大阪故鉄歴２１年の営業・渋谷さんが語る「大阪故鉄はここが違う！」地域に根差す営業の事例も交えてお話します♪

こんにちは！
大阪故鉄のフリーランス採用広報です。

前回、いよいよ営業にスポットライトが
当たった森本さんの記事をUPいたしました！

今回は大阪故鉄のこれまた営業の渋谷課長にも
インタビューをいたしました…！
渋谷課長は入社21年目。
解体業者への営業を長年務めてこられました。
矢追社長（通称：鉄クズ社長）の5年先輩で
新人時代は"だいちゃん"と呼んでいたそうです。

だいちゃんが入社前から大阪故鉄の
歴史を知る渋谷さん。古き良き昭和の会社から
今のアップデート中の大阪故鉄に対する
ぶっちゃけた感情をお話いただきます！

ちなみに、渋谷さんのキャリアは
営業職から中途で転職。

本社勤務
▽
8年ぐらい前に諸福営業所に異動。2年ほど勤務
▽
2018年、本社に異動。
営業職から管理系のお仕事に。6年ほど勤務
▽
2023年からまた営業に復帰！
5、6年のブランクで、 今は営業の情報を
また新しく、更新中とのことです…☆

「買う営業」の難しさ

「買う営業」と「売る営業」の
違いは何でしょうか？

「最初は買う営業の感覚が掴めなかったですが
…慣れです！ある意味新鮮ですし…！
リサイクルされて新しい鉄鋼製品になる
って面白い営業ですからね。
ただ、買う営業の方がハードルは高い。
同じ材料の買取業者は多いですから。」

価格競争が激しいイメージがありますが
その中で、どのようにお客様に
ご納得いただいているのですか？

「お客様にはっきりと
必要経費の内訳を説明します。
弊社は運送を外注しているので
その分の経費が必須になります。
自社で運送をやっているスクラップ屋
だと運賃は実費しかかからない。

ですが、弊社は専属の運送会社を使うので
1回の引き取りにいくらという形でコストが
かかるので、差が価格に反映されるんです。」

でも、お客様は価格だけで
選ぶわけではないですよね？

「はい、値段だけで業者を選ぶ顧客は5〜6割位。
4割の顧客は、人間関係や信頼で選んでくれます。
多少価格が安くても、困った時に助けてあげられる
関係性を築いておくことが重要だと思っています。

例えば、鉄じゃないものが付いているとか
鉄材についた断熱材の処理等の特殊な
相談事があった時に、こう提案します…
『こうしたら費用を最小限に抑えられますよ』
▷『じゃあ今後はお前のとこに任せる』となる。
そういう対応力が、価格以外の価値に繋がります。

勿論、価格面ではお客様のご予算に近付ける
努力も出来ることは考えたりはしますよ。」

大阪故鉄らしい対応力ですね…！

「値段だけで仕事を取っていると
お客さんが困った時に「知りませんよ」と
逃げる業者も(正直、人間ですから)多い。

でも、大阪故鉄は違う。
お客さんが困ったら、多少赤字になってでも
絶対に助ける。その姿勢を徹底的に大事にします。
『僕らはちょっと安いですけど(高く買えないけど)
困った時は必ず助けますからね』と。

結局、お客さんにとって一番のデメリットは、
困った時に助けてもらえないこと。

だから値段だけじゃなく、信頼してもらえる
関係性を築く努力を惜しみません。」

営業マンに求められる資質

営業として必要な心構えを教えてください。

「失敗を恐れずにチャレンジすることが大事です。
失敗を恐れていては、そこから先に進めないんで。
現場に行って、とりあえずチャレンジしてみる。
そこが大切だと思います。

あとはお喋りが好きだったり、
コミュニケーション能力が高い人は
営業に向いてますね。
人付き合いが苦手だと営業は難しい。
そして、責任感を持ってやり遂げる気持ち。
その辺の資質があれば、まあまあ
やっていけるんじゃないでしょうか。」

他の部署との違いはありますか？

「現場の仕事と営業の違いは
失敗の許容範囲の広さにありますね。
現場は命に関わるから失敗が許されない。
でも、営業は、失敗しても皆でカバーし合える。
もちろん、すごく頭を下げて謝らないといけない
時もあるけど、ある程度謝れば許してもらえる。

あとは成功体験(をさせてあげるように意識)。
1回目は成功してるってことは、2回目をまたさらに
継続して成功させるために、僕ら先輩が何かしらの
フォローはしていかないとと、思っています。」

失敗を恐れないこと。
鉄クズ社長もよく言っています。
失敗は全然していいと。
ただ、同じ失敗を2回繰り返すのはダメだと。
(ニュアンス的に2回目はしない気迫が大事)
その考えは社員にも浸透していますね…！

