マーケティングからMRに戻ったら実践する出世最短アクション

自己紹介

製薬会社でマーケティングをしているぽんのすけです。
私は国内MBAを修了し、TOEIC800取得、英語でグローバルビジネスとステージを変えながら今日まで活躍してきました。その結果、年収は1500万まで到達しました。

日々コンフォートゾーンを飛び出し行動を起こし続けることが今の人生を作り上げていることは間違いないです。中でも私の人生を最も大きく変えたのは英語の習得であり中でもTOEIC800を取得したことであるのは揺るぎない事実です。

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今日のテーマ

今日のテーマは“MRに戻ったら意識すること”です。
私をここまで育ててくれた尊敬する先輩、支店長などの営業の目線から、そしてマーケティング実務経験からの視点などを織り交ぜて“最短で出世するならどうするか”、ならびに最高のキャリアレベルまで伸びていくためにどうするかをまとめました。

これを見れば下記の実現ヒントになります。
- 社内評価を獲得できる
- 顧客信頼度が上がる
- 新しいキャリアパスが広がる

こんな方にオススメ

一昔前前の製薬業界から時代は大きく変わりました。かつては生活習慣病の薬剤を大量のMRで人海戦術で売っていくことが主流でした。しかし、昨今は事情が大きく変わってきています。理由はいくつもありますが、大きくは2つあると考えています。①製薬会社の開発品が希少疾患に変化して切ること②COVID環境で売り上げの激減が起こらなかったことです。多くの会社の経営陣が最小限のコストで最大の利益を取れることを認識しました。
それに対応すべく、各社が早期退職を一斉に始めていることは皆さんもご承知の通りだと思います。
そのため多くのMRが将来へのなんらかの不安を持っているのではないでしょうか。近年バイオベンチャーへのアンテナも敏感となり転職を考えている人も多いと思います。
一方で、どこの会社に行ってもこの業界全体を取り巻く環境は変わらず、所属する組織での競争に勝っていかなければなりません。
これからの時代もMRとして生きていこうと考えている人、MRとしてなんとなくまだもうひと伸び足りないと感じている方には必須の項目となり一読をお勧めします。

私が考える3つのポイント

1. 相対感を意識すること

2. 顧客の信頼を得ること

3. 社内人脈を持つこと

1. 相対感を意識すること

どんな組織であったとしても基本原則は相対感です。
基本的に人の評価は相対評価で決まります。とにかく相対評価です。
ここで大事なことは個人だけでなく、組織全体を見越した相対感を意識するということです。
どういう意味か。少し補足して説明したいと思います。

相対感①所属するチーム内での相対感：簡単にイメージできると思いますが、先輩後輩、同僚など同じチームに所属するメンバー内での相対評価です。彼らは味方である一方で時に評価を奪い合う競争相手になります。故に、ライバルよりも良い位置にいることが自分の評価を高めることになります。
例）10人いるチームであれば、上位5番以内にいると相対上位になります

相対感②所属するチームの相対感：意外と見落としがちなのがこの点です。多くの人が個人の相対を意識することはできる一方で、組織間相対を強く意識して活動できている人はそう多くありません。だからこそこの視点は価値があります。近年は希少疾患などチーム数が減っているものの大事な視点になります。
例）北海道から九州まで10チームがあった場合に自分のチームが上位5番以内にいると相対上位になります。

なぜチーム相対が大事なのか？：これには2つの理由はあります。

1つは個人相対が最終的には上がっていくということ
2つ目は上司/組織全体の評価が上がっていくということ

1つ目では、最終的な個人相対を意識してみてください。最終的に評価を決める際には全国すべてのMRが相対感で見られます。つまり、所属するチーム内でNo.1だったとしても所属するチームが最下位であれば、そのチームでは1番ですが、全国相対では下の方。というのが関の山です。
もちろん一時的にはチーム内でNo.1なので評価やボーナスを得られる状態にはあるかもしれません。が、全国的に名前を売って評判を得ようと思うとそれでは不十分になります。
逆にチーム内では真ん中くらいの位置にいたとしても、所属するチームが全国1位であれば、全国相対ではかなり上位にいる。ということが良く起こります。
なので個人の実績をあげることと併せて、チームの位置を上げていくことを意識することをお勧めします。

