インサイドセールスとフィールドセールスで挑む！毎年売上150％成長、事業をリードするセールスの連携プレー
TalentXが開発するタレント獲得プラットフォーム「Myシリーズ」は、毎年売上150％成長を継続し、累計導入社数は1,000 社を突破しています。そんな事業の高成長を支える当社の営業は2種類に分かれ、BDRとTAが存在します。
BDRはインサイドセールスに包括され、「Business Development Representative」の略であるように新規開拓として商談獲得までの顧客アプローチを担います。一方、フィールドセールスを体現するTAは「Talent Acquisition」からつけられたTalentXならではの部署で、企業のタレントアクイジションを達成するために、商談にて顧客の潜在的な課題を見つけ、ソリューション提案を行い受注につなげます。
当社はザ・モデル型として役割を明確化し、生産性を最大化しておりますが、専門性を突き詰めたうえでの連携プレーにより事業の高成長を実現しています。
本記事ではTalentXをリードするBDRとTAの役割や、顧客との接点から受注に至るまで、チームを越えてともに未来を描く連携の形をインタビューしました。
プロフィール
中原哲也（なかはら・てつや）
My シリーズセールス部BDR
1995年生まれ。新卒で大手人材会社に在籍し、約5年営業にて求人広告や人材紹介、派遣、スカウトなど幅広く従事。2023年10月にTalentXに入社し、現在はBDRにてマーケティング部やTAと連携を行いながら、受注につながる質の高い商談獲得に注力している。
河野斗夢（こうの・とむ）
Myシリーズセールス部TA
1996年生まれ。新卒で金融業界、その後結婚相談所にてマーケティングを経験し2023年4月にTalentXに入社。BDRを経て昨年9月よりMyシリーズセールス部TAに所属。営業未経験ながらもBDR在籍中には中途入社最速でルーキー賞を受賞。現在はTAにて企業の課題分析からソリューション提案を行っている。
※本記事の内容は2024年4月取材時点のものです。
共通する想いは、お客様にとっての前進感ある時間の提供
——まずはTalentXにおけるBDRとTAのそれぞれの役割を教えていただけますか
中原：
BDRの役割は、サービス導入までの体験を良いものにし、TalentXとお客様の関係構築を行うことだと思っています。ご提案先のお客様は、制度設計、認知促進、紹介促進、採用強化などさまざまなフェーズにあり、それぞれ課題を抱えられています。そのため、定期的なコミュニケーションからお客様の状況や課題を正しく認識し、適切なタイミングで適切なご提案をお持ちすることで当社サービスによる解決策への関心を高めるよう働きかけています。一方でTAは「転職潜在層へのアプローチをやるべき」まで引き上げ、かつ、それが「Myシリーズであるべきだ」というところまで結論づけるところにあると思っています。
——河野さんは現在のTAに所属する前にBDRを経験されていますが、入社後のキャリアパスやそれぞれの業務の違いを教えていただけますか。
河野：
元々TAを志望して入社しましたが、営業未経験だったので、まずはBDRからのスタートでした。昨年4月に入社し、TAに異動したのは9月だったのでBDRには5か月ほど所属していました。基本的にTAは各個人の予算に対してBDRから商談が割り振られます。異動した当初は実績もなく営業も未経験だったので、自力でお客様に電話をして商談を取り、受注まで一気通貫で担当する必要がありました。電話と商談ではコミュニケーションの仕方が異なるので、この期間は特にBDRの経験が活きましたね。また、この業界を勉強したからここを攻めようなど、戦略的に自分で設計して行動してきたからこそ、型が出来上がっていきました。
役割の違いでいくと、BDRは顧客体験をいかに良くするか突き詰める「動くマーケティング」だと思っています。マーケティング部から受け取った新規リードを、適切なタイミングと適切な状態にアプローチするのがBDRであるという認識です。そしてBDRからTAに対し、顧客が抱える課題の仮説を立て、合意を取り、そこに対してリファラルやタレントプールなどの価値を提案するための事実を渡します。事実とは、例えば「この企業は母集団形成に課題を抱えている」という現状です。そこに対してTAは、どこが本当の課題か掘り下げてソリューション提案を行い、Myシリーズの受注につなげる役割を担っています。
——お二人がそれぞれの役割を担ううえでこだわっていることは何でしょうか。
中原：
