていけません。
でもこれが、知らず知らずのうちに、言葉でアウトプットはしていませんが、お客様に情報提供をするという意味では、上司の考えたアウトプットを繰り返していた事になります。
そして、自分の商談で同じような動きをするようになりました。
これが私の「守」だったと思っています。
次に、「破」です。
育ってきた環境が違うなら好き嫌いは否めないですし、夏がダメだったり、セロリが好きだったりするように、人間十人十色ですので、師匠の100％コピーは無理です。
細胞分裂レベルであってもDNAは複製エラーを起こすんですから、人の100％コピーなんて絶対無理です。
「守」でできたマネを自分流にアレンジする。
少しずつ上司がやっていることを、自分流に落としていく。
とにかく試す。試しまくる。そうすると自然と率が上がってきます。
そして、「離」。
後輩を指導するもよし、新しいスクリプトを考えるもよし。
この頃には打率3割の首位打者、トップセールスになっているでしょう。
これを踏まえると、初めてのSaaS営業にチャレンジする方には、中小企業向け営業からチャレンジしてみてもいいのではないかなと思っています。
SaaSという分野は近年急成長している業種であり、多くの方が未経験です。
未経験ということは、まず守破離の「守」から始まるということです。
SaaSからの転職の方も、予実管理という新しい地へ踏み出すことになるわけですので、少しは「守」があるかもしれません。
中小企業向け営業は型化がしやすい
数が打てるから率も上げやすい、中小企業向け営業はこのサイクルが大企業向け営業に比べて圧倒的にやりやすく、結果的に早く成長もできると思っています。
会社としてみると、型化がしやすい、営業を科学しやすいということにも繋がります。
言い方を変えればイネーブルメントしやすいということです。
DIGGLEが頑張っている管理会計の世界はブルーオーシャンです。
バックオフィス領域の世界で、最後に残されたExcel業務だと思っています。
経費精算を始めとしたExcel切り替えの波がいま、予実管理に来ようとしています。
ということで、DIGGLEは新しいメンバーを大募集している状況です。
それと合わせて、新しくDIGGLEに飛び込んだメンバーにすぐに活躍していただきたいと思っています。
ただ、SaaSに飛び込んだときは誰しもが苦労すると感じています。
IT業界という無形商材でありながら、カスタマイズ性がスクラッチシステムより低い。
無形商材であり、有形商材のような側面を持っていると思います。
自社のサービスを他のサービスよりよく見せつつも、お客さんの心を動かしていかないといけない。
そして、管理会計は同業種であっても全く別の管理方法をしているケースもザラです。
現在、DIGGLEではセールスイネーブルメント（すぐに売れるようになる型作り）を強化しています。
各種トークスクリプトや案件レビューだけではなく、DIGGLEという会社のバリュー、営業としてのマインド（行動指針）も整えており、営業手法のみならず、ある意味DIGGLEでなくても活躍できる営業マンを作る状態へ整えています。
詳しくは弊社VP of Salesの野村より
DIGGLEの営業メンバーは私のようなSaaS出身もいますし、金融、SIer、人材、メーカーと有形出身も無形出身もいます。
いろんなバックグラウンドがあるからこそ、どんな業種の方が来てもみんなで支えていくことができますし、その準備もできています。
せっかく急成長している業界に飛び込むのだから、圧倒的な成果を出してみたいところではありませんか？
これを見て少しでも中小企業向けSaaS営業って面白そうだな。やってみようかな。と思ったあなた。
是非まずはカジュアル面談からいかがでしょうか。
ものは試し。話を聞いてみるところから良い発見、出会い、縁があるかもしれません。
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