僕が考える「人は感情でモノを買う」の捉え方

「人は感情でモノを買い、
　理屈で正当化する。」

これはWEBマーケティングや
セールスライティングを学んだ人なら
当然のように意識していると思います。

初めて聞いた方に向けて
簡単に説明すると、

人は買い物をするときに、
胸がトキメイてしまったら
もう自分の理性ではその衝動を
押さえられなくなっちゃうということ。

僕も学生の頃、
どうしてもサーフィンがやりたくて
友人に相談したときに、
最初はどうせ下手くそだし
続けるかもわからないから、
安い道具を一式そろえたほうが良いよ。

という助言を受けながらも、
もうサーフィンの虜になっていたので
有名ブランドの道具一式を
20万ほどかけて購入しました。

そして、結局サーフィンに
行ったのは3回でした…（笑）

このように、
人は感情を動かされてしまうと
その衝動になかなか勝てなくなっちゃうんです。

だから商品を売る過程で、
僕たちはお客様がトキメク仕掛けを
していく必要があるということですね。

ですが、
この感情を動かす仕掛けとして、
僕が個人的にあまり好きじゃない
訴求が2つあるので、
今回はそれについて綴っていきます。

まず1つ目。
これは主に収益に直結する
ビジネススキルを学ぶような
講座やスクールなどの訴求の場合ですが、

クイック＆イージーで
煽りまくるプロモーションです。

クイック＆イージーとは、
早く簡単に成果が出るという意味。

「たった◯◯するだけで…。」とか、
「このテンプレを使うだけで…。」とか、
「未経験でも簡単に…。」とか、
「ただの主婦が月商◯◯万円稼げるように…。」とか、

このような広告を
一度は目にしたことがありますよね。

WEBマーケティングの世界では、
このクイック＆イージーの見せ方は
常套手段としてあちこちで目にします。

ですが、
本来ビジネスとは正解の世界なので
コツコツ仮説と検証を繰り返して
実践と実績、そしてお客様からの信頼を
積み上げていくことが大事ですよね。

だからこそ、
あたかも誰でも簡単に成果でるよ…！
みたいな見せ方で煽りすぎると、
正しいマインドセットが身についていない
お客様までその商品に手を出してしまいます。

そうなると
売る側の利益は上がるかもしれませんが、
お客様はもっと簡単に成果が出ると思っていたのに、
想像していた以上に努力を強いられている
感覚になってしまって、
心が折れて続けられなくなっちゃうんですよね。

売る側の理屈としては、
サービスを提供しているのに
やらないクライアントが悪いと言ってしまえば、
もちろんそういうことなんですけど…。

販売する段階で
ビジネスの厳しさとか正解が無いから
最終的には自分で課題を乗り越える
胆力が必要になるとか、

心を鍛えておく必要性を
もっと伝えないといけないと思うんです。
→これをやると売上が落ちちゃうからやらないんですけどね…

それを考慮せずに、
最後はクライアントのせいにして
ごまかすのは個人的にモヤモヤするんです。

特に副業系の講座やスクールで、
まだ情報発信をスタートしたばかりの
ビジネスオーナーさんに多い現象なのですが、

僕も他人事ではないので
自分のクライアントさんに
売り方をお伝えするときは
くれぐれも注意するようにしています…！

そして2つ目は、
ネガティブな要素で不安と恐怖を
イタズラに煽るような訴求です。

僕が当時サラリーマン時代に、
心身ともに疲れ果てて脱サラするか
めちゃくちゃ迷っていたときなんですけど、

とあるオーガニック系の商品を販売する
副業を斡旋されたことがありました。

そのときのセールストークなんですけど、

今の日本では給料が上がらない。とか、
老後資金や年金の問題。とか、
添加物がいかにヤバいのか。とか、

とにかく当時の僕の日常の中と、
その未来には不安と恐怖しかないみたいな
ネガティブな要素を、
根拠のありそうなデータをもとに
たくさん突き付けられたんですね。

もうその副業をやらないと、
あたかも僕には未来の選択肢が無いかのような、
そんな錯覚にさえ陥ったのを覚えています…💦

有名なマーケッターの言葉に、
「傷口に塩を塗れ。」というものがありますが、

これは顧客の不安や恐怖を
逃げ道がないくらい煽ることではなくて、
あくまでお客様の気持ちに
共感することの大切さを伝えるものなんですよね。

わかりやすい例として、
先日とある治療院経営をされている方が
おっしゃっていた例をご紹介しますね。

歯医者さんを例に話していたのですが、

「このままだと将来歯が無くなりますよ」
という訴求と、

「おじいちゃんになっても自分の歯で
美味しいご飯を食べられるようになりますよ」
という訴求。

どちらも売っている商品は同じですが、
感じ方が全然違ってきますよね。

前者は恐怖心が煽られますが、
後者はなんだかワクワクさせられます…！

同じ商品でも、
伝え方を工夫するだけでこんなに差が出るんです。

僕は個人的に、
お買い物は心がワクワクしたいので、

なるべく自分とクライアントさんの
商品の訴求を考えるときは、
どのような伝え方をしたら健全に好奇心を
刺激できるかをめちゃくちゃ考えるようにしています。

あなたがセールスプロモーションを
考えるときに意識していることはありますか？
ぜひ一緒に教えてもらえると嬉しいです＾＾

今回のnoteが、
好奇心と品格あふれる
ビジネスオーナーの参考になれば幸いです。

それでは今日はこのへんで。

ブランドプロデューサー
中園諭史

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