提案書作成の事前準備②：競合他社との比較により自社の強みを明らかにする

２番目は競合他社との比較です。あなたが提案する商品の競合となる会社を調べましょう。まずはそれらの会社についての情報を整理します。具体的には次のような項目を調べておく必要があります。

競合他社について集めるべき情報

そしてこれらの情報を一覧表形式にして、競合他社との比較分析を行い、自社の強みと弱みを明確にします。具体的な手順は以下のとおりです。
 

１．比較を行う基準となる項目を決める。

ここでは顧客が商品を導入する際の選定基準に照らし会わせて決めるようにしましょう。代表的な項目としては品質、価格、納期（これら３つは一般的にＱＣＤと言われています）に加えて、性能やアフターサービス、対応力などが考えられるでしょう。

２．決めた項目について自社と競合他社との相対評価による比較を行う。

評価については５段階のレベルで行います。一番よいレベルを５とし、一番悪いレベルを１とします。そしてそれぞれの項目について競合他社との比較により点数づけを行います。評価の際には顧客になったつもりで考えてみましょう。自分達の思い込みではなく、顧客だったらどう判断するかを常に意識してみてください。

３．競合他社との比較から自社の強みと弱みを抽出する。

評価した結果の中から自社が最も優れている項目が強みとなり、逆に最も劣っている項目が弱みとなります。

以下にサンプルとなる比較表の例を記載します。こちらは一例になりますので、自社の状況に合わせて項目を変えてアレンジしてみてください。

競合他社との比較表（代表的な項目）

このように比較表を分析することで、競合他社と比較した自社の強みと弱みを抽出することができます。なお、これらの情報については、提案する商品をベースにして考えることを意識してください。

ここで抽出した自社の強みが、提案書を作成する上での重要な材料となります。この強みを基にして提案書を作成していきます。

＜競合他社との比較分析のポイント＞
●顧客の選定基準に基づいた主要項目の比較分析
●競合他社との相対評価による自社の強みと弱みの抽出
●抽出した自社の強みをセールスポイントとして提案書に反映