新商品が入ってきたら押さえる4つのポイント

販売では商品やサービスが次から次に新しいものが出てくる。

開発担当や本社からその商品やサービスについて説明がある場合もあるが、全部が全部事細かに説明されているわけではない。

販売員は新商品に出会ったとき、お客様へどのように勧めるべきか、この4つを押さえて欲しい。

1. 特徴

2. 良点・悪点

3. 商品のバックグラウンド

4. 自分の感想

この4つの情報を踏まえていれば、お客様への説明がスムーズになる。

特徴

これは他の商品(サービス:以下略)と比べる、またはその一般的なものと比べてどうかを捉える。
洋服で例えるなら、普段はウールのセーターの取り扱いが多いお店でアンゴラのセーターの取り扱いが始まったとする。

新商品のアンゴラ素材タートルネックセーターの例

〈特徴〉
素材がアンゴラ、首元がタートルネック、ボーダーラインが入っている、少しゆったりしたシルエット等。

良点・悪点(メリット・デメリット)

物であれば素材や形によってもたらされる影響など、サービスであればお客様が得になることや注意点などを挙げる。

先ほどの例で言うと、
〈良点〉
アンゴラはウールに比べ軽く、繊維が長いため滑らかな風合いで上品に見せられ、パステルカラーなどの染色も綺麗に染まり光沢も出て綺麗等。
〈悪点〉
羊毛と違い毛の表面が滑らかなため滑って抜けやすい事や摩擦に弱くピリング(毛玉)になりやすい等。

また、この悪点に対しては解消する方法を用意しておくと尚良い。
今回の例で言うならば、服を下ろす前にブラッシングをし、軽くコロコロをかけ、静電気除去スプレーをかけておくのが解消になる。

商品のバックグラウンド

これが案外抜け落ちやすい所なのだが、この商品はなぜ開発されたのかという点を説明できるようにