急に読めなくなってしまう漢字ってありますよね。｜「示唆」読めますか？
まだまだ。初めまして。羽海野雅美です。
たくさんのスキありがとうございます。
まえがき
今回の記事はこちら。短めに話します。では、さっそく。
書籍の目次では、「第９ 商談の出だしは小さな工夫で」がとても興味深かったのですが。
「第６章 SPIN の効用と使い方」の『「示唆質問」は、なぜそれほど重要なのか？』に気になる用語（熟語）。
「示唆」と。
わたし恥ずかしながら、全く読めませんでした。
「示唆質問」とは、何なのかと思い。すこし調べてみました。
まずは、ここから学んでみようかと思います。
ほんだい
さっそく「示唆質問」ですが、まずは、「示唆質問」とは何なのでしょうか。
● 示唆質問とは
重要なのは把握させる。認識させるである。
見込み客の問題（潜在ニーズ）を探り出しても、そこからすぐ解決策を提示するのではなく、見込み客自身に問題の深刻さをはっきり把握させること。
解決策を提示する前に使う。
買い手が大したことはないと思っていた問題を、アクションを起こすに足りる大きな問題だと認識させる。
何について決定を下す場合でも、潜在ニーズを増大させる。成功を占う指標となる。
と。
４つのタイプの質問の１つである。
状況質問
問題質問
示唆質問 問題の深刻さを浮き彫りにするもの
解決質問
と。
このあたりの話は、いろいろなかたが話されているので、そちらを参考に。（１回目）
そもそも、「質問」とは何なのでしょうか。
● 質問の定義とは
潜在ニーズを増大させることである。
質問の目的とは、潜在ニーズを見つけだし、それを顕在ニーズへ発展させること。
と。
このあたりの話も、いろいろなかたが話されているので、そちらを参考に。（２回目）
では、本題の「示唆」とは何なのでしょうか。
● 「示唆」とは
書籍では、たとえば
● ～ ○○するときに問題が起こるということなのですね。
● ～ ○○のコストにどれくらいかかっているのでしょうか。
● ～ このことでどれくらいの○○のロスになったとお考えですか。
● ～ ○○でさらに○○が上がるのでは。
● ～ ○○の質に影響が出るなどということはないですか。
● ～ ○○に振りまわされるということもあるのではないですか。
● ～ ○○できないんじゃないか。
● ～ ってことは、○○してるってことじゃない。
● ～ ○○だって、悪くなっているだろう。
● ～ そのせいで、○○がさらにかさんでいるわけだ。
● ～ ってことは○○の消費量も多いだろう。
● ～ ○○の安全性にも影響が出ていないか。
● ～ ○○のスペアを置いている○○が少ないじゃないか。
というように、使われています。
このことから「○○ということは」、「○○だよね」とか「○○じゃない」とか。助言、ヒントとかそのような意味なんだと思います。
ちなみに、意味については辞書で調べればわかると思いますので、そちらを参考に。（３回目）
買い手が大したことはないと思っていた問題を、アクションを起こすに足りる問題だと。認識させることが重要なのだと。
そう、このアクションを起こす（起こさせる）ことが重要なんだと。
ただし、そのまえに、それを認識させること。解決に向かうまえに認識させることが重要なんだと思います。
解決方法をせっかちに押し付けるより、買い手と一緒に考えようと。
急がば回れって言いますよね。ちょっと違いますか。
● ふたたび示唆質問とは
「示唆」を踏まえて、「示唆質問」について、話を戻すと、書籍では、以下のように書かれています。
「示唆質問」は、意思決定者の考えそのものだ。
たしかに、相手が問題の深刻さに対して、ちょっとわかりかけた発言をしたときに、さらに「○○ということは」、「○○だよね」とか「○○じゃない」とか言われたら、浮き彫りになるのも納得します。
また、書籍では、以下のようにも書かれています。
何について決断を下す場合でも、潜在ニーズを増大させる。
浮き彫りになるということは、顕在ニーズを増大させるということなのでしょう。これについては、「質問の定義」にも似たようなことが書いてあったと思います。
それでは、大型商談でとくに効果を発揮する「示唆質問」に、弱点はないのでしょうか。
書籍では、以下のように書かれています。
● 見込み客を悩ませることになる。
● 見込み客をネガティブな気分にさせる。
● 見込み客を落ち込ませる。
● 見込み客を憂鬱な気分にさせる。
問題の深刻さを浮き彫りにするという性質上、意思決定者（目の前の問題にどのような影響があるか見極めなければならない立場）に対して、質問するのだから。
まあ納得できるのではないでしょうか。
あとがき
「示唆質問」について、意味や具体例などを見てきました。
「しさ」と読むんですよね。
類似語は、「あんじ」ですね。
どちらも、やんわりと伝えることなんだと思います。
● それとなく
● 間接的な手段
● ほのめかす
● におわせる
やんわり。
と。
「解決質問」ではっきりしっかり言う前に、「示唆質問」でやんわりと質問を投げかけると効果的なのでしょう。
「示唆質問」の弱点に、買い手をネガティブにするというのがありますが、「解決質問」で買い手をポジティブにするので、その前段階、準備段階なのかもしれませんね。
書籍の内容と異なりますが、相手に何かをきちんと取り組ませたいとき、自分自身が楽しんでいる姿（ポジティブ）を見せることで、相手に行動（アクション）を起こさせることもできるんだなと発見がありました。
この記事を読むと「示唆質問」で相手をネガティブにしない方法はないか探したくなります。
「示唆質問」で相手をポジティブに、「解決質問」で、さらに相手にポジティブにする方法があったら、知りたいですね。
「示唆質問」を、もう一度おさらいしてから、「解決質問」へ進もうかと思います。
また、なにか気になることや発見があったら、こちらで話せたらと思います。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
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