「専門性」「差別化」「独自性」の真髄はどこだ

ビジネス界隈で「重要だー！」といわれがちな

「専門性」
「差別化」
「独自性」

「専門性をもちましょう」

「独自性があると売れていく」

「差別化を図ろう」

って、よく聞きますよね。

もちろん
どれも必要不可欠な要素であり

3つがあってようやく

「買う理由」に変換され
「売上」という成果に結びつく

避けては通れないポイントです。

3つの要素はビジネスを大きく左右する要因だからこそ

"専門性"を定めて"差別化"を図り"独自性"をつくるあげること

がとても重要なわけです。

しかし。

重要な3つの施策だからこそ
設計するときに気をつけたいことがあります。

それは

「ズレた認識で設計してしまう」こと

ズレていることに気がつかず
知らないまま設計してしまい
思っているような成果が上がらない。

そんな状況に陥りかねません。

今回は

「専門性」「独自性」「差別化」について

重要なポイントを具体例を交えながら
真髄をお伝えしていきます。

この3つの要素を正確に設計しただけで

『売上が3倍になった』
『成約率が10倍になった』

こんな事例が発生しています。

少しでも「専門性」「独自性」「差別化」の設計に

・不安がある
・確信をもてるほどの自信がない
・これでいいのか悩んでしまう

そんな方はぜひこのまま読み進めてみてください。

最後まで読んでいただき
真髄を理解すれば
あなただけの「専門性」を定められ
あなただけの「差別化」を図れ
あなただけの「独自性」をつくることができるので

ビジネスに明確な「軸」が生まれ
成果につながるようになります。

そもそも、なぜ必要？

そもそも、なぜ「専門性」「差別化」「独自性」が必要なのか。

前提として
なぜ「専門性」「差別化」「独自性」があると売れるようになるのか。

それはもちろん、商品ならではの価値が生まれ
その価値に対して「欲しい！」というユーザーが
心を動かされるからですよね。

「専門性」「差別化」「独自性」があれば

ユーザーにとっては
「魅力が伝わるので買う理由になる」んです。

「専門性」「差別化」「独自性」がより"今"必要になった背景

これは時代背景が大きな要因となっています。

・なぜ時流が3つの要素を求めているのか？
・なぜビジネス系の情報発信者はそう発信しているのか？
・なぜ3つの要素があるとより売れるのか？

というとなぜでしょうか？

3つの要素が必要な大きな理由として

「インターネットが普及した」
「商品サービスが多すぎる」

そのため

「顧客の価値観に合ったものが支持されるようになった」

という流れが生まれたことにあります。

インターネットが普及したことで
誰もが情報発信できるようになり
必然と商品サービスが多くなった。

いつでもどこでも情報を得られ
商品サービスを利用できるようになった。

商品サービスが増えるとともに
類似品もたくさん。
ユーザーにとっては選択肢が多くなってしまった。

これまではそんなに多くはなかったので
限られた選択肢の中で選びやすかった。

それが現在では
選択肢が多すぎて
ユーザーが"選びづらい状況"になっているのです。

そして、選択肢が増えたことで
ユーザーは「自分の価値観に合ったもの」
という基準で選ぶようになっていきました。

ユーザーは自分の価値観で
今欲しい！と思える
「ドンピシャな商品」を
求めるようになったのです。

決して現代だから生まれた概念ではありません。
これまでも3つの要素を満たすサービスは存在していました。

ただ、現代においては
3つの要素があった方が「効果的」だということです。

商品サービスが多すぎるからこそ
「専門性」「差別化」「独自性」があることで
商品サービスが伝わりやすく
よりユーザーに届けることができるようになる

ということです。

小規模事業者こそ必要な戦略

たとえば、あなたひとりで
ユニクロようなSPAのビジネスに
参入しようと思いますか？

あなたひとりで
コーラのような炭酸飲料メーカーに
参入しようと思いますか？

無理ですよね？笑