新人営業マンの教育は
どのように行っていますか？

「新人の教育でも、とりあえずやらせてみる。
色んな失敗を経験させる。その都度しっかり
教え込み、同じミスを繰り返さないよう指導する。
怒るだけじゃダメで、叱るべき時はちゃんと叱る。

今の若い子は臆することなく
飛び込み営業をしてみたりして、
実際に成果も出してる子がいます。
最初の成功体験を継続させるためにも、
上の者がしっかりフォローしていくことが
大切だと思います。私が入社した頃に比べると
今の方がバックアップ体制は整っています！」

新人営業マンを伸ばす工夫はありますか？

「僕らの時代は見て覚えろだった。
当時は気合と根性、昭和的な営業スタイル。
それはそれで良かったんですが、
今の若い人達には、まず問題が何なのかを
理解させてどうやったら仕事が取れるか
という順序を丁寧に説明して
伸ばしていかないといけません。

昔は「見て覚えろ」が通用したけど
今はもう通用しない。かと言って全部
教えてしまうと受け身になるので
10のうち7くらいまでは説明して
残りの3つは考えさせるようにしています。
他の課長は半分教えて、半分考えさせたりと
その辺は案件ごとに工夫してますね。」

大阪故鉄の社風の変化

入社当時と比べて
会社の雰囲気は変わりましたか？

「ここ5年ほどでだいぶ変わりましたね。
明らかに昭和から今時の会社に様変わりしています。
安全やコンプライアンスなど、各方面が
最新の状態にアップデートされてきたと思う。

最先端とまでは言えないけど、
今の世の中に通用する会社作りを
矢追社長が進めているんだと思います。

今は若い社員の発言力も増えてきました。
社長が変革を進めてくれているおかげです。」

変化についてどう思いますか？

「最初は変化についていくのは大変でしたよ。
今でも大変ですけどね（笑）
ただ、この変化に乗っていかないと
自分の立場もいつまでもあるとは限らない。
だから、変えるべきところは変えていって、
アップデートしていかないと感じています。

会社の上層部は、僕らがどうやって若手を
育てていくのかを期待しているはずです。」

渋谷さんご自身、X(旧Twitter)
アカウントの開設はされないんですか？

「いや、実は僕、デジタル系が苦手でして...。
今もSNSは若い子に見てもらったりしています。
森本さんにも教えてもらったりしながら
ちょっとずつ勉強中ですけどね。
まだまだ勉強が必要だと思っています。

でも、大阪故鉄は言いたいことを言える
雰囲気があるんで、例えば新人女子がXを
やりたいと言えば、社長もちゃんと検討して
返事をくれると思うんですよ。
そういう風通しの良さは、うちの社風の
特徴だと私は感じていますね。

今はとりあえず、私自身がデジタルの勉強を
頑張るのと同時に、若手がどんどん新しいことに
チャレンジできる環境作りもしていきたいです。
私ももう少し勉強して、いずれはXデビュー
できるよう頑張りますよ(笑)」

今後の大阪故鉄の目指す姿を教えてください。

「どんな小さな相談でも親身になって応対する。

例えば、最近は一般のお客様からの
お問い合わせが結構多いんですよね。
で、車持ってないからお金はいらないけど
(買わなくていい)、取りに来てほしいとか

で、取りに行ったりもするんですよ。
例えば、家庭用の鉄をバラしたものを
家の前に置いていて、手で運んだりとか

本当だったらお金がかかるんですけど
わざわざウチにお問い合わせいただいたので
お困りの時は 出来る限りのことはします。

ただし、引き取りはなんか営業先の近くとかで
ついでに行くことでコストを実質無くすので
訪問時間等は弊社で決めて、工夫してますね。

そういう積み重ねで、地域に
『大阪故鉄はこういう会社だ』とまずは
知って頂けたらなと。お金だけの関係じゃない
地域に根付いた会社を目指しています。」

最後に…営業の良さを教えてください！

「感謝されたら嬉しいですよね。
あとは、『お前に任す』って言われたら…！」

お前に任す！しびれますね…！

渋谷さん、ありがとうございました！

大阪故鉄の営業の特徴は、顧客に寄り添うこと。
渋谷さんの言葉からは、お客様との信頼関係を
何より大切にする姿勢が伝わってきました。

変化の激しい時代だからこそ、「人」に
フォーカスした営業スタイルが、顧客との絆を生みます。

是非、渋谷さんの想い、大阪故鉄の想いと共に
一緒に大阪の町に愛される会社を作っていきましょう。
引続き、仲間を募集しております✨