お客様に「前進感のある時間を積んでもらうこと」です。1社に対して10回お打ち合わせをしているケースもありますが、必ずその1回1回で前進感を得て、次のお打ち合わせでもまた話を聞きたいと思ってもらえるよう努めています。そのためには新しい提案を入れたり、前回提案した内容についてもう一段深く触れたり、今の状態に合わせて必要な情報を意識的に組み込んで商談化につなげるようにしています。また、お客様にとって聞いたことがある情報でも深く理解されていなかったことや、サービス導入の決め手に関わる裏付けなどを知ることが前進感につながるケースも多くあると感じています。
河野：
大きく2つあります。1つは、営業担当として信頼してもらうことです。緊急度の高いものは営業担当に関係なく発注につながると思いますが、リファラルなどは喫緊の課題ではないからこそ、まずは信頼関係を築く必要があります。そのため、最近は自分を出すよう意識しています。営業を全面に出すのではなくパーソナリティを伝えること、また背伸びして大きく見せるのではなく、たくさん調べてきましたと等身大の自分で相手の懐に入ることを心がけています。もう1つはお客様にとって新しい気づきを盛り込むことです。前進感のある商談を目指しています。
互いの役割を突き詰めて、連携しながらさらに強固な営業組織へ
——中原さんも河野さんも「顧客体験」や「前進感」をキーワードにお客様と向き合っているのですね。当社はBDRとTAが連携した当社バリューのひとつでもある「Teamplay」が体現されていると伺いますが、実際にはいかがでしょうか。
河野：
BDRメンバーは皆さんコミットして質の高いアポを取ってくれているので、商談につなげてもらったからには僕たちもしっかりと成果を出してお返ししようと士気が上がります。
TAとしての目標のすべては受注なので必然的にそこのゴールは高くなりますし、BDRからのパスであるからこそ良い「フェーズ」に引き上げたいという想いがあります。当社で指す「フェーズ」には1から7まであり、7が受注、3はお客様と「施策いいよね、上長に共有します」という状態です。この3の状態がBDRの追っている数字なので、そこへ到達させるという意識は常にありますね。
中原：
僕個人としては、商談を上げた結果がTAからストレートにフィードバックとして返ってくるので、自信を持っていた案件の見当が外れたりその逆も然りで目線が矯正されています。こういう状態でパスをすると良い商談にならない、逆にこういう供給はいいよねというすり合わせがうまくされていく印象です。また、BDRのKPIは「お客様にどれだけ提案機会を作るか」に加え「どれだけご検討いただくか」までを目標としています。TAにバトンを渡した後の成果も重要だからこそ密にコミュニケーションを取り、良い受注につなげたいという想いで良い瞬間が生まれているのではないかと思います。
——バトンをつなぐうえでお互いに意識していることはあるのでしょうか。
中原：
意識していることは、お客様に対して「実際どうですか」と深堀りをすることです。例えば、過去の商談で価格に対して懸念が起きていたのであれば、「以前のご提案で料金を提示した際に少し驚かれていたと思うのですが、実際改めて聞いてみていかがでしょうか」という話をもう1度掘り下げて当時のことを喚起し、「今は状況が変わってきました」という言葉が返ってくるのか、「確かにそうでした、ごめんなさい」ということであれば別のアプローチに切り替える必要があります。
そして担当者の方の立場では今何を検討すべきなのか確認し、 タイミングや残予算の状態、上長や他の担当者の所感などもしっかりヒアリングし、現在の懸念点を少しでも解消できるかもしれないと電話越しに感じてもらうことが大切です。ここで出てきた情報を河野さんはじめTAの皆さんに渡すことで商談の論点はかなり狭まるので、お客様への芯をついた提案につなげてもらいたいと思っています。
河野：
本当にありがたいですね。ていねいにヒアリングしてパスをくれるというのは、TAだけではできないことです。
TAとして特に気を付けているのは、受注につながらなかった背景をBDRへ密に共有することです。BDRとTAをどちらも経験してわかるのは、BDRからTAにつないでもらった案件を商談後にBDRに戻す際には、今のタイミングで受注につながらなかった背景や次回の話の進め方を詳細に伝えるなど、セールスフォースや社内のコミュニケーションツール「slack」での密な連携がいかに重要かということです。おそらくこれは、BDR出身のメンバーはより意識している部分ではないかと感じます。
——記憶に残る、TAとBDRの連携プレーはありますか？
