売れる商品画像と売れない商品画像違いは？思わず買いたくなるを作るマインドセット
商品画像を撮影することは「商品を売るために必要だから撮っている」と考えているご担当者の方必見です！！
この小さなマインドの違いは消費者との溝を大きくします！
■この記事はこんな方に読んでほしいです！
・撮影内製化を検討している
・撮影内製化のメリットとデメリットを知りたい
・半分撮影内製化を実現しているけど、悩みがある
・撮影内製化がうまくいっていない
・外注先のクオリティやスピードに不満がある
・自動撮影システムって内製化に向いているの？と思っている
・社内稟議に手間取っている
・SNSやマーケティングに注力できていない
・掲載カットやコンテンツを増やしたい
・クオリティの均一化がしたい
・そもそも撮影が追いついてない
・機械損失が発生していることを把握している
・やりたいことができていない
・クレームや問い合わせが多い
売れる商品画像とは？
目的
オートリージャパンでは「"売れる"ことを目的に考えて作成された画像」のことと定義しています。お客様に商品の魅力が十分に伝わり、購入してほしい人に購入してもらえる環境が作れることが売れる条件の一つです。
販売スタンス
ここが一番の違いになります。売れることを目的としている場合、ユーザーがどんな場面で使うかどういう風に生活感を出して、イメージを膨らませられるか。細かい設計までされたコンテンツは使用イメージが非常にわかりやすく、意図したメッセージを届けたい人に届けられるようになるため、2手3手目の施策も必然と当たります。
あるアウトドアメーカーが打った施策を例に出します。
売りたいテントがあったのですが、なかなか売れずに悩んでいました。買ったお客様からは「使い方も難しくて、使いたくなくなる」こんなコメントが入るくらい不評でした。
それはそうです。ECサイトには画像と寸法しかなく、ほぼCDのジャケット買いと同じで、見た目とちょっとした機能だけが掲載されているだけ。
しかし、ある動画をきっかけにヒット商品になります。
それは…単純な施策でした。
「テントの立て方としまい方の動画を掲載する」
ユーザー視点に立ってキャンプ場に行った時にもストレスなく立ててもらえるように「マニュアル動画」を掲載することで、安心感を購入前に提供しました。
この安心感は非常に大事で、情報社会である現代にブラックボックス化された商品より、情報がオープンな商品の方が間違いがなくて購入しやすいためです。
ユーザー目線に立たないと機能ばかり推してしまい、ズレた観点で売りだすこと程、売り上げに影響するものはないです。
ユーザー目線の施策は2手目にもさく裂します。テントを買ったお客様は動画を見てきっとストレスなくテント立てて、楽しんだことでしょう。
そうすると違うストレスがキャンプにはあったはずです。「安定した椅子が欲しい」「テントの床が痛い」「火おこしがめんどくさい」「荷物が多い」などなど
そんなキャンプのストレスを抱えたテント購入者に数週間後にLINEやメルマガで、抱えているストレスを解消するグッズを紹介されたら…どうでしょうか。
商品ページにくぎ付けになりますね…。
このようにお客様の改善を促していくことはユーザー目線に立てば容易にできるはずです。このスタンスの違いはファンの増加に多大な影響を与えて、やがて売上に大きな差ができてきます。
売れない商品画像とは？
目的
オートリージャパンでは「"売る"ことを目的に考えて作成された画像」のことと定義しています。なぜ「売ること」を目的としてはいけないか。それは、商品提供者目線で作られており、ユーザー目線を捉え切れていないからです
販売スタンス
売れない画像を作っている企業すべてが当てはまるわけではないと思いますが、スタンスの違いは売上に影響を与えることはもちろん、クレーム率や問い合わせ、従業員満足度や顧客満足度に影響を与えることは間違いないです。
先ほどのアウトドアメーカーがユーザー目線に気付かなかったらどうなっていたか考えていきます。
売れない画像を使って「売れない」と嘆きます。口コミを見ても満足しているお客様は一部お客様のみ。お客様からは問い合わせのメールや電話、クレームなどが入り返品も。「説明書がわかりにくい」「どこ見れば簡単に立てられるようになるのか」そんなメールや電話ばかりサポートの方も疲弊します。
もちろん売り上げにも影響を与えます。同じ商品が溢れるほど出回っていて、取りたい情報も簡単に得られるようになった今、お客様はストレスを抱える可能性のある商品やメーカーからは簡単に離れていきます。
商品を検討する際に、第一候補から即離脱することは目に見えていますよね。そうするとファンも生まれない、良い口コミも生まれないので、追加購入もなく、新規顧客への施策に奔走することになるでしょう。