2つ目は、チームの順位が上がっていくと所属するチーム/上司の評価が上がっていくことです。上司の評価なんて・・・と思うかもしれないですが侮れません。
結局MRを売り込んで評価を勝ち取るのは上司の手腕です。つまり、チーム内であなたがどんなにNo.1だったとしても相対的にイケてないチーム/イケてない評価を得ている上司の下では最大の輝きを得ることはできないということになります。なぜなら、その上司の評価が低く、発言の信ぴょう性、説得力が低いからです。
まとめるとこのような流れになります。
上司、上司の上司が評価されていること=多くの加点評価をチームに持って帰ってくることとなります。
その持って帰ってきた加点評価をチーム員に分配する。ということです。
つまり【チームの相対順位を上げる→上司が評価される→加点を多くチームにもたらす→多くのチームメンバーがプラス評価を得る】ということです。チーム相対が悪いとこの逆のサイクルに陥ります。
いかがでしょうか。個人評価でぶっちぎり突き抜けることも大事ですが、チーム相対が極めて重要なことをご理解いただけましたでしょうか。

2. 顧客の信頼を得ること

2つ目は顧客の信頼を得ることです。
seniorは顧客との接点が極めて限定的です。そのため、n=1の意見に少なからず影響を受けます。顧客とseniorの会話は、市場環境のこと、将来の戦略のこと、目の前の先述のことなど多岐に渡ります。
seniorはこの限られた機会でより多くのことを吸収し、自らの組織に還元することを本気で考えています。
起こせる行動をすぐに起こし”変化を起こしたい”というのが少なからずseniorの感情としてあります。それはsenior自身の実績のためにもです。当然、外の環境を変えることにも挑戦はしていきますが、中の環境を変えることは外の環境を変えることよりよっぽど簡単で迅速に対応できるのでseniorとしては実績を得やすいものになります。
つまり、彼らは内部的にも何か変革につながるヒントを常に探し続けています。
ここで、担当しているMRの信頼感が大事になります。医師の口から出る会社へのコメント/個人へのコメントは想像以上にインパクトがありその人の印象を大きく変えるものになります。加えて、人そのものへのコメントだけでなく、「こんなことをいつもしてくれている」という活動をフォローしてもらえると最高です。
いざの時に付け焼刃で準備してもなかなかこれは実現できません。だからこそ真摯に顧客と向き合い信頼を積み上げておくことが極めて重要になります。

3. 社内人脈を持つこと

3つ目のポイントは社内人脈を持つことです。つまり”噂を制する”ことです。
噂や口コミは無形なものであり、何の根拠もないのですが人の印象を決める際に結構影響を受けます。特にMRの社内の情報網は侮れません。またMRは面会以外の時間が割と多くあるため電話で情報交換をすることも多いです。そのため、人事関連の情報などはあっという間に広がるのが通例です（笑）
優秀な人の情報、やらかした話、などありとあらゆる情報が目まぐるしく回ります。そして、どういう経緯か本社で働くマーケティングでもその噂は耳にします。当然何らかの形でseniorの耳にも入っているでしょう。

「XXさん、誰それ？」となるのは最悪のケースです。良いも悪いもまずは自らを認知してもらうことが大事です。それは直接seniorである必要はなく、MR経由のものでも十分な効果があります。勤務歴が長い人の方が当然有利ですが、近年は人の流動性も高まっており絶えず組織が変化しているので、この点は怠らず常に新しい人脈を築き続けることを忘れないように意識してください。

以上のポイント抑えるためにどんな行動が必要でしょうか。
私がMRに戻ったら実践するであろうことをまとめてみました。