あの価格は大量に作らないと実現できないし
多店舗を運営できない

ですよね？

大手にはどうしてもコストや規模では勝てないんです。

そこで

ひとり経営者をはじめとする小規模事業者が
大手にひけをとらない方法は？

それが「専門性」「差別化」「独自性」を極めること

なんです。

小規模事業者がどうしてもカバーできないのが

「社会的信用」です。

社会的信用がない僕たちにとって
信用を高められるのが

「専門性」なんです。

専門性には

①信頼性
②権威性
③納得度

を高めてくれる効果があります。

ある分野の専門家というだけで信頼度が高まり
専門家という権威性が生まれるので
顧客は納得感を得ることができます。

「その道のプロ」というやつです。

何かの分野に特化していれば
その分野を求めるユーザーにとっては
「ドンピシャに欲求を満たしてくれる」存在になります。

腰痛に悩んでいる人にとっては

・パーソナルトレーナー
・腰痛専門のパーソナルトレーナー

どっちにお願いしたいか

ほとんどの方は後者の「腰痛専門のパーソナルトレーナー」ですよね？
少なくても、腰痛に関する信頼度は高い印象は受けるはずです。

ただ！

冒頭にもあるように
ズレた認識で設計してしまうと
大きな落とし穴に落ちかねません。

1度落とし穴に落ちてしまうと
ズレたままで原因もわからず

一気に迷走してしまうことになります。

陥りがちな落とし穴

こんなことってよくありませんか？

「専門性をもてとはいっても、その分野にはすでに誰かしらがいる」

めちゃくちゃありますよね？笑

参入したいジャンルをひとまずリサーチしてみる。
けど、すでに誰かいるんですよ。

SNSで色々検索してみても
やっぱり誰かいるんです。

こんな時に
「ズラし戦略だー！」と

・よりニッチな専門性をもたせようとする
・少し変えた表現/言い回しをする
・新しい専門分野をつくろうとする

って、やっちゃいますよね。

「差別化だー！」
「独自性だー！」と

・競合と違う要素を入れ込む
・オンリーワン要素をつくろうとする
・他の要素を掛け合わせてオリジナリティを出す
・キャラクターを出す

って、やっちゃいますよね？

これらはどれもとってもいい施策です。

「場合によっては。」

90%がやりがちな大きな勘違い

「頑張って考えて専門性をもたせたのにあまり売れない」
という方も、もしかしたらいるかもしれません。

特に「発信者はみんなそう言うから」と
上記のようなケースを"とりあえず"やってみる。

この場合の多くは
専門性を間違って捉えてしまっている
ことが挙げられます。

どう捉えてしまっているのか。

それは

「差別化を図ろうとしている」

です。

「ん？」
「どこが間違えてるの？差別化は大事でしょ」

って思いますよね？

なぜ差別化を図ろうとしていることが間違えているのか。

正確にいうと

「すでに存在している商品と比較した差別化だけをしてしまう」

です。

つまり差別化のつけ方に問題がある場合が多いんです。

専門分野は狭めるほど
専門特化され
その分野を求めるユーザーには
ドンピシャに刺さります。

でも、すでにある商品と比較するあまり

「その商品との違いが生まれただけ」

であり

「売れるかどうかはまた別の話」

なんです。

別のよくあるケースでは

他の要素を掛け合わせて差別化を図る

こんな事例もあります。

でも、掛け合わせる他の要素との相性が良くなかったら？
本来の専門性を邪魔してしまっていたら？

本来の専門分野とは
どんな関係があるのでしょう？

掛け合わせてできた専門性は
誰にドンピシャに刺さるのでしょう？

掛け合わせにおいては

キャラクターで独自性を出そう

こんなケースも多いですよね？

どこかの情報だけを切り取ってしまい
キャラ推しでやってみる。

もちろんうまくいくこともありますが

多くの場合

自分の好みになってしまう

のです。

キャラ推しならそれ相応のやり方があるし
そもそもキャラ推ししない方が売れる商品だってあります。

そうでなくても
