行政書士の仕事の取り方と顧客の広げ方④

こんにちは、りこです。

今回は「サービス戦略の立て方」について。

4.サービス戦略の立て方

士業の営業戦略として、対面やネットで潜在顧客にサービスをアピールすることが必要です。

士業事務所の見込み客獲得方法には、主に3つの方法があります。
 
1.対面営業
2.ネット営業
3.複合営業
 
では、それぞれどのようなメリット、デメリットがあるかというと・・
 
1.対面営業のメリット

・個人的な交流にもつながる
・信頼関係を構築するのが早い
・リファーラル営業がしやすくなる
・具体的な資料を見せることができる

対面営業のデメリット
・とにかく時間がかかる
・対象者が限定される
・交際費、出張費などが高くつく
・個人のスキルに依存することが多い
 
2.ネット営業のメリット
・外出しなくてもよいので時間とお金の節約になる
・より多くの潜在顧客にアクセスできる
・年中無休で勝手に営業してくれる
・セグメントを利かせることができる

ネット営業のデメリット
・個人的な交流が減る
・最初は相手の顔が見えないため信頼性が薄い
・アップセルの機会が少ない
・無数の同業者との競争が激しい

3. 複合営業のメリット
・ターゲット層へのリーチが広がる
・対面ではアップセルの機会があり、オンラインでは効率的な受注が可能
・対面では会話、オンラインでは文字で情報を提供することができる。

複合営業のデメリット
・交際費、広告費両方かかるのでコスト高
・両方平行すると非常に時間が取られる
 
こんな感じになるかと思います。

行政書士に関してはどちらかというと複合営業のほうが多い感じがしますが、会計士や税理士さんは対面営業が圧倒的に多いです。
理由としては

・長い付き合いになるので、相性や温度感が重要
・財務や会計など会社の内部に関わる業務が多いので、より信頼を重視する

こういったことが挙げられるかと思います。
 
ちなみにわたしの場合は完全対面営業です。

一応HPはありますが作りかけで放置していてそろそろ完成させなきゃなぁと考えているところ。

なぜ対面化というと、個人的にネットから入ってくる案件は苦手なのとメイン業務が補助金のため温度感が合わないと事故につながる可能性が非常に高いからです。

VISAや許認可など単発の場合はネット営業、顧問契約など長い付き合いがメインの場合は対面営業と使い分けてもよいかもしれません。
 

営業方法は、どれが正解という者はなく商品設計に合わせて柔軟に構築していくことが必要だと思います。
 
 
次は「継続的にPDCAを繰り返す」です。

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