IVRyのSales enablementとは？
こんにちは！社員番号61番SalesOpsのシマです＾＾
1月に入社しあっっっ・・・という間に光の速さで4ヶ月が経過しました！
（入社エントリもお読みいただけると嬉しいです。笑）
本日は自分の新人としての感想なども踏まえつつ「IVRyのSales enablement」について少しご紹介させていただきます。＾＾
IVRyにおけるenablementとは？
IVRyでは、Sales OpsやSalesの6名ほどで構成されたenablementチームで週１回 enablementのmtgを行い、教育コンテンツの設計や運用化などを検討しています。
セールスイネーブルメントとは・・・
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）は、営業組織が継続的に成果を上げていくために行われる、人材の育成・改善に向けた取り組みです。
Sales enablement（以下、enablement）は一般的に上記と定義されていますが、ここ1年で会社全体の社員の人数が2倍以上になるなど、組織の規模が急拡大しているIVRyにおいてもenablementの役割が非常に重要！となっています。
具体的には、採用強化中の現在〜数年後の未来において、新人さんの早期立ち上がりや、その後の支援（スキルアップやキャリアアップ目的の人材育成）を継続的に行うことなど、enablementが業績に直結しIVRy全体の事業成長にも直接的に影響するため、IVRyでは「早く、高く」を目的とした人材育成が求められています。
enablementチームのチャレンジ
「早く、高く」を目的とした人材育成について、enablementチームではほぼ毎月新人さんがjoinする中で「1ヶ月で既存メンバーの80-90%の歩留まりになる状態までenablementする」という具体的な数値目標を置いてチャレンジをしています・・！非常に高くてしびれる数値目標ではありますが（笑）、メンバー一人一人がenablementの重責を認識し、当事者意識高く真剣に取り組んでいます。その他、 enablementチームの役割は以下のようなものが挙げられます。
横断的なSales組織の営業力底上げ（高いレベルでの平準化）
人材要件定義
歩留まりの向上や改善
コンテンツ型化や拡充、運用化によるPO・メンバーの enablement対応工数削減
enablementチームとしての機能定義およびアサイン、採用マイルストン設計
enablementコンテンツの設計
例えば、IVRyではSalesのonboarding（企業が新たに採用した人材を職場に配置し、組織の一員として定着させ、戦力化させるまでの一連の受け入れプロセス）の一環で、入社時〜入社1ヶ月の社員を対象とした研修コンテンツを準備しています。コンテンツを下記にて一部ご紹介させていただきます！
具体的には事業理解や業界知識、業務ルールといった基礎インプットを目的としたラインアップを動画やドキュメントで準備しており、これらを入社初日〜1週間を目安に座学でインプットしていただく形になります。このようなonboardingのコンテンツは、週次mtgでSales POと会話しながら課題を具体的にシューティングするPDCAを回し検討や改善につなげています。（「実貢献できているのか？」をこの頻度と粒度で拾えているのはIVRyのenablementの特徴だと思っています！＾＾）
具体的なPDCAの大きく以下の流れとなります。
業務要件を整理
コンテンツの具体化
運用化
現場の実態把握
改善
また、IVRyでは新規機能のリリースなど変化も速いため、新規コンテンツだけでなく既存コンテンツの拡充や見直し(定期的なクリーニング)も非常に大切な enablementの業務となっています。
実際にonboardingを受けた感想
実際に新人としてonboardingを体験した感想です（笑）
初めてのSaaS業界、The Model（ザ・モデル）の営業組織も初めてでIVRの知識もないためとにかく覚える・慣れる・感覚を掴むことに精一杯でしたが、onboardingではインプットとアウトプットのサイクルが仕組み化されている点がありがたいポイントでした。
インプット
業界未経験でも理解できる粒度、かつ新人が必要な範囲で基礎知識が動画やドキュメント化されている
好きなタイミングで好きなだけ復習ができる
アウトプット
メンター制度でインプットした内容を鮮度高くアウトプットできる仕組みがあるため解像度を上げやすい
粒度問わず疑問点がすぐに解消できる
（メンターのriceさんから優先順や必要性に応じて段階的に「こうしてみよう！」と提案やアサイン、情報提供などしていただけた点も自分が立ち上がりできた大きな要因だと感じています！riceさん、ありがとうございました！）
一方で、例えば「初見の用語（業界用語や社内用語など）が多く理解するまでに時間がかかる」「どこに何がまとまっているのかが分からない」といった新人ならでは体験も経験しましたので、自分が新人として感じたMOREポイントもenablementに反映させていきたいと感じています。＾＾
新人さんが働く環境については下記ブログにまとまっていますので、こちらもお読みいただけると嬉しいです！＾＾
自分が感じるenablementの楽しさ
SalesOpsでチャレンジしたいことの１つがenablementでしたが、実際に想像以上の楽しさや、難しさ・自分の未熟さも感じながらワクワクと前向きに取り組んでいます！具体的に楽しいと感じていることが下記になります。＾＾
enablementの重要度が高い
キャリアアップやスキルアップを支援する人への貢献に加えて、事業貢献も求められる
一人ひとりの成長が業績に直結するため責任重大！
０から作る経験ができる
自分たちが本当に必要だと判断したコンテンツを作ることができる
スピードも求められるのでエキサイティング（笑）
Productの進化が爆速のため対応スピードが求められる
意思決定が早いため熱量が高い状態で全力疾走で走り切る、やり切る体験ができる
enablementは一朝一夕で完成するものではありませんが、期待や責任や緊張感を感じながら真剣にenablementを思考し、またスピードも欲張りながら、息切れしないように（笑）引き続きenablementの進化を楽しみたいと感じています！＾＾
まとめ＆今後のenablementの展望
IVRyのenablementの特徴はまとめると下記になります。（自画自賛だけど素敵。）
事業貢献と人への貢献両方ができるenablement
メンバーの力が業績や事業成長に直接ヒットするためenablementも具体的な数値目標を置いて取り組んでいる
POと会話しながら具体的な課題をシューティングするPDCAがちゃんと回っている（実貢献と満足度の両方を追っている）
IVRyのenablementはまだまだ発展途上の段階です。
「どのような経歴やバックボーンの方が入社しても、高いレベルで育成できる状態」を目指して既存のonboardingコンテンツを磨いていくことはもちろんですが、入社3ヶ月〜半年後、入社1年後のタイミングやmanagement向けの教育コンテンツ拡充など、 今後はより横断的かつ継続的なenablementに進化していく予定です。
一般的に企業が成長しつづけると人員や商品が増えていきますが、IVRyは爆速！でProductが進化し提供商品のバリエーションが増えていくため、ラストワンマイルを担っているSalesメンバーが価値をお客様に届けられるよう、eneblementも「より早さと高さにこだわったenablement」に進化する必要があります。それがIVRyの事業成長（発展や社会貢献）にもつながると信じて、今後もやりがいやワクワク感を感じながらenablementに真剣に向き合っていきたいと思っています！＾＾
IVRyの enablementの進化については、どなたかの参考になることを願って今後も大きなアップデートがあったタイミングで改めてご紹介させていただこうと思います。＾＾
Sales Opsでは絶賛メンバーを募集中！
IVRyでは enablementを含む営業推進や営業企画のSales Opsメンバーを募集しています。IVRyやenablementにご興味を持っていただけましたら、ぜひカジュアル面談からでもお声がけください＾＾
最後までお読みいただきありがとうございました！ｍｍ
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