【INTERVIEW / Sales】学校営業の奥深さ、モノグサのセールスだからこそできる“おもしろい仕事”
2023年2月にモノグサに入社し、セールスのポジションで活躍する坂入さん。これまでのキャリアや、モノグサに転職した理由、モノグサでの業務、今後の目標について詳しくお話しいただきました。
教育に携わるために、あえて遠回りなキャリアを選択
――モノグサ入社までのキャリアについて教えてください。
坂入：大学卒業後からモノグサ入社までに2社を経験しています。1社目は株式会社パソナ、2社目は株式会社リクルートです。
実は、もともとは教員の道を目指していて大学も教員養成の学部でしたが、いくつかきっかけがあって、民間企業に就職することを決めました。
――教員を目指していた理由、方向転換の起点となったことはなんだったのでしょうか？
坂入：教員を目指した理由は、小学生の頃の先生がとても楽しそうで「こういう大人になりたいな」と子どもながら漠然と思ったことがきっかけです。身近な学校の先生が素敵だったというのは、ラッキーだったかもしれないですね。
教員から就職へ方向転換を決めたきっかけは、民間人校長の授業について知ったことです。民間人校長とは、いわゆる教員出身ではなく民間企業で活躍してきた方が採用されるものです。当時私が見たのは、藤原和博さんの「よのなか科」という授業でした。授業で扱う内容は、例えば「ハンバーガーの原価はいくらで、どのように調達して販売したら、いくらの儲けが出るか」といったものでした。普通の授業でないテーマで新鮮に感じ、楽しそうに授業されているのが印象的でした。
学生に、単なる知識ではなく、実際のビジネスの仕組みを教えてくれる人はあまりいないな、と思いました。こういった考え、そこにいたる経験は、民間企業を経ていないと学ぶことができないのではないかと思ったんです。私も、大学を卒業してそのまま学校の先生になるよりも、ちょっと遠回りした方が面白くなるのではないかと思い、ファーストキャリアは人材派遣の会社を選びました。ただ、企業に就職してからも、いつかは教育に携わりたいという思いはずっとありました。
――1社目に人材派遣の会社を選んだ理由は何だったのでしょう？
坂入：私は地方の大学だったのですが、都内の就職活動イベントに参加したときに出遅れていると感じました。ここでの危機感から就職活動を支援する団体をつくり、活動をしていました。その延長で、人材業界に関心を持っていったという経緯があります。
私が1社目に入ったのはリーマン・ショック後だったので、求人マーケットは非常に冷え込んでいました。自分で仕事をつくらないと仕事がないというような状況だったので、飛び込み営業で案件をつくるところからスタートしました。約3年在籍し、最後の方には、自治体からBPOの案件を獲得できたり、大学のキャリアセンターへの営業実績をつくったりと、大きな成果が得られました。
ここで顧客からも成果に対するフィードバックをいただく機会があり、そのときに「もっと事業貢献がしたい」、「新たな形で社会に対してインパクトを与えられる事業にも挑戦してみたい」と思い転職をしました。
――2社目のリクルートでの経験について教えてください。
坂入：約8年在籍し、転職媒体のエンタープライズセールスに携わりました。モノグサへの転職直前にはマネジャーを担当していました。
実は、ここからモノグサへ転職をするつもりはほとんどなかったんです。そんな中、毎四半期行うキャリアの棚卸では、長期的な目標として「いつでも教育業界にいける状態にしていたい」ということを掲げ続けていました。私自身も「いつか教育業界で仕事をするんだろうな」と思っていたのですが、なかなか動き出せずにいたため、定期的に転職サイトからスカウトが来た際に面談を受けるようにしていました。
ただ、教育業界だと関われる領域が固定されてしまうのではないかと思い、多角的に事業が広がるイメージが持てずに転職まで踏み出せずにいました。そんな中、モノグサからスカウトをいただいたことをきっかけにカジュアル面談を受けたのが始まりです。
モノグサについては事前に知ってはいて、友人からも「あの会社のプロダクトは面白いよ」と聞く機会もありました。でもどんな会社なのかは、ピンとはきていなかったです。
――そこからモノグサ入社まで、どのような変化がありましたか？ 入社の決め手になったことがあれば教えてください。
