〈LANSCOPE PEOPLE Vol.09〉プロダクト・マーケティング・マネージャー 西村忍さん｜キャリア15年以上のPMMが考える。機能だけでは売れない時代にLANSCOPEが選ばれる理由
エムオーテックス（MOTEX）デザイン戦略チームです。
MOTEXが提供するサイバーセキュリティのプロダクト・サービス「LANSCOPE」に携わる人たちへのインタビューを通じて、MOTEXの思想やカルチャーを紐解く「LANSCOPE PEOPLE」。
Vol.9は、PMMとしてボトムアップ視点でチームをリードする西村忍さんにお話を伺いました。
—— まずはじめに、西村さんがPMM（プロダクト・マーケティング・マネージャー）を務めている『LANSCOPEサイバープロテクション』について教えてください
西村さん（以下、敬称略）：LANSCOPEサイバープロテクションは、AIを使った次世代型のアンチウイルスの製品で、既知の脅威だけではなく、未知の脅威からも防御できるのが特長です。近年、サイバー攻撃はより複雑化しており、被害件数も増加している状況の中で、お客様を脅威からお守りして、安全に使っていただくのが当製品のミッションです。
—— 西村さんはPMMとしてどのようなことをされているのでしょうか？
西村：PMMのミッションは、まずはお客様に魅力的なプロダクトを届けること。そして顧客満足度を最大化し、最終的に利益の最大化に繋げることです。
そのため、プロダクトに関する全ての判断がPMMである私に委ねられています。例えば、認知度向上を狙い、マーケティングメンバーとともに記事製作や広告配信を検討したり、顧客満足度を向上させるために、サポートセンターやカスタマーサクセスチームと一緒にサポートコンテンツを検討したり、利益の最大化に向けて、営業本部と連携して販売戦略を検討したりですね。
—— ユーザーのニーズを掴むために、どのようなことをされていますか？
西村：定量的なニーズに関しては、他のプロダクトと同様に『ITレビュー』や年に一度実施している顧客満足度調査などを参考にしています。
定性的な面では、定期的に共有される、日々の営業活動やサポート活動などを通じて得た情報などを参考にしていますね。
また、この業界は、世の中で大きなセキュリティインシデントが発生すると、一気に波が変わるので、メンバー含めて、日頃からいろいろと情報収集して、何かが起こった時に慌てず対応できる準備もしています。
—— これまでさまざまなポジションでLANSCOPEの成長や普及に携わってきた西村さんが感じる、LANSCOPE独自の強みを教えてください
西村：入社してからずっと感じているのは、MOTEXの社員って、自社プロダクト（LANSCOPE）を本当に愛してるんだなってことです。ここまで十数年の間に、たくさんの競合製品が出てきましたし、いろいろと課題もありましたけど、社員みんながLANSCOPEが好きで、それのために一生懸命やってきたからこそ、ここまで来れたんだなと。
どれだけ優れた機能を備えていたとしても、それだけでお選びいただけるわけではありません。最近も、他のベンダーさんから製品を購入された方から、サポートが手厚いという理由で、MOTEXに切り替えたいというご相談をいただきました。
そういった話からも、やっぱりサポート力はLANSCOPEにとって大きな強みだと思います。
そして、それを支えているのは、社員のプロダクトに対する愛情の強さだと思います。
—— それらLANSCOPEの強みを通じて実現されたいことを教えてください
西村：単純にセキュリティの観点で一番強固な対策って何かっていうと、全ての行動を禁止してしまうことだと思うんです。インターネットのアクセスを全て禁止しますとか、外部メディアの使用も全て禁止します、みたいに。だけど、お客様は本来そんなことをやりたいわけではない。
だから私たちは、弊社のミッション「Secure Productivity（安全と生産性）」に基づき、一見相反するセキュリティと利便性を両立させ、良いバランスを目指していきたいと考えています。セキュリティをさらに強固にしていきつつ、お客様の生産性をどう改善できるか、向上させられるか、というのが非常に重要なポイントです。