掛け合わせ要素同士の関係性や相性がどうなのか
もしかしたら相性が悪いかもしれません。

こうなってはなんの専門家なのかわからなくなる
かもしれません。

掛け合わせた専門性は
誰が求めるものなのか。

掛け合わせ要素が原因で
本来の顧客が遠ざかってしまうかもしれません。

専門性は深掘るところであり
差別化するところではないんです。

差別化するために狭めるのではなく
専門性を深めるために狭めるんです。

このポイントを整理して正確に設計をしていきましょう。

「専門性」「差別化」「独自性」の真髄

これまで3つの必要性や、やりがちなNGをお伝えしてきました。

「専門性」「差別化」「独自性」の重要性と意味をまとめると

「専門性」「差別化」「独自性」がある
　↓
伝わりやすくなる
　↓
買う理由に変換される
　↓
求めるユーザーには「ドンピシャ」に刺さる
　↓
購買動機になる
　↓
売れていく

ユーザーは自分の価値観によって購買選択をしているので
ユーザーの価値観に「ドンピシャ」に刺されば
行動してくれるというわけです。

ユーザーの「ドンピシャ」を打ち抜くには
専門分野を狭めて深めること。

狭ければ狭いほど
深ければ深いほど
求めるユーザーにとっては
「ドンピシャ」に刺さります。

深掘れば深掘ぼるほど
信頼性を高めることができます。

深掘れば深掘ぼるほど
顧客の満足度が上がります。

深掘れば深掘ぼるほど
貢献度が大きくなります。

だからより売上を上げることができるんです。

すべてそこに〇〇があるかどうか。

陥りがちな落とし穴となるこのようなケースも
ある1つの〇〇を前提に設計すれば

すべて解決します。

そもそもどれもいい施策ではあるので
ある1つの〇〇さえ前提にしていれば
施策の効果を高めてくれます。

ズレを起こすことなく
上記のような施策の効果を最大化することができます。

その「〇〇」とは

「需要」があるかどうか

そもそも、ビジネスは需要があってナンボ。

売上は「需要の大きさ」で決まるので
「専門分野はなんでもいい」というわけではないんです。
「狭めればいい」というわけではないんです。

そこに「需要」がなければ
成果を上げる難易度が一気に上がってしまうんです。

つまりその分野でちゃんと需要があるのかが大事なポイントになります。

【いい需要の4大要素】
①市場が大きい
②競合が少ない
③金額が大きい
④参入しづらい

こんな要素があります。

ここに「いい需要」がよく隠れているので
4大要素を踏まえて専門分野を決めるのもいいかもしれません。

効果が高まる"シンプルな"ビジネス設計

専門性は深掘るほど顧客の満足度を上げることができる

とお伝えしてきました。

ただ専門分野は狭めればいいという話ではないことがおわかりいただけたと思います。

専門性は深く狭くすることで
より効果を発揮できるようになります。

では効果を発揮できる専門分野はどうつくっていけばいいのか。

それが「ポジショニング」です。

ビジネスの8割が決まるといわれる「ポジショニング」
ビジネス設計の核ともいえるポイントになります。

ポジショニングと聞くと

ポジショニングマップ？
STP分析？
ファイブフォース分析？

といろんなフレームワークがありますが

多すぎてどれが効果があるのかわからない
自分にとって最適なものがわからない
そもそも全部やるべき？

なんて思いませんか？笑

僕もはじめはそうでした。
なんでこんなにあるの？と。
(どれもとっても大事です。笑)

でもご安心ください。
めちゃくちゃシンプルでわかりやすい
ポジショニング設計法があります。

最強にしてシンプルなポジション設計法

それは

「ふかんしてしぼる」

この作業だけで
顧客に届く
あなただけの専門分野を
明確にすることができます。

解像度を上げてお伝えすると

①ふかん→「市場リサーチ」
②しぼる→「競合分析」

「ふかんしてしぼる」の手順
①広い視点から市場をふかんしてリサーチする
②ふかんしてから視点をしぼる
③参入したい専門分野の競合を分析していく
④そこで見つけた"空いてる席"を確保する

