191.交渉で大事なことは○○

新R25の今回のお題はこちら

交渉で良い結果を生むために
意識していることを教えてください

https://r25.jp/answer/128900388860138675

なりさんの回答全文を見る

●このお題に対する私のコメント📝

交渉内容によるかもしれませんが、

①交渉する前に交渉が成立した場合の
　相手のメリットを伝え(想像してもらう)

②それを一緒に実現したいという気持ち
　になってもらい(対立軸でなく、
　同じ方向を向いてもらう)

③こちらの要望を上回るレベルの内容を
　自分の上司(や会社)が求めていて
　困ってることを伝え
　(自分の味方になってもらう)

④その上で、交渉ではなく、
　相談するスタンスで臨めば、
　こちらの要望レベルで大体交渉がまとまる　
　(こちら側が譲歩したように感じ、
　お互いにいい気持ちに❤️)

と思いますが、どうでしょうか⁉️


●本コメントの補足🙄

まず交渉というのは、勝ち負けではないので、
お互いにWIN-WINと感じる状態になることが
ゴールと考えること。

これが重要です。

自分の勝ちに拘ると、
まず上手くいかないと思った方が良い。

その上で、事例も交えながら、
大事なことを補足しますね。

①では、まずは交渉内容は置いておいて、
交渉成立後の相手のメリットを確認し、
その状態を想像してもらうことで、
交渉内容に拘って長引かせるより、
早めに交渉を成立させたい
という気持ちを醸成することがポイント。

■具体事例
私が住宅販売の営業で、
お客さまとの販売価格の交渉であれば、
まずは値引きの件には触れずに、
購入後どんな生活をしたいのかを訊いて、
想像してもらう。

②では、一緒に解決したい気持ちを伝え、
対立軸から同じ方向を向くことが重要。

■具体事例
この家はぜひお客さまような
素敵なご家族に住んで頂きたい旨を伝える。

そして③は少しテクニカルな要素もありますが、
敢えて自社側に仮想敵を創り、
仮想敵の要請が厳しいこと(任されている
値引き幅より小さい)を伝えることがポイント。

■具体事例
お客さまからは3,980万円の家を
3,500万円に出来ないか要請されていて、
会社としては3,700万円までの
値引きであればOKと言われている場合、
お客さまには、材料費が高騰していて
原則値引き出来ない販売価格で案内してるが、
○○様にはぜひこの家に住んで頂きたいので、
無理やり上司に交渉して、
今日決めて頂けるのなら3,800万円ならOK
の決裁を取り付けた旨伝える。

最後に④では、これまでの努力を伝えて、
相談するスタンスで交渉すれば、
相手との信頼関係が出来ていれば、
大抵交渉はまとまるはず。

■具体事例
普通は上司との交渉は出来ないが、
約200万円の値引きを引き出したので、
3,800万円で決めて頂けませんか？
と相談する。

但し、要請額からは300万円の開きがあるので、
(私もそうですが)これですんなりいく
お客さまばかりではありません。
「もうひと声なんとかなりませんか？」
と言われた場合は、
「厳しいと思いますが、
これから帰って交渉してみます。」
と、一旦持ち帰る。(←これポイント。
その場で下げてしまうと、④の冒頭で伝えた
「引き出した値引き額」の嘘がバレて
信用されなくなる)

そしてお客さまに電話して
「これ以上は無理と言われたのですが、
このお電話で決めて頂けるのなら、
3,750万円までの値引きの承認を得ました」
と話せば、
購入意思がある方なら大抵OKとなるはず。

この場合、
会社としては値引き幅の決裁額より
50万円高く売ることが出来ましたし、
お客さまも要請額は無理だろう
と思ってることが多いので、
販売価格より230万円も安く購入出来たことに
満足するケースが多い。


「何か会社ってあざとくない？」
と思うかもしれませんが、
裏事情なんて関係なくて、
お互いに得した気分になれれば良いんです！

これが所謂WIN WINですね😉

あ、因みに、
私は住宅販売会社には勤めていないですし、
この具体事例は実例じゃないですよ😅