坂入：はじめはモノグサがどんな会社であるのか、お話を聞いても全く理解ができなかったんです。CEO竹内さんとのカジュアル面談では、セールスは事業開発を担う役割があり、常にフロンティアにいるべき役職であること、常に売れる状態のプロダクトが作れた場合は新しい領域に挑戦していくべき職種であることについてお話を聞きました。また「教育」の会社ではなく、「記憶」の会社であること、競合を挙げるのであれば、「紙とペン」であることをお聞きしました。まだまだわからないことが多い企業だけれど、白地の大きさとインパクトの観点で面白そうだと思いました。
選考が進むにつれ、営業としてプロダクトにインパクトを与えられる「事業開発」という役割にも魅力を感じていきました。
一方で、状況を合理的に考えたときに転職をするべきかについては非常に悩みました。当時の会社に大きな不満もないですし、二人目の子供ができたばかりのタイミングということもありました。
なので、わがままを言って、入社前に多くの方と合わせてもらう機会もつくっていただきました。その際にセールスの水野さんともお話をしたのですが、自分よりも年齢が若そうで優秀そうな方が、公教育という新しい領域に取り組んでいることをお伺いし、私自身、新しいことへの挑戦が最近できていないなと感じました。プロダクトのロードマップも敷かれていない中で、記憶という市場にチャレンジしていける環境と、その環境に身を置いて働いている姿に惹かれ、35歳を前にして、今のタイミングで一回チャレンジしないと後悔するかもしれないと思い入社を決意しました。
入社して気づいた、学校営業の難しさと学びの多さ
――モノグサのセールスとしての業務について教えてください。
坂入：学校チームのマネージャーを担当しており、領域としては、K12と呼ばれる小学校から高校と、専門学校・大学領域の事業開発も担当しています。
――これまでの経験と比較していかがですか？
坂入：学校への営業活動は非常に奥深いと感じています。入社する前はイメージできていなかった部分もあったのですが、実際に取り組んでみて、気付きました。
時々、採用候補者の方と面談をしていると、「学校営業を担当していると、狭い業界でのスキルに特化してしまうのではないか」と懸念されている方がいらっしゃる印象があるのですが、全くそんなことはありません。
実際は、学校の規模の大小にかかわらず、大企業への営業に必要かそれ以上のセールススキルが求められます。具体的には、何か新しいツールやサービスの導入を決裁する時に1人の一存だけで決まることではなく、合議制であるということです。つまり、プロダクトがどれだけ良くても学校内での合意形成を図れないと売ることはできません。
学校が大切にされていることによって、Monoxerの捉えられ方が異なってきます。例えばMonoxerの活用に関わる50人近くの先生方全員とお会いし、皆さまに納得いただいてから導入を始める学校や、Monoxerを活用することで成績向上が見込めることが分かることで、導入を決めていただく学校もあります。
Monoxerという未知のプロダクトを導入していただくには、まず顧客との共通言語を探して会話をしていかないと、会話が進みません。「学校」と一括りに言っても領域が広いため、各々に合ったキーとなるコミュニケーションを理解したうえで行動していくことの難しさでもありおもしろい部分だと感じています。
先日、昨年非常にご活躍されたチームメンバーの溝口さんと1年間の振り返り1on1をしたのですが、その時のエピソードも印象に残っています。
彼は、一度Monoxerの検討が頓挫した学校においても、複数の先生方と「学校が目指す教育の姿」を議論しながら検証を進め、折衝をリードしていくことでセールスとしての成果に繋げていたんですよね。単に商品提案力だけではなく、プロジェクトリードの力も付いており、非常に頼もしく思いましたし、モノグサのセールスは、レベルアップ出来る仕事であることを確信しました。
学校現場の先生方は、科目や立場や経験によって様々な想いを持って働かれています。一般的な営業職ではここまで多様な関係者と折衝をする経験を積めないと思います。
モノグサのセールスは「事業開発営業」
――先ほど「Monoxerという未知のプロダクト」とお話されてましたが、もう少し詳しく教えてください。
坂入：Monoxerは「記憶」のサービスです。学校では記憶にお金を払っていませんので、「これまで使っていた何かをコストダウンする」という伝わりやすい価値の伝え方はできないんです。結果的に先生を楽にできることはあるかと思いますが、一義的には最適な記憶体験を届けることがMonoxerの価値になります。
