11　AIDMAの法則と接客

◆　11　AIDMAの法則と接客
VMDの知識に、「AIDMAの法則」があります。
A＝アテンション。人や商品が平面的にしか見えない距離。シルエット＆色が決め手。お客様の目を止める、足を止めるのが目的。
I＝インタレスト。人や商品を認知、確認できる距離。大まかなデザイン、アイテムがわかる。「いいな、素敵だな」と思わせる。販売スタッフはいつでも声をかけられる態勢をとる。
D=デザイア。人の表情、商品の素材感・デザインディティールがわかる距離。お客様に声をかけ、お迎えをする。
M＝メモリー。手を伸ばせば商品に触れられる距離。スタッフの存在もきちんと伝わっている。
A=アクション。購買を決めるか。どうかの最終判断。
従来は、この法則に合わせた販売の指導が行われてきました。実際には、売場つくりのポイントを解説する法則で、販売に転用するのには、無理があります。
ただし、お客様から、スタッフがどう見えるか？言い換えれば、お客様がスタッフを認識する手順として考えれば、見事に、AIDMAが生きてきます。
A＝アテンション。通路、店頭など遠くから、スタッフの大まかな動き方、雰囲気で「店」（空間）の判断をします。
I＝インタレスト。スタッフの身だしなみ、所作など、気になる、憧れ感を持てるスタッフを探します。
D＝デザイア。手の動き、商品の取扱、表情など至近距離から、観察＆判断します。
M＝メモリー。笑み感などより細かい部分の表情、声の表情でスタッフの判断をします。同時に、この段階で、初めて、セールストーク＝会話に関心が移ります。
A＝アクション。上記のA/I/D/M/Aのステップをクリアしなければ、具体的な「接客」には持ちこめないというわけです。
これが、接客での「AIDMA」の法則の使い方。具体的な対応は、次の項目で解説します。