中小企業も、業界最大手カインズホームの戦い方に学べる。
いいものなんでも毎日安い、カインズホーム♪
これって私が若い頃の同社CM。
これってきっと、当時の同社の戦い方を表していた。
業界用語で言えば、EDLP（Every Day Low Price）。
時は流れ、2023年。
いま、同社がどう戦っているか、みんな知ってるかい？
その名も、くらしDIY。キャッチコピーは、創意工夫で未来のくらしはもっと楽しくできる。「やってみたい！」を提案する。
さすが業界売上No.1に成長した企業。見事なまでの、課題解決型企業への変貌だ。今日はそんなお話。
カインズ、PB「横割り」で開発 ニーズに軸、ブランド立ち上げ（2023/12/20）
記事冒頭には、こうある。
PBを8つのブランドに分け、テーマに沿った商品を開発する。
「縦割り」だった開発を、ブランドのコンセプトをもとに編成した「横割り」チームが主導する方法だ。
「商品」より「ニーズ」に開発の軸足を移しPB商品に磨きをかける。
これまで「CAINZ」で統一されてきたPB（プライベートブランド）を、8つのテーマで括りなおす、ってことみたい。
CAINZ PETとかCAINZ CYCLEとか、分かりやすいものから、CAINZ IZMとかちょっとふわっとしたものまで8つに。同社HPにもこんな風に書いてある。
ホームセンターで枕を買う人が本当に欲しいもの
記事はこう続く。
例えば「睡眠」をテーマにした場合、寝具の開発だけでは終わらない。
眠りを促す香りや音楽といった要素を取り入れるなら、インテリアなど別部署の担当者もチームに引き入れる。
「眠りが浅いから」と枕を買いに来た消費者に「快適な眠り」を実現するその他の商品も提案することが、消費者の本当の課題へのアプローチにつながるという考え方だ。
なるほど。ブランドの裏テーマは「お客様の本当の課題を解決すること」なんだ。枕を買いに来た人が本当に欲しいものは、枕じゃない。あなたが欲しいのは「快適な眠り」でしょう？と。
有名な「ドリルの穴理論」を深掘りできる場所、ホムセン。
かつてセオドア・レビット先生がおっしゃった「ドリルを買いに来る人が本当に欲しいものは穴である」理論（＝ドリルの穴理論）。これが枕に当てはまるわけですが、ホームセンターはさらに深掘りができる場所なんだよね。つまり．．．
・枕を買いに来た人が本当に欲しいのは「快適な眠り」である
⇒枕に併せて、香りや音楽を提案。ベッドもパジャマも提案。
・ところでなぜ「快適な眠り」が必要だったの？
⇒私、仕事で疲れてる。安らぎの時間が欲しいの（と仮定）。
・CAINZ PETで愛犬を探してみるの、いかがですか。
とかね。
いたってシンプル・正攻法な側面も（関連購買を増やす）
記事にはこうもあるんです。
品質がよく価格も手ごろなPB商品を核にするのが「カインズのある意味で強烈な勝ちパターン」
ホームセンターの年間総売上は00年代中盤から4兆円付近で停滞している
強烈な勝ちパターンを生かして停滞を打破するには？
それはいたってシンプル・正攻法で．．．
①売上UPのためには、客数×客単価。
②じゃあ客数は増やせる？
・客数増は、人口減で望み薄（外国人観光客が来るお店じゃないし）。
②じゃあじゃあ客単価は増やせる？
・客単価は、商品単価×買上点数。
・「価格も手ごろ」を考えれば、商品単価はおいそれと上げられない。
・それなら買上点数は？
⇒関連購買（クロスセル）を増やそうよ（結論）
こういうことなのかなって思います。
結びに（中小企業にも大事な視点）
記事はこう締めくくります。
ブランドの細分化は消費者の混乱を招く可能性もある。（中略）似たような機能の商品が増える恐れもある。
どう売るかも課題だ。（中略）同じ分野の商品が店内に点在すれば、買い物をしにくい店だと思われる可能性もある。
「小売業である以上、本丸は商品と店舗」（高家社長）とし、新たな成長戦略に挑戦しようとしている。
業界No.1でも、日々悩み、答えを模索して、シンプルに、正攻法で、挑戦してる。着目したいのは、業界No.1でも挑戦者のマインドを持っていること。フィリップ・コトラー先生の教科書どおり（＝競争地位別戦略）でいけば、業界No.1はチャレンジする必要はない。
それでも挑戦を続けるカインズホームの戦い方は、中小企業にとってもお手本になる。そんなことを想って、新聞をとじました（おしまい）。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？