利益率40％セール無のアパレルブランドの考え方

以前からブランドは知っていたのですが、自分のタイプのアパレルではなかったので深く知らなかったのですが「FR2」の石川涼さんという方の話がすごく面白かったし、今自分が悩んでいる部分の霧が晴れそうだったので自分のアウトプットとして書きます
(3分ぐらいで読めると思います)

面白いと思った点は3つ
①FR2のなりたち
②利益率40％、セール0という聞いたことないアパレルを産んだ考え方
③やっぱり顧客体験

①FR2の成り立ち

石川さんの考えはすごくシンプル
・市場があるところに売れそうなものを作る
・失敗なんかこわくない（前向きだから失敗は忘れるそうです）

日本の人口が減っていく
×
インスタが流行り始めて、画像で判断される世界になる
→外国人をターゲットにしたブランドをインスタで立ち上げる
それがFR2

ロゴ自体もこれなんですが(下図)どれだけ外国人が指をインスタ上で止められるかを考えて作ったそう（確かにすごいロゴやな、って僕も初見の時見てしまいましたし、印象に残っています）

また外国人をターゲットにしているので、出店場所も観光地

②利益率40％、セール0という聞いたことないアパレルを産んだ考え方

僕がキャッチした考え方は2点
・世の中の流れを読んだうえで打ち手を考える
・顧客がどう感じるかを徹底的に考える

石川さんの「世の中の流れを読む」という点は、2004年当時に「インスタが来て、写真で判断される世界になる→ユニクロだろうが、ルイヴィトンだろうが、写真では良さが均質化される」→インスタで興味関心を引くブランドにする

その上で、当時の彼女がゴリゴリのギャルだったそうだが、ガラケーでギャルが買い物をしているのを見ていたそう
周りの人は「ガラケーで服を買うなんて、素材もサイズ感も何もわからんし、誰も買わんやろ」と。
ただ彼女が実際にガラケーで買っているのをみて、この流れが来ると読み
当時まだほとんどのアパレルがやっていなかった、EC販売を着手

今は逆に、なんでもECで手に入ってしまう時代なので、お客さんの感動が少ない
地方に行って購入するお土産だって、何となく現地で買っているけど、Amazonでも買えてしまう
つまりそこに感動はない
だから高い商品だと欲しいと思われない

そこでFR2は「お客さんの感動」を産むために、EC販売しない店舗や商品があるそう
だからその土地までFR2に興味があったり好きな人が訪れて
「ここでしか買えないやつ買った」とインスタに投稿したり、友達にお土産を頼まれたり、お土産として買っていったりするようにカスタマージャーニーが組まれている

オンラインに移行した今だからこそ、オフラインに振り切って商売をすることで、顧客体験が上がり、利益率40％、セールなしという驚異のブランドになっている
（この利益率はLVMHに匹敵するそう）

元々アパレルにいた僕ですが、どんな大手でも僕が知っているほとんどブランドがセールをしますし、セールも踏まえて商品組んでいます
（大手程そういう所がおおいとは思います）

③やっぱり顧客体験

今で書いた内容も石川さんがお客さんベースで考えてブランドを作られた結果ですが、FR2の前のブランドが石川さんが別事業を考えている間に3期連続の赤字になり潰れかけたのを立て直した話も顧客体験ベースで面白い

赤字を立て直すために石川さんがされたことは「店舗に立つこと」

そこで購入したお客さんではなく、買わなかったお客さんがいたら、接客していた定員を読んで「売れなかった理由」をヒアリング

その時は、外国人向けに作ったブランドだったが、サイズが日本人向けだったので外国人は「サイズが小さい」という理由で買わなかったそう

そもそもは割とタイト目なシルエットの商品群で日本人のお客さんにはウケていたそうだが、「よし、サイズ大きいのつくろう」と言い
社内からの「今まで大きいサイジングのモノは売れたデータはないし、ブランドの方向性とずれる」という反対意見に対しても
「そら作ったことないねんからデータもないやろ」と追加ＳＫＵを作成

結果、赤字をその大き目サイズ1商品だけで賄うぐらいバカ売れしたそう

まとめ

お客さんを価値を伝える為にはどうするか
世の中の流れと共に考え
顧客の体験ベースで考える
ここは重要だなと思ったとともに
今、市場価格よりだいぶ高い、更にECで売るのが難しいと言われる1万以上の商品を売ろうとしている僕にとって今の霧が晴れそうな話だったので割と自分用ですがまとめました