【2023MVP受賞者インタビュー】顧客の未来を提案する新しい営業の形とは
こんにちは！Rise UP編集部です。
今回は、先日開催されたRise UP AWARDでの取り組みをご紹介するとともに、見事MVPを受賞されたメンバーへのインタビューをお届けいたします。
Rise UP AWARD 2023開催！
先日8月30日、Rise UP AWARD 2023が開催されました。
Rise UP AWARDとは、Rise UPの掲げる3つのバリューである、People First、ALL OUT、Delight Moreを高い水準で体現した方を称賛する、年に一度のイベントです。受賞者は、バリューの体現に加え、広い範囲に影響を与え、再現性のあるプロセスをもって大きな成果を出しているかといった基準に沿って選ばれます。
各バリューを体現した方には、People First賞、ALL OUT賞、Delight More賞、チームとして成果を残したグループにはBest Team賞、入社15か月以内の方で、バリューを高いレベルで体現した方にはNew Face賞、そして、全てのバリューを高い水準で体現した方にはMVP賞が贈られます。
2023年のテーマ
今回のRise UP AWARDを開催するにあたり、まず初めに行ったのがテーマの決定です。
毎年、テーマを決めるのがRise UP AWARDの特徴の一つ。
AWARD事務局メンバーでテーマを決める中で共通して出てきたワードは”メンバーが増えた”、”認識合わせ”、”垣根を超える”の3つです。
昨年度のRise UPでは、多くのメンバーが増えました。さらに、2021年、2022年にはT-Garden、ホテラバとグループ会社となり、より大きな組織へと変化している途中です。
その中で、既存のメンバーと新しいメンバーがRise UPのバリューや目標を理解し、認識を合わせていく必要があるのではないかという考えに至ったのです。
また、Rise UPの今年度の目標は”自らつながりを生み出し、最高の驚きと感動を”。
社内外問わずより多くの人とのつながりを大切にすることで、よりよい成果を生み出そうという目標を全社をあげて掲げています。
この3つのワードと現在のRise UPを表すテーマとして選ばれたのが、
”BORDERLESS ～もっとつながろう～”
です。
もっとつながろうって、どうやってつながるの？
今回のAWARDのテーマが決まったところで、このテーマを表現すべく、アイデアを考えました。
それは、つながりボードの作成です。
AWARD開催前にメンバーにアンケートを行い、それぞれの出身地や経験、趣味などをもとに、共通点を記載したつながりボードを作成しました。
こちらのつながりボードは会場のホワイエに展示され、AWARD開始前にたくさんのメンバーに見てもらうことができました。
つながりボードをメンバーに見てもらうことで、今まで関わりが無かったメンバーとの共通点を見つけ、新たなつながりを生み出す種にしていただけたと思います。
また、番外編ですが、つながりボードの隣には、昨年に引き続き”勝手にMVP”も展示。
これは、普段一緒に働く仲間に対し、感謝の気持ちを匿名で伝える、というものです。
普段面と向かって伝えるには少し恥ずかしい言葉も、個人的に思うMVPとして匿名でメッセージを贈ることで、素直に感謝の気持ちを伝えることができ、昨年に引き続き好評でした。
Rise UP AWARD2023 MVP受賞の裏側に迫る！
ここからは、今回のRise UP AWARDでMVPを受賞された高木俊輔さんにお話を伺います。
【高木 俊輔（たかき しゅんすけ） ホールセール第1事業部】
2022年1月入社。
ドン・キホーテ様へカラーコンタクトやコスメの卸を担当するホールセール第1事業部にて営業を行う。
また、西日本グループのリーダーとしてメンバーのマネジメントや育成も行っており、2023年7月からはマネージャーに就任。更なる活躍が期待される。
ーMVP発表の瞬間の心境はいかがでしたか？
今回、私は司会者として、受賞者の名前を読み上げるという仕事を任されていました。MVPはトップシークレットということで、発表の瞬間まで知らされていなかったので、本当にどうしていいのか分からなくなり、頭が真っ白になりました。
ただ、あのような場で司会を任されることはなかなかないので良い経験でしたね。
ー受賞された際の率直な感想を教えてください。
この一年頑張ったので、率直に嬉しかったなという気持ちです。
自分の見えていないところで自分よりももっと頑張っている人もいるだろうな、と思っていたので非常に光栄でした。
ー高木さんは今回初めてAWARDに参加されたとのことでしたが、AWARDは会社にとってどういう意味があると思いましたか？
MVPを取ることで、自分が思っていた以上に喜んでくれる人がたくさんいることに気付きましたし、MVPを取る姿を見た人にとってはモチベーションにもなっているということが、こういったイベントを実施する醍醐味だと感じました。
そういう意味では、「誰かのことを自分事にする」というきっかけになるのではないでしょうか。
また、他の賞の受賞者が発表された際、同じチームのメンバー全員が自分事のように喜んでいる姿を見たのは印象的で、Rise UPらしいとはこういうことなんだな、と感じました。AWARDは、Rise UPらしさを可視化でき、社内でRise UPのファンを作る重要な機会だと思いました。
ーご自身でMVPとして評価されたと思う点は何ですか？
第1事業部は一人で動くことが多いので、対面でのコミュニケーションが少なく、関係性を作るのが難しいと感じています。
そのような中で、一人ひとり素で向き合おうとしたことが良かったのかなと思います。
喧嘩のようになってしまったこともありますが、うわべではなく本音で向き合わないといけないと思っています。1on1も定期的に実施していますが、様子がおかしいなと感じた時に声をかけたりするようにしていました。
ー 一人行動が多い第1事業部では、そのような異変を察知するのも難しかったのではないですか？
オンラインのミーティングや電話でのやりとりをする中で「いつもと違う」というのを気にするようにしていました。
ただ、それを自分一人で全て察知するのは難しいですが、他の人が困っている状況を教えてくれるなど、周りの人の助けもありましたね。
ー部署内のコミュニケーションのみならず、部署外のコミュニケーションも多いイメージがあります。意識的に行動されていたのですか？
第1事業部だから、というのにとらわれず、プライベート仕事問わずいろんな人を知っていこうという姿勢を大切にしていました。こういったつながりを持つことで、他部署の人にも仕事のことを聞きやすくなったりしましたね。
正直、知らない人に自分から話しかけるのは苦手なタイプだったのですが、相手との密なコミュニケーションを大切にするRise UPの社風もあり、そういった苦手も解消されてきたと思います。
ー今年自分の中で特に体現できたバリューは何だったと思いますか？
相手との本音で誠実なコミュニケーションを大切にするPeople First
大きな目標を掲げ、挑戦することを意味するALL OUT
相手の期待値を上回る、予想外価値を提供するDelight More
People Firstです。
自分がやりたいと思っても、周りのメンバーも一緒に動いていかないと実現ができないという中で、自分という人を理解してもらって、メンバーのことも理解する必要があると思っています。相手のことを深く知ることで、伝え方も変わってきますし、相手と向き合うことを大切にしていました。
ー確かに、”つながり”やPeople Firstは選考会でも特に評価されたポイントだったと思います。社外の人とも持続可能なつながりを続ける上で意識したことはありますか？
商談をする際に大事にしないといけないのは、商談の結果という部分的なものではなく、「先々この人とこういう関係性を作っていかなければいけない」ということだと思っています。
ただモノを売るだけの人になるのではなく、色々な情報や提案をくれる人こそが喜ばれる営業だと思っていて、こういう未来を作りませんか？という提案をしたいですし、メンバーにもそうしていこうと伝えています。
ー商談相手にあたるドン・キホーテ様の担当者の方は、アルバイトやパートの方も多く、売り場で直接話す営業スタイルですよね。
スーツを着て向き合うようないわゆる商談とは違うかと思いますが、心がけていたことはありますか？
どこまでくだけていいのか最初はわかりませんでした。
元々相手に合わせることは得意なので、商談相手が「アルバイトの方だから」や、「ドン・キホーテ様だから」といって線引きすることなく、それぞれの人に対して向き合うように心がけました。
ー他のバリューについてはいかがですか？
ALL OUTに関しては、常日頃意識していました。
営業は相手先があってこそなので、毎月のようにメンバーと戦略を練って提案し、トライアンドエラーを繰り返していきました。
例えば、今までの第1事業部では、取引先の店舗に商品を設置する際に、カラーコンタクトを度数順に並べたり、スタッフの方が見つけやすいように工夫したりなど、細かい作業も全て自分たちで行っていました。
ただ、シェアが増えていくと、このような作業を繰り返していくのは難しく、残業時間も増えてしまいます。
そこで、店舗様との関係性を構築することで、仕事を分担できるようにし、空いた時間で戦略を練ったり、振り返りをしたりする時間にしたり、休みの時間にしたりと、有効的に使えるようにしました。
こういった新しい当たり前を作っていこうと意識していたことはDelight Moreにも繋がるかもしれないです。
また、ON/OFFのスイッチをしっかりと分けられるよう、昨年、私から有給休暇推奨日を設定し、「取りたい人は取ってね」と声掛けするようにしました。休んでいるから売上が下がっているのではなく、下がっているのには別の理由がある、と思っているので、勤怠と実績を紐づけない、というのは意識していましたね。
ー営業の方には「時間をかければかけるほど実績が上がる」という考えをお持ちの方もいらっしゃるかと思います。ただ、限られた時間の中で効率よく働く必要があるということを、他のメンバーに対してはどのように伝えていましたか？
全員に対して、というよりも、最も歴の長い2名に対して半年、1年かけて問い続けていました。
「自分は休まなくても大丈夫です。」というスタンスのメンバーもいましたが、他のメンバーから見た自分、という意識が足りないのでは？という話をし、定期的に2人で話す時間を取ることで、意識づけをしていきました。
ー高木さんは受賞時のインタビューの際に「ここがゴールじゃない」と仰っていたのが印象的でした。これからやっていきたいことや、マネージャーとなった今チャレンジしたいことがあれば教えてください。
今の第1事業部の成長は、ドン・キホーテ様が成長している点も大きく影響していると思います。ですので、カラーコンタクト以外にできることは何か、コンタクトの中でも何か革新的なことはできないか、コスメ事業をどうやって大きくしていこう、といったことや、コンタクトとコスメ以外でRise UPのビジョンに沿ったサービス提供できないかな、と考えています。
マネージャーだから、というよりもみんなで「ここから第1事業部をどう大きくしていくか」を考えていきたいなと思います。
ー個人的なキャリアとして思い描いていることはありますか？
今の営業のポジションでできる裁量も増やしていきたいですし、営業という下流の部分だけでなく、上流であるバイヤーや仕入れの業務にも興味があります。
基本多趣味なので、おもしろそうなら色んなことにチャレンジして、自分が働いている姿を見た周りの人から、「いいね」って思われるようになりたいです。
あとがき
今回のAWARDでは、テーマである”BORDERLESS〜もっとつながろう〜”を意識した企画・運営を心がけていました。普段違う拠点で働くメンバーが一堂に会する、年に一度のイベントだからこそ、つながりを増やしていくには絶好の機会になったのではないでしょうか。
普段の業務では、直接的な関わりのない相手でも、今回のつながりボードや席次などを通し、新たな出会いがあったり、距離を縮めたりすることができたと思います。
今回のAWARDをきっかけに、今後業務で関わる場合は、相手のことをより理解した上で接し、円滑なコミュニケーションを行うことができるでしょうし、業務で一緒に関わる機会がないとしても、気軽に声をかけやすい相手が増えたということで、心理的安全性の担保された、過ごしやすい職場環境の構築につながるでしょう。
また、MVP受賞者である高木さんは、社内外問わず、関わる相手に対し、一貫して真摯に向き合い、本音で誠実なコミュニケーションを意識されているように感じました。
相手の立場や考えを尊重した上で、お互いにとってベストな結果となるよう行動する姿はまさにPeople Firstそのもの。
人との対話を大切に、つながりを意識した行動を取っていたからこそMVP受賞に繋がったのかもしれませんね。
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