人口減る→LTVを上げなければ…

いま、巷でよく話題になっているLTV

これが今後は相当大事になってくることは経営者や管理職の方は
お気づきになっているかと思います。

いかに客単価を上げて、売り上げを上げること
これが重要になります。

弊社はその中でも重要なのはコンテンツ力と考えています。

コンテンツを中心にLTVを紐解いていきます。

LTVとは？

Life Time Value （ライフタイムバリュー）＝顧客生涯価値
と言われているものです。
簡単に言うと1人のお客様が一生でどれくらい商品を買ってくれるか
というマーケティングの指標の一つです。

この考え方は1回の買い物でどれくらい買ってくれるかではなく継続して買ってもらうことを前提として考えなくてはなりません。

Saasで言うとどれくらいの数の社員が使い、どれくらいの年数使ってもらえるか
サブスクECだとどのプランをどのくらい長く使ってくれそうか
ショットで商品を販売しているところは、毎月、毎年、数年単位でどのくらい商品を買ってもらえるか

そういった月単位、年単位等でも計られます。

例えば、40歳～60歳向けの化粧品プロダクトを売ってるとします。
顧客A　50歳　毎月1万円の定期便を継続中
顧客B　40歳　毎月7000円の定期便を継続中

机上の空論でLTVが高いのは顧客Bです。

60歳までの化粧品なので・・・
Aは定期金額は高いですが、10年×12か月×1万＝120万円の価値がある
Bは定期金額は安いですが、20年×12か月×7000円＝168万円の価値がある

人に価値をつけるという表現が適切ではないかもしれませんが、
より伝わりやすい方法でお話をしておりますので、ご容赦ください。

LTVは継続させることで価値が生まれるので、この机上の空論を実現させるためには、ファン化が前提にあります。

これは化粧品をサブスクとアパレルのEC、Saasとでは価値提供の仕方がまるで違うので、今回は弊社により近いECや店舗を持っているアパレル企業や雑貨、シューズ等の小売業に絞って進めていきたいと思います。

LTVの最大化はファン化が必須

これはLTVについてお調べいただければ、同じように書いている話している記事や動画、コンテンツは多いかと思います。

ファン化が必須とは言っても何をどうすればいいかわからないという方には少しだけ弊社の知見からヒントをお伝えします。

一つ目は、冒頭にもあるコンテンツ力で差別化する方法です。
他社にはないコンテンツ（WEB・EC・店舗・コミュニティ・イベント）を提供することで、他社で買い物する際に物足りなさを感じさせることが出来ます。

二つ目は、顧客を年齢、性別、購入履歴などでセグメントして固まった顧客群には伝わりやすいコンテンツをLINEやメルマガ等で出していく。
顧客をマスで捉える場合より、不要なコンテンツが減るので心には響きやすくなります。

三つ目は、業界の枠を飛び出す方法。オンラインオフライン両方でアプローチしていくのはもちろん、大手のアパレル企業が取り組んでいる衣食住の「衣服」だけでなく「食事」や「居住」の部分にも範囲を広げ、ライフスタイルの中にブランド価値を見出してもらう生活のあらゆる部分に触れて、ファン化をさせていく方法です。これに関しては莫大なコストがかかるのと企画が滑ると大変なことになるので、上記の2つの実施がファン化成功のキーポイントになると思います。

コンテンツ力で勝負とは？

中でも最初のコンテンツ力で勝負するとは具体的にどういったことなのかを
詳しく例も交えてお伝えしていきます。

あくまでも一意見なので、参考程度にご覧ください。

上記にもある通り、他社にはないコンテンツで勝負する
WEB上・EC上・店舗・コミュニティづくり・イベント開催など
コンテンツは多岐に渡ると思いますが、今回はWEBやEC上だけに絞ります。

昨今、WEBやEC上でのアプローチは多様化していて注目されている手法はUGC(User Generated Content=ユーザー生成コンテンツ)挙げられますが、仕組みづくりが上手くできないといった話しも少なくありません。

そういったサービスも出てますが一番手っ取り早いのはSNSで行っていく方法です。

ステマ等は置いといて、上手くインフルエンサー等にハマれば一気に拡散し、低コストで商品を広めることが可能です。

またECの商品ページ上では動画や360度アニメーションといったコンテンツに加え、コーディネート画像やイメージカットなど様々な取り組みがあります。これも１つの差別化する方法です。

滞在時間を増やし、その中でも有益なコンテンツを提供することで購買意欲の向上に貢献してくれます。

ご説明できなかった部分もお試しいただきながらコンテンツの質をあげればそう簡単に顧客は離れないですし、クチコミから非顧客を取り込むことも出来るようになると思います。

コンテンツの量と質を意識して

ファン化→LTV最大化へ

継続年数を最大まで引き上げて年単位の購入金額をあげる施策にリソースを割いて利益を向上していきましょう

お気軽にご相談ください！