人材派遣営業のコツ⑤ テレアポ編 part1 「事前準備編」
今日のnoteは人材派遣営業のコツシリーズ第五弾、テレアポ編のpart1として、「事前準備編」について、お話しします。
新型コロナの影響もありますし、電話自体へのアレルギーも増えていますし、テレアポの位置づけは難しくなってきていますよね。できれば、お客様の紹介だけで、僕らのサービスが必要なお客様全員に届かせたい・・・・・
でも、無理です。今のところ、僕には無理ｗ でもお客様に届けたい。０⇒１のアプローチとして、他の有効な方法も思いつかない・・・きっと迷惑電話だけど、その前提の上で、ご容赦いただこう・・・
というのが、僕のテレアポへのスタンスです。皆さんはどうでしょうか。
いづれにしても、「ひたすら具体的」というのがこのシリーズの狙いなので、知っておくべきことについて超実践的に解説していきます。
コツコツと積み上げていけば、つらくなく、楽しく貢献できる人材派遣営業になれること、間違いなし！周りに、人材派遣営業をしていて、辛そうにしている人がいたらこのnoteを紹介してください。
シリーズのマガジンはコチラ↓
テレアポの目的はアポイントをいただくこと
以前、人材派遣営業のコツマガジンではないですが、↓のお話をしました。テレアポのマインドセットについて書いています。
なんなら、スキルは本を読めと書いてありますねw
しかし、僕の人材派遣営業としてのスキルの伝承がこのマガジンの目的なので、僕のやり方と具体的な考えを伝えていきます。で、そのためにめちゃくちゃ大事なのが、
テレアポの目的はアポイントをいただくこと
ということです。
これ、訪問できないケースが増えて、電話で営業をすることも増えているためによりあいまいになってきていると思うのですが、とても重要なことなので、忘れないでください。
これから、テレアポのコツを話していきますが、事前準備やトークスクリプトが重要です。それは、全て、アポイントをいただくという目標に対して大切だからです。
僕らの目的はお客様の問題解決のお手伝いをすることですが、まずテレアポについて考えるときは「会っていただく」という目的を見失わないようにしてください。
事前準備①：集中できる環境の準備
えー、以前↓のnoteを書きました。
あれからも月に２日くらい、１００件テレアポをする日を設けています。
そして、今、自信を持って言えることは１つ。
丸一日やることじゃねぇ！
いや、もしかしたらそのほうが生産性の上がる人もいるのかもしれないのですが、１時間で２０件くらいは行けるはずが８時間あっても１６０件架電できないし、１日開けるために結構しわ寄せがあるし、あと、なんか疲れますｗ
１日１時間ずつやっていたこともあるんですけど、絶対そのほうが良いと思うｗ 好みの問題もあろうかとは思いますが。
午前中の１時間をテレアポに使い(朝一なんかは社長とお話とかできそうでいいですね！)、午後２～３件くらいアポイントが入っているみたいなリズムが好ましい気がします。
で、話はそれましたが、テレアポは集中できる環境を用意することがまず、一番大事です。その１時間はテレアポ以外のことをしないようにしましょう。在宅勤務であれば、個室を用意しましょう。オフィスでも他の方に声をかけられないよう、小さな会議室などが用意できるならそのほうが良いでしょう。
架電件数をコンスタントに維持するためにも、テレアポの時間の過ごし方を見直すデータをとる(今日は１時間に〇〇件かけたなど)ためにも、環境は大事です。
昔と違い、固定電話からかける必然性もなくなっているので、集中できる環境の用意はしやすいのではないでしょうか。
事前準備②：道具の準備
環境のうちに入るかもしれませんが、道具の準備も大切です。
１．ヘッドセット
⇒固定電話より携帯電話の方が今は多いかと思いますが、肩に挟むの難しいです。
↑探したら挟んでる人いたｗｗｗ
固定電話の時は僕はヘッドセットは使っていなくて、肩で挟みながらメモを取るのは職人技だと思っていたのですが、良い姿勢で話せないので声もこもるはずだし、良いことなし！
両手が開いている状態で、スマホのダイヤルさえ押せば次々と電話できる環境は架電の効率も上げることができます。
↑僕の使っているもの。もう５年使ってるけど現役です。
５年前より、選択肢は増えていますし、もう少しリーズナブルなものでも、品質も高いようです。
２．鏡
⇒これ、キャリア重ねるといらない気分になりますけど、表情確認するのはやっぱり重要です。
下を向かないで、笑顔で話すのは（たぶん、経験上）大事で、その声色で姿勢や表情はお客様に伝わります。
３．トークスクリプト(紙)