こうして「ふかん」して「しぼって」いけば

あなただけのいいポジションを特定することができます。

誰にむけてのもの？

専門性を深掘ることで
顧客の満足度を上げることができる。

つまりは顧客のため。

「専門性は深く狭くすることでより効果を発揮する」

とお伝えしてきました。

では、顧客ってどんな人ですか？

それが「ペルソナ」です。

顧客の満足を上げるために
専門性をもつ必要がある

専門性はペルソナに向けたものなので
ペルソナを深掘るほど
専門性が浮き彫りになってくる

つまり
あなただけのポジションを手に入れることができる
というわけです。

ではペルソナはどう深掘っていけばいいのか。
これにもコツがあります。

ペルソナについてはこちらで解説しているので
こちらをご覧ください。

ペルソナに向けて
ペルソナが求める専門性を
ピンポイントに狭めて
狭めた専門性を深掘るほど
ペルソナに届く

これこそがビジネスにおける専門性の本質といえます。

ペルソナを深掘っていくことで
見えてきたポジションから
あなただけの専門性をつくることができるようになります。

この設計でポジションを特定できたその先

こうして

「ふかんしてしぼる」

というシンプルなポジション設計をして
ペルソナに向けて専門分野を狭めていくと

あなただけの専門分野を確立することができます。

そこで確立された専門分野って、

どうでしょうか？

競合との差別化を図れていて
あなただけの独自性を生んでいませんか？

さらにいえば

ほぼコンセプトになっていませんか？

この最強にしてシンプルなポジション設計

「ふかんしてしぼる」は

変に差別化を図ったり
独自性をつくることなく

派生的に自然とでき上がっているようになっています。

そう考えると

「わざわざ差別化を図る」
「無理くり独自性をつくる」

という義務感にかられる必要がなくなります。

「専門性」はもちろん
「差別化」「独自性」だけを切り取ってしまい
ピンポイントにそこだけ設計して
チグハグになってしまう

このようなことを避けることができるのです。

あなたが参入したいビジネスにおいて

「どのポジションで勝負するのか」

そしてそのポジションに

「どんなペルソナがいるのか」

そしてそのペルソナは

「どんなサービスだと嬉しいのか」

そう考えていくと
必然と専門性がカタチになっていきますよね？

このようにしてあなたの専門性が
どんどん浮き彫りになっていきます。

何となくイメージできた方もいるかもしれません。

こう考えていくと
専門性が浮き彫りになるだけではなく
あなたのビジネス設計が
勝手に差別化されて
勝手に独自性が生まれてくるんです。

これまでは

・専門性はなんなのか
・差別化をどう図っていこうか
・独自性をつくらなきゃ

と考えたことがあるかもしれません。

しかし設計はツミキです。
すべてがつながっていて
下から積む必要があります。

決して要素ごとに設計していくものではないのです。

正しく効率的にビジネスを設計することができちゃいます。

すべてはここから始まる

ビジネスは8割が「ポジショニングで決まる」ともいわれています。

ビジネス設計はまずポジショニング。

ポジショニングありきでペルソナがいて
ポジショニングありきでコンセプトが生まれていきます。

このように、ビジネスには正しい設計が存在します。

正しい設計をしていれば

小手先のテクニックに振り回されて
試したけどうまくいかず

うまくいかない原因がわからず迷子になる

そんな状況を避けることができます。

そんな正しいビジネス設計を要約した

おもしろいほど成果を味方にするビジネスのつくり方があります。

このつくり方で設計すると

各要素の効果を最大化するだけでなく
各要素がシナジーを生み

相乗効果を発揮するのです。

そんな

「おもしろいほど成果を味方にするビジネスのつくり方」は

近日中に発信します！

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