記憶にお金を払うことの価値を伝えることは簡単なことではありません。例えば、前職で携わっていた求人広告の場合、採用課題を解決するために必要なソリューションになっています。採用課題は経営におけるメインアジェンダなので、トップの関心が高く「必要」という前提からスタートします。
一方、教育現場では当然ながら「記憶」は学校経営における課題にはなっていません。当たり前のように紙と鉛筆で記憶をしていて、一定の成果もしっかりでています。この中で新しい記憶のサービスであるMonoxerを届けていくことは、難しさとともにやりがいを感じますね。
――記憶にお金を払うことの価値を伝えないといけないんですね。
坂入：はい。CEOの竹内さんはモノグサのセールスを「事業開発営業」と呼んでいます。実際、私の職種はセールスになりますが、名刺は「事業開発」になっています。
ここにはミッションの「記憶を日常に。」をお客様と一緒に作っていくことが求められていると感じています。セールスとして届けて終わりではなく、お客様の声を聴いて社内にフィードバックして、プロダクトをより良い形に開発する提案をすることまでが仕事なんです。
――モノグサのセールスとして活躍するなかで、これまで苦労されたことはありますか？
坂入：モノグサのセールスとして営業活動を行うために「営業検定」というモノグサ独自のセールススキルを42個に言語化し、「レベル0」から「レベル3」までの4段階でセールスレベルを定義した試験があります。
これに合格しないと営業活動を行うことができないのですが、私は営業検定に合格するまでにかなり苦戦をしました。メンバーにもロープレを手伝っていただいたこともあり、合格しましたが非常に良い経験でした。自分が今までやってきた営業のやり方に加えて、モノグサのセールスとして求められるスキルを付加できたことによって、一段レベルアップできたと感じます。
社内のメンバーと自由に協働して深い価値を生み出す、”おもしろい仕事”
――今後、Monoxerを通してどのようなことを実現していきたいですか？
坂入：前提として、Monoxerの価値は「学びにおける小さな成功体験を、最も簡単に、かつ数多く生み出せること」だと考えています。こういった価値を提供できるプロダクトはMonoxer以外ないのではないかと感じています。
例えば幼児教育の文脈では、小学校入学前にひらがな・カタカナの書き取りができるようになったり、専門学校では国家試験の問題内容が理解でき、合格を目指していけるようになったりします。一般企業の研修では、商品知識を憶えられるようになることで、自信を持って顧客に対して商品の提案を行えるようになります。これは、どこかの領域であったり、特定の人だけでなくて、人類全体に対して提供できる価値だと感じています。
一方で、拡張性の高いプロダクトだからこそ、誰かが介在する必要があると思います。ちょっとでもMonoxerに対していいなと思ってもらえるようなきっかけを作ることができるのは、セールスだからこそ担える役割だと思います。
モノグサの行動指針に「全人類に届けるのを諦めない」がありますが、目の前の誰かだけでなく、可能性のある全ての人にMonoxerの価値を届けることができるという考えを持って働けることはすごくいいなと思います。
――セールスとして多くの人に届けていくことにやりがいを感じられているのですね。
坂入：そうですね。ただ、Monoxerを多くの方に届けるためには、カスタマーサクセス、エンジニア、コーポレートチームなど、社内メンバーとの連携が不可欠です。記憶のニーズが顕在化していないからこそ、あらゆる手段を駆使して届ける必要があると感じています。幸いにも、セールスのみならず、モノグサはどのチームにも優秀なメンバーがいます。相談すれば、必ず良いアウトプットが返って来るので安心感があります。
世の中の多くのセールスは相対する1社への価値提供の総量を最大化することを考えると思いますが、モノグサのセールスはそれだけでなく、マーケットを切り拓いたり、プロダクトを改良するきっかけを作ったり、新しいコンテンツを生み出したり、社内外への影響が大きい面白い仕事ができるチャンスがあります。これは実際に体験してみないとわからないかもしれないですね。
――最後に、これからモノグサで一緒に働く方にメッセージをお願いします！
坂入：モノグサに入る前「チャレンジは、今は別にいいか」と思っていた私ですが、挑戦して良かったと実感しています。最初は大変なこともあるけれど、”おもしろい仕事”に向き合い、やりがいを持って働き、成長できる環境はかけがえのないものだと思います。
モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話しましょう！