⇒トークスクリプト、大事！
僕は一時期、テレアポとテレセールスの区分けをしないで、アドリブで電話かけるようなスタイルでやっていました。コナレてきてテレアポに自信があったのです。
が、架電数とアポ率が下がる一方・・・
これ、自然と話が長くなり、電話で情報提供しすぎてしまうんですよね。もっと手前でアポイントいただいておけば商談ができたのに、中途半端に情報提供することで断られてしまうという・・・そして話過ぎて断られることに時間を使っているので架電数も落ちるという・・・
ベテランこそ、型通りにテレアポすることは非常に大切に思います。
次回、トークスクリプトの作り方についてお話しします。
４．ターゲットリスト（PC）
僕はテレアポは基本的には一気にリストに沿ってかけたほうが良いと思います。１件かけるたびに、今まで取引があったか、どのようなことに困っていそうか、会社規模は・・・などと調べていたら時間がいくらあっても足りません。（ピンポイントにある会社に営業をかけたいときはそれでいいです）
リストを作る際に、〇〇で困って良そうなリスト、過去に取引があったリスト、〇〇地域のリストなどの属性でターゲットリストを作っておきましょう。
また、ターゲットリストは印刷するほどのメリットもないと思いますし、保存できるメリットもあるので、エクセルなどでメモなども残していくのが良いでしょう。
また、一気に架電したほうが良いとはいえ、調べたいことが出たり、やすぐにお客様のホームページなどを検索出来たほうが良い場面も想定できるので基本的にはPCをネットにつないだ状態で準備するのが良いと思います。
事前準備③：心の準備
テレアポほど、経験がものをいう領域は少ないなと思います。
誰もが初めてテレアポをするときは、とっても憂鬱だし、不安です。断られるのだって嫌。ですので、心の準備をしておきましょう。
①断られても、あなたが否定されたわけではない
②断られるのは、あなたを今は必要としていないお客様を見つけただけ
③分からないから不安なだけで、自分の架電数／時間当たりや、アポ率が分かってきたり、アポイントをいただく経験をすれば、嘘のように不安はなくなる
④０からサービスを届けることに、より良い方法が思いつかないので、迷惑とは思うものの電話しようと自分で決める（そう思わないなら他の方法があるのだろうし、そちらを検討しましょう）
とりあえず、↑４つを心にとめて、発信ボタンを押しましょう！
事前準備④：ギフトの準備
「いきなり電話かけてきて、自社のサービスを進めてきたり、そのために会いたいと言ってくる」それが、お客様から見たテレアポです。
誰がどう見ても迷惑です。仕事として指示をされて電話していると忘れちゃいそうになりますが、テレアポは迷惑電話なのです。
特に最近は電話への風当たりは強まる一方。営業パーソンだって、それしか方法がない＆お客様のお役に立ちたい熱意で電話かけているのに・・・いつか、コールドコールが一切不要で営業の想いが届く世の中を期待しますが、今のところ、テレアポの効果はバカにできないです。
僕あたりは、テレアポのいらない世界を望みながら、お客様に届けるためのテレアポを嫌がるような営業も嫌いっていう、なんか変な拗らせ方をしていますｗ
いづれにしてもテレアポは迷惑電話ですので、少しでも迷惑にならないように工夫しないといけないですし、迷惑をかけたいわけではないことを伝えたいところです。
具体的には、「お客様の困りごとのために、〇〇を届けたい」ということが言語化できるレベルで提供したいことを準備することです。（自社サービスではないよ）
「〇〇でお困りだったりしませんか？〇〇に役立つ××の事例をお届けに上がりたくお電話しました。」とか「〇〇地域の派遣スタッフ採用に費用を投資しているので、■■系の人材が多いのでお役に立てないかと電話しました。」という大義が非常に大切です。
営業側の僕らも胸を張ってお話しできますし、お客様からしてもただの迷惑電話ではなくなります。
常に大物のギフトがあるわけではないでしょうが、お客様に届けたい情報やお困りごとへの仮説を持って、電話するよう心がけましょう。
最後に
ここまで準備できれば、リストの上からかけまくるのみ！！
次回は
①テレアポの目的はアポイントをいただくことということを見失わない
②自分のテレアポの定点観測(１時間当たりの架電数やアポ率)をする
という２点のためにも非常に重要なツールとなる「トークスクリプト」の作り方について解説します。
では、また明日！
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