スタンスの違いだけで、「新規顧客と既存顧客にアプローチできる状態」と「既存顧客にアプローチできない状態」にはっきり分かれてしまいます。
この違いは１：５の法則でいえば、5倍のコストをかけて売り上げを上げていくことになるため、利益の出方に大きな違いが生まれるのはお判りいただけると思います。
上記の通り、微妙なニュアンスの違いですが、やってることはまるで別物です。
売れる画像を作成しているチームは、目的が「売る」ではなく「売れる」なので、視点がお客様の方を向いています。
そうなると、このチームが始めるのは売れる画像の見え方とページ構成です。ホームから商品ページの導線や商品ページから商品ページの遷移など、画像やコンテンツの活かし方を考えているブランドや企業はECサイトもホームページも非常に見やすく、商品を探すところから決済確定ボタンまでが非常にシームレスに設計されています。
その中でも重要視されている項目の一つとして、商品画像があります。使用する場面、使用した後のイメージや悩みの解決方法も商品画像と一緒に売れる導線に乗せてあるのが売れる画像というわけです。
一方で売れない画像は目的が作ることになってしまい、レギュレーションや撮影フローがずっと変わっていない企業様も多くあります。この10年でガラケー主体からスマホ主体になり生活様式に大きな変動があったにも関わらず、お客様が見ている視点が変わらないと捉えるのは少し無理がありますよね…。
本当の意味でユーザー視点になって考えられていないため、お客様のニーズに沿った画像であったり、枚数、構成が考えられていない商品ページが出来上がります。
こんなデータがあります。
https://ecnomikata.com/ecnews/26824/(出所：ECのミカタ)
コスメ利用者が商品ページを重視する情報として
10代： 1位 口コミやレビュー 2位 商品画像 3位 効果・効能
20代： 1位 口コミやレビュー 2位 効果・効能 3位 商品画像
30代： 1位 口コミやレビュー 2位 効果・効能 3位 商品画像
こんなデータも
https://netshop.impress.co.jp/node/7812?amp&__twitter_impression=true（出所：ネットショップ担当者フォーラム）
EC利用者に調査
「過去6か月間、ECサイトで以下の経験したことがあるか（複数回答可）」についての結果
1位 画像が少なく、商品イメージがわからない
2位 商品紹介の文言がなく・情報が不足している
3位 チェックアウトの前に送料がわからない
4位 検索結果が乏しい
5位 地元の店舗にある在庫が確認できない
…他3つ
前者のデータも後者のデータにも出ている「画像」と「商品の詳細」これは自分がユーザーの立場ならわかることを事業者になった途端にわからなくなってしまいます。ECのミカタのデータはコスメ利用者が対象ですが、コスメだけ全然違う探し方をする人は少数派だと推察できますので、どのジャンルも同じことがいえると思います。
要するに商品にまつわる情報は隈なくほしいということが見て取れます。
・購入判断ができる商品画像を最低限揃える
・商品の全体像、ディティールが把握できる画像を作成する
・商品情報をできる限り細かく掲載する
・使用したイメージ
・使用する前、した時の悩みを解決する方法
商品画像はECサイトの売り上げには関係ないと言われている方も時々いらっしゃいますが、このデータを見てもそう言えるでしょうか。商品画像は売上を左右する重要な判断軸であることは明確なので、そこへの投資は必要不可欠です。
iPhoneで撮るのはいけないわけでもないですし、業種によっては成功されている企業様もいらっしゃいます。
撮影ブースがなくても、画像を綺麗に作れる企業様もあるのは事実です。ですが、それと「売れる画像」か「売れない画像」かは別の話になりますので、混同されないようお願いします。
自社にとっての売れる画像がiPhoneで作れるならそれはいいことですが、撮影環境や編集環境が悪いことが売上に影響していることを把握していないもしくは把握しているのに対策を打っていない企業様。
ECには今、革命が起こっています。
カートシステム、物流、撮影、加工すべてにおいて先端技術が生まれており、それをうまくアナログ業務と融合させて伸びている会社はたくさんあることをご認識ください。
ライバルが施策を打つ前に施策を打つべきです。
自社独自の撮影のコツを見つけ、撮影方法を工夫し、撮影代行に頼らず自社で完結することが施策の展開スピードを速めるのがいかに重要かお判りいただけたと思います。
アナログな業務を見直し、本当に時間をかけなければいけない業務時間を割いていくことが事業や企業の成長に大きく影響を与えると考えています。
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