営業マンになって考える (vol 116)

こんにちは。 三宅@人材価値の種蒔き駐在員(Hiro san) です。

買って欲しかったら、ちゃんと説明して

に応える。
相手の立場で提案や説得のアプローチを考えるのがリーダーの役割です。

マネジャー達とのコーチングを通じて、「やるべきこと(I should)」だけでなく、「自分がやりたいこと(I want)」の話も出てくるようになりました。

「やりたい」が出れば、基本的には任せたいのですが、簡単ではないですね。意思決定者をその気にさせて承認や協力を求める「説得」「提案」が不得手なマネジャーも多いのが実態です。

そう、意思決定者は私です。
お金を使うために私を説得してもらいたいのですが、欲しい欲しいと自分の主張ばかりでは子供のおねだりです。これでは望むものは手に入りません。

日系企業では、拠点トップがOKと言えば済むものばかりではありません。
日本本社に対して説明が必要な案件も多くあります。
高額な案件、厄介な案件は、日本人駐在が考えて、日本と相談して、
現地のスタッフは蚊帳の外。
それではいつまでたっても現地化、ローカライズは進まないでしょう。

海外で権限委譲を進めるには、日本との関係性を理解して対応してもらうことが避けて通れません。予想問題集、模範回答集の練習が必要です。
日本のトップが求める要求事項を想定して、準備する練習をするよう仕向けるのも海外拠点長の役割です。

どの様にして合意を得て協力を得るか。判断する人の立場に立って説明するヒントが「営業のお客様に対するアプローチ」です。

　　投資採算が重要なら、投資による費用効果がどれくらいなのか
　　設計内容が分からないと判断できないと言われれば設計の詳細を
　　実現タイミングが焦点ならプロジェクトのスケジュールを

「よし、買ったろ」と意思決定をする人が納得する準備が必要なのです。

今は、拠点長へのチャレンジです。将来は、自分たちが拠点のマネジメントとして直接本社と交渉する必要があります。
拠点長相手は将来の練習台としてくれればと思いつつ、
時には意地の悪いお客様を演じています。

将来の自分の役割を想像しながら、
お客様を説得するようにチャレンジしてもらいたいと思うのです。

Think as a sales person.
When you want to carry out an activity you have in mind, you have to get the agreement of the people involved.
Imagine the people involved as customers, just like previous "our next process is our customers".

If the customer doesn't buy my idea, the planned activity cannot be realized.
I need to "sell", "make them understand", and "get them to agree with me" about what I want to do.
What kind of explanation is the most effective for customers to say OK?
I need to put myself in the customer's shoes to find the answer.
If you were a sales person, how would you sell your plan?

営業マンになろう
自分が考えた活動を実行したいと思ったら、関係者の合意を得なければなりません。
前回の「後工程はお客様」と同様、関係者をお客様と想像てみませんか。
お客様が自分のアイデアを買わなければ、計画した活動は実現できません。
自分のやりたいことを
「売り込んで」「理解してもらい」「賛同してもらう」ことが必要です。
お客様がOKと言うにはどの様な説明が一番効果的だろう。お客様の立場で考えないと答えは見つかりません。
あなたが営業マンなら、自分の計画をどの様に売り込みますか？

この計画、実現したら何がうれしい？
この人からはどんな質問が返ってくる？
やりたい、という意思、意欲だけでなく
買ってもらってなんぼ。
そんな思考が提案の成功につながる。

営業経験ないけれど、社内調整もきっと営業と同じだよ。

最後までお付き合い、ありがとうございます。