—— LANSCOPEサイバープロテクションをはじめとするLANSCOPEシリーズの展望を教えてください
西村：今あるLANSCOPE エンドポイントマネージャー（オンプレミス版／クラウド版）やCylancePROTECT、Deep Instinctなどは、いずれも非常に強い製品です。
ただ、それら個々の点と点が繋がって線となり、MOTEXのバリューを最大化させられる余地が、まだまだあるんじゃないかと思っています。実際、今そこに向かっていくためのプロジェクトも動いていますし、一歩でも近づけていければと思います。
あとはChatGPTなどの生成AIに関する領域です。正しい使い方をすれば非常に便利なツールである反面、間違った使い方をしてしまうと、内部情報が漏洩してしまったり、攻撃の手法に利用されることもあります。
そういったリスクに対して、ChatGPTの利用を可視化するなどの対応をしたり、攻撃に利用されてしまった時に防御できる仕様や品質にしておくことも重要になってくるかと思います。
—— 日々の業務の中で、MOTEXのVision／Mission／Value（１〜３）のうち、特に意識しているもの（または好きなもの）はありますか？ また、業務の中でそれをどのように実践されていますか？
西村：『自分と誰かをワクワクさせる熱量を』になりますかね。PMMという立場なので、メンバーからの提案を確認してフィードバックしたり、メンバーの特性に応じて業務を割り振ったりしていますが、私自身が何かすごい成果を上げているわけではなく、結局、結果を出してるのはチームメンバーです。
そんなメンバーたちが、人生のうちの多くの時間を占めている仕事に、ワクワクして取り組んでもらいたいなと思っています。
ですので、PMMとして一番意識していることは、「やってみると、こういう楽しみがあるよ」って、ワクワクへの気づきを与えることですかね。
といっても、僕自身もメンバーからワクワクや熱量をもらって「頑張ろう」って思えてますので、相互作用かなと思います。
—— これまで業務に携われてきた中で、印象に残ってるエピソードがあれば教えてください
西村：人事戦略の安福さんの回にも出てきた「MOTEX VALUE AWARD」（MOTEX独自の社内表彰制度）で、前回（LANSCOPE）サイバープロテクションの対応をしているサポートのメンバーが最優秀挑戦賞を受賞したんです。それが個人的にもすごく嬉しくて。
なぜかっていうと、当時サポートは、いろいろとトラブルが重なって、みんな心身ともにすごくしんどい時期だったんです。そんな中でやっと日の目を浴びたというか、会社からも評価されたことが、本当に自分のように嬉しかったです。
—— 日々の業務の中で感じる、MOTEXの強みや“らしさ”があれば教えてください
西村：チームワークですかね。困ってる人がいたら常に声を掛けて、一緒に考えるっていうことができている社風かなと思いますね。もしかしたら、当たり前のことのように聞こえるかもしれないんですけど、実はそれってすごく難しいことで、それが当然のようにできているMOTEXって強いなって。
そうやってチームワークが良すぎる反面、もうちょっと、個々が我を出してもいいかなって思うところもありますけどね。
—— 西村さんが、会社を人格で表すとすると、MOTEXとはどんな人になるでしょうか？
西村：MOTEXって、先進的なIT企業らしく、もうちょっとカッコよく、スマートでありたいなって思うところはあるんですけど、実際は泥臭いことばっかりやってたりするんですよ。
例えば、IT企業らしくAIなどを駆使して、いろいろとスマートにやれないかって思ったりするんですけど、本当に地味に泥臭く一個一個、丁寧に人の対応でやってたりする。
そういう意味でも、カスタマーサポートの河野さんと同じく、「MOTEXとは“泥臭い人”」ですかね。
でもそれがMOTEXらしいところだし、強みに繋がっている良いところだと思いますね。