中原：
1番最初に初月で受注したリゾートホテル運営事業の企業案件は思い出深いですね。入社半年前くらいの商談のタイミングで、先方の意向としては長期的にはリファラルを始めたいし、やるならMyReferだと思ってくださっていました。
ただ、それがいつ実現するか不透明だったため、TAでの商談後に失注という形で一度BDRに戻っていたのですが、担当TAよりセールスフォースに書き込まれていた商談情報や次回獲得のストーリーをもとにアプローチを続けました。
定期的なご連絡のタイミングでは「今ではない」という返答が続いていましたが、根気強くコンタクトを取っていると「実はね」という話に切り替わったタイミングがありました。話を掘り下げてみると、当時は中途の採用を強化されていた担当者様でしたが、新卒も兼ねて今後ご本人がすべて舵をとれるようになったとのことでした。会社の事業はリゾートホテルの運営で新卒やバイトの採用を積極的に行っているため、新卒領域であればMyReferの導入に前向きに検討できそうなのでぜひ改めて商談したいという話で、再度TAにパスをしました。結果、僕が入社した初月で受注となり、かつ、もとから期待値が高かったお客様でしたので翌月には中途の領域でも受注となりました。TAのメンバーとの連携が実を結んだ思い出深い案件です。
TalentXの営業に欠かせないのは「プロフェッショナル」と「エンジン」
——ここまで密に連携されているのですね。では、当社のBDRやTAではどのような方が活躍できると思いますか。
中原：
BDRの現メンバーは、顧客視点のメンバーが多く、前提にある精神的な部分としては自責で考える人が多いのですが、特に検証好きな人が多い印象です。何を変えれば結果が変わるのか自分なりに検証し、うまくいったこと・うまくいかなかったことを振り分けて、正攻法を見つけられる方が向いていると思います。
河野：
当社の特徴でいうと、走りながら考えられる人。これはよく言われていますが、これに尽きると思います。まず走って一定の量を踏むからこそ、その人ならではの課題が見えてきてPDCAを回せるので、「走りながら考える」は本当に重要だと思います。
そのなかでもTAは、走るエンジンがある人が多いです。リファラルなどは企業にとっての緊急度が高くないからこそ、受注までに時間がかかる。つまりは成功体験までに時間がかかるんです。また、安定的に売れるまでにも一定の期間は必要なので、そこまで折れずに目標に向かって走りきれるかどうかが大事です。
BDRに関しては、プロフェッショナルにひとつを突き詰められる方が合っていると感じます。
業務はひたすら顧客アプローチをすることですが、そのうえでも量をどう取るか、どう質を上げるか、受注するためにターゲティングをどうするかなどやれることは無限にあります。それをただの手段と捉えるのか、顧客とのコミュニケーションとして突き詰めるかで大きく変わりますよね。
——最後に、お二人の今後の展望を教えていただけますか。
中原：
現職でのチーフとしてマネジメントを経験しつつ、将来的には営業企画に携わりたいです。
今でもうまくいった要因をメンバーが実行してその通りにいくとやりがいを感じているのですが、さらに顧客アプローチを型化し、型にはまれば誰でも営業できるような仕組みを作りたいと思っています。
河野：
現状では営業未経験のためのロードマップが明確化されていないので、自分がいち早く売上を立ててロールモデルとなり、未経験メンバーが早期に活躍できる仕組みを構築したいです。トップセールスになるための最短ルートを突き詰めていきます。また、チーフとなってマネジメントも経験したいです。
おわりに
営業における新規アポイントから受注にいたるまで、BDRとTAともにそれぞれの役割をプロフェッショナルに突き詰めながら目標を追う根底には、共通して「お客様に前進感のある良い時間を提供したい」という想いがあることが分かりました。
当社が提供するMyシリーズ累計導入企業は1,000社を突破し、国内企業価値ランキングTOP50の約40%の名だたる企業にご利用いただいていますが、エンタープライズ（従業員数1,000名以上の企業）は国内に約4,000社存在します。
累計導入企業数が順調に増えているなかでも伸びしろは大きく、今後もBDRとTAの連携プレーによる市場開拓は欠かせません。
当社のセールスで自身のポテンシャルをさらに解放していきたい方、未来のインフラを創っていきたいという方、是非お待ちしています！
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