単価アップするにはどうしたらいいの？

「単価アップするにはどうしたらいいの？」って言うテーマで、オンライン秘書のさとみさんとTwitterスペースをしました。

@sato_krcast

＜結論＞ 自分はクライアントにとって、「投資効果」が良いだろうか？ これを自問自答すれば何をすればよいか分かります スペースの内容はこちらのSpotifyのポッドキャストからも視聴できます。

今日話した内容をまとめたいと思います。
一言で言うと経営者目線になる。
これに尽きると思います。
そのためには、相手のビジネスモデルを理解する。

安いか高いか、感じ方はクライアントのビジネスモデル次第です。

例えば、クライアントのビジネスにおいて、クライアントの客単価が500万円の場合とクライアントの客単価が1000円の場合、同じホームページ制作100万円を提案したとして、感じ方が異なります。

リフォーム会社とラーメン屋さんで比較してみましょう。

＜ビジネスモデル＞

リフォーム会社さんの場合：

客単価 500万。一般の方からリフォームの依頼を獲得し、施工を行い、完工して一般の方から施工費用を頂く。

＜業界動向＞
・飛び込み営業が難しくなってきている。
・営業マンの質と数で売上が決まってくる。
・案件増えて、売上が上がっても協力会社に外注すれば、回すことはできる。

＜課題＞
案件獲得するための優秀な営業マンを採用したい。求人広告を出しても人が集まらない。飛び込み営業は年々厳しくなってきている。優秀な社員は独立して顧客を持っていかれるリスク有。資材も高騰。

ラーメン屋さんの場合：

客単価 1000円。一般の方からラーメンを提供し、現金をその場でいただく。

＜業界動向＞
・立地条件、客席数、回転率によって売上が決まってくる。
・客数を増やせば、 バイトの数を増やさないといけない。キッチン、接客、それぞれ人材採用が肝になる。
・新規の数が増えても人材採用ができないと、売上を上げることができない。

＜課題＞
食材単価、光熱費が上がり、客単価を上げないと、利益がでにくくなっている。単価を上げると、今の常連客が逃げないか不安。

リフォーム会社の例

リフォーム会社さん 客単価 500万円に対して100万円のホームページを提案したとして、 経営者は、5件以上受注すれば この100万円はペイできるなと感じることができます。
※本来は粗利ベースで考えますが、分かりやすく売上ベースで考えます。

100万×5件＝500万 5件以上新規で受注すれば、ペイ。 人件費で換算したら安く見積もって月額30万円の人件費 社会保険料含めてかかっているでかつ 営業経費もかかります。
営業さんであれば 営業 車両交通費、 管理費もろもろ かかりますね。
でもこれがホームページ 100万円で365日24時間ずっと 営業してくれるネット上の営業マンを作ることができれば 社長は教育もしなくてもいい、新たに人材を採用しなくてもいい、飛び込み営業をする必要もない。

こういう 営業マンをたったの100万円で作るって安くないですか？と感じることができます。

ラーメン屋さんの例

では ラーメン屋さんの場合、 100万円のホームページを提案したとして、1000円の客単価の場、 何杯売らないといけないでしょうか？

1杯1000円×1000杯=100万円 1000杯以上売ればペイ。
1000杯以上売らなければ このホームページにかけた100万円の投資は回収できません。

1日何杯売ればいいのか、 例えば15坪 10席ほどのラーメン屋さん、1日何杯売れるでしょうか？何回転するでしょうか。

分かりやすく考えたとして頑張って1日100杯 売ったとして、売り上げは 1日10万円。

10日間で 売上100万円。
30日間で売上300万円。 リフォーム会社さんの場合は5人、新規のお客さんを獲得すれば ペイできるって発想 なんですけども、1杯1000円のラーメン屋さんの場合、新規で1000人お客さんを集めないといけない。

新規のお客さんを1000人集める イメージを、このラーメン屋さんの店長が感じることができるかどうか。

でもこれでホームページが5万円 もしくは10万円であれば50杯、100杯とイメージができるので、ラーメン屋さんに対して ホームページを提案するのであれば 5万円だったら受注できる確率が高くなる。

10万円であれば しっかりと納得できるようなロジックを組み立てれば受注できる。

このように経営者目線っていうのは 投資効果を感じられるように相手の立場に立って物事を考えるということになります。

シンプルに単価をアップさせたいのであれば、クライアント自身の客単価をアップする提案、もしくは 客数を増やす提案、リピート率を高める提案、コストを削減する提案、この4つですね。

なので クライアントに対して、今 平均客単価いくらぐらいですか？と聞くのはマストです。

今客単価が30万円だとしたら、じゃあこれを50万円にするようにしていきましょうよと提案する。

そのために、私はこういった取り組みができますよと。人材を採用して、教育するよりも私に外注したら御社にとって 固定費ではなくて 変動費で賄える。

外注費になるので、結果が出なければすぐに私を切ることができます。
でも人材を採用するとなれば社保 も入れないといけないですし、それ以外の経費もかかりますし、簡単に首にすることもできません。

デメリットはないと思いますがいかがでしょうか？

このように相手の立場に立って提案すると単価アップの交渉は スムーズに行くと思いますので ぜひ 実践してみてください。

まとめ

・単価アップするには経営者目線になること
・相手のビジネスモデルを理解すること
・投資効果をイメージできるようにしてもらうこと
・経営者のニーズは大きく４つ
（客単価ＵＰ、客数ＵＰ、リポート率ＵＰ、コスト削減）

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