業界トップクラスの還元率を実現！経営戦略と開発目線から語る「NEWT海外ホテル予約」の裏側
こんにちは。NEWT 1st ANNIVERSARY CALENDAR 2日目は対談企画になっております。
令和トラベルでは、どこよりもスマートに海外ホテル予約ができる「NEWT海外ホテル予約」をリリースしました！
簡単に海外ホテルの予約が可能なだけでなく、ホテル予約時に代金の5%分をポイント還元というお得なサービスとなっています。
今回は「NEWT海外ホテル予約」のリリースを記念して、メンバーによる対談企画を実施しました。
対談メンバーは経営管理責任者の太田と、プロダクトのPdM（プロダクトマネージャー）を担当した藤沼。経営戦略と開発の双方から、「NEWT海外ホテル予約」リリースの背景やポイントについて語ってもらいました。
太田：E&Y、金融系スタートアップを経て2014年に独立系M&AアドバイザリーファームであるGCA（現Houlihan Lokey）に入社、クロスボーダーを含む多業種のM&Aアドバイザリー業務、企業価値評価業務、資金調達業務に携わる。2022年11月に令和トラベルに経営管理責任者としてジョイン。公認会計士。
藤沼：2016年株式会社ディ・エヌ・エー新卒入社。生鮮ECの企画/マーケ、保険領域の新規事業の立ち上げ、新規事業の責任者として複数事業の立ち上げ、オートモーティブ領域でMOV、AI関連のプロダクトやCTO直下のサービスのPdMを担当。2021年6月令和トラベルにPdMとしてジョイン。
個人手配の旅行が増えてきたことを機にホテルの販売をスタート
太田：「NEWT海外ホテル予約」について時系列で話していくと、スタートは去年の夏くらいだったんですよね。
藤沼：そうですね。去年の8月くらいに、パッケージツアー以外の商品の販売を検討し始めたところから始まりました。当時、ツアーは2019年と比べて2〜3％しか戻っていないのに対し、個人手配型の旅行は約20％まで戻ってきていたんですよね。
航空券やホテルの単体販売はいずれ必ず行う想定ではあったのですが、ツアーの戻りが鈍い中、早急に航空券かホテルのどちらかの単体販売に参入するべきではないか、ということが議論として上がったんです。
様々なホテル予約サイトのAPIをうまく活用することでホテルの単体販売が比較的早期に実現できるのではないかという話になり、9月ごろにはチームが形成されて、プロジェクトがスタートしました。
太田：元々の事業計画だとホテルの販売は2024年頃を予定していたんですけど、個人旅行の戻りに合わせて前倒しになって。
藤沼：海外旅行が徐々に復活してきている今のタイミングでリリースできれば、本格的に戻ってきたときにより拡大していくのではないかという思いがありました。
太田：レジャー目的の海外渡航よりも先に、出張などのビジネス目的の渡航が急速に戻りを見せていましたが、ビジネス目的ではツアーは使わないですからね。
お客様のあらゆるニーズに応える”総合旅行代理店”というのを大きなテーマとして考えたときに、レジャーだけでなくビジネスシーンでも活用しやすいホテル単体の予約は大きなポイントだと思いました。
ポイントはツアーと相互利用可能でよりお得に
太田：でもホテルの予約ができるだけでは、他社との差別化がしにくい部分ではありますよね。
藤沼：「NEWT海外ホテル予約」では、これまでのツアーの販売でも掲げていた「かんたん・おトク・えらべる・あんしん」を意識しています。
ホテルの紹介ページから予約までのフローをとにかく簡単にできるようにしていますし、5％のポイント還元は業界内で最高水準です。
他のホテル予約サイトと繋ぐことで世界中にある70万件のホテルから選べますし、不安要素があればトラベルコンシェルジュに相談することも可能です。
太田：「おトク」の見せ方については、ふじさん（藤沼）とたくさん話しましたよね。
藤沼：「どのくらいのポイントを還元できるとカスタマーはお得を感じられるのか」「会社の財務的にはどこまでが許容範囲なのか」などをシミュレーションしながら話しましたね。
だいたい他社だと1〜2％、還元がない場合も多いので、5％という数字はトップクラスですよね。
太田：5%という還元率は、財務観点では結構思い切った設定となっています（笑）。しかし、ホテルの宿泊費自体は各サイトでほぼ統一されているので、他社との違いを出すとしたらポイント還元やクーポンが選んでいただく時の大きなポイントになりますからね。
しかも、還元されたポイントはツアーとも相互利用できます。これは大きな特徴になると思います。
藤沼：そうですね。あと見せ方でいうと、金額の内訳をきちんと明記することを意識しました。
他社ではホテル一覧などのページに記載されている金額と、実際の予約フォームの金額が変わっている場合も珍しくないですよね。なので、きちんと総額と内訳を明記しているところもポイントかなと。
藤沼：NEWTというひとつのアプリの中で、パッケージツアーかホテル単体の予約が選べる、そして貯まったポイントが共通で使えるというサービスは、他にないのではないかと思います。今後はもっとツアーとホテルの予約がシームレスになり、NEWTならではの体験がより良くなっていくと思います。
太田：海外旅行は単価が高い買い物なので、1回の旅行でかなりポイントが還元されますよね。
そうすると、次の旅でちょっとグレードの高いホテルに泊まったり、航空券の座席をプレミアムエコノミーにアップグレードしたりすることも可能になります。これはとてもおトクですし、リピートにも繋がると思います。
今後は機能面のアップデートで理想のホテルを探せるように
太田：開発で大変だったところはどの部分ですか？
藤沼：まずは、制作期間が短かったこと。今販売しているパッケージツアーサービスを1年以上かけて作ったのに対し、今回のホテル予約は4ヶ月で作るようなスケジュールでした。会社の中にもうひとつスタートアップを作っているような感覚でしたね。
太田：そのスピード感はすごいですよね。しのさん（代表：篠塚）もよく「まずは最小限でリリースして、その後にどんどん機能を加えていこう」と話しているように、早く作るほどニーズに応えられる場面が増えますから。
藤沼：実務部分で大変だったところを言うと、外部APIによる仕様の複雑性。ツアーを販売しているNEWTの中に他のホテル予約サイトのAPIを連携させなければならないんですよね。
なので、まず連携する前に手元で購入までの操作ができるかを確認してから、NEWTに組み込みました。その後不具合がないかを確認して、各画面を作り込んでいくというフローでした。
太田：段階を踏んで作り上げたんですね。
藤沼：0から自分たちで作ったものであれば構造がわかっていますが、今回は他のホテル予約サイトを活用して開発をショートカットした分、ブラックボックス化していた部分を解き明かす作業が必要でした。
太田：NEWTツアーを作ったときとは全く別の大変さがありますね。ツアーを作ったときの経験が活きたと思う部分はありますか？
藤沼：ツアーを作ったときに得た旅行業界の知識がそのまま転用できたのは良かったと思います。旅行業は価格の見せ方などが法律で定められているので。
太田：なるほど。そうして開発したサービスからどのように利益を生み出していくかを考えるのが、私たち経営サイドの役割です。
NEWTツアーとNEWTホテルは在庫情報の連携など強いシナジーがある部分ですから、このあたりのコストシナジーを徹底追求してコストを抑え、カスタマーの皆様へ提供する価格がよりオトクになるように転嫁していきたいと考えています。
「オトクだからNEWTを使おう」と思ってもらうことももちろん大事にしていきたいですが、今後ぞくぞくと新機能がリリースされていく中で、「NEWTが便利だから使おう」となったら本質的な価値創造に繋がるのかなと思います。そのためには、日本人視点での使いやすさを追求できたらいいですよね。
藤沼：今後は地図からホテルを探せるようにするとか、「プールがついている」「日本語対応のスタッフがいる」といった絞り込み機能が追加される予定です。これらが可能になれば、自分がいいなと思えるホテルに出会える可能性がかなり高くなると思います。
適切な取捨選択で短期間でのリリースを実現
太田：短期間での開発を目指すPdMとして、意識していたことはありますか？
藤沼：「11月末までにこれができている、12月末までにはこの状態を目指そう」というように、区切りをつけながら進めていました。そのために適度な取捨選択をしたことで、本当に必要なコアな体験部分だけを残した形になっています。
太田：その取捨選択の基準はどのように定めていたんですか？
藤沼：リリース前のプロダクトであれば、「この機能は何人が使うか？」を想像します。100人中100人が使う機能であれば作り込むべきですが、10人しか使わないのであれば大胆に削ってみることを検討します。
あとは、「1％の人にエラーが出てしまうかもしれないけど、その人数なら手動で対応できるな」と考えるとか。使用感と開発のスピードのバランスを見ながら調整していました。
太田：優先度を数値化して明確にしつつ、判断していたんですね。
藤沼：あとは、競合のサービスをたくさん触って使い込んでいます。10社くらい見ていると、だんだん仕組みや外せない点が見えてくるんです。世界的に成功しているサービスは試行錯誤の元に作られているので、共通点などを見出しながら取り入れたりしています。
太田：成功している他社が一番良い勉強材料ですよね。私も他社のIRなどから利益構造などを徹底分析しているので、他社の分析はどのポジションでも大切だなと思いました。
海外旅行といえばNEWTと言われるサービスを目指す
太田：今はツアーやホテルの予約といった、いわゆるタビマエ（旅前）の部分を充実させている段階ですが、今後はデジタルを使った総合旅行代理店として、タビナカ（旅の最中）にも活用できるようなアプリにしていきたいですよね。
旅行中にアプリを立ち上げるとおすすめのレストランが表示されるとか。「海外旅行といえばNEWT」と言われるようなサービスを目指したいです。
藤沼：そうですね。ツアーとホテルに次いで、航空券の販売も出していきたいですね。どんな旅でもNEWTで完結する状態にして、NEWTアプリが入ったスマホとクレジットカードとパスポートがあれば、いつでも海外に行ける世界線を作っていきたいです。
（文＝伊藤美咲）
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明日のNEWT 1st ANNIVERSARY CALENDAR はエンジニア部の吉田圭佑さんです。お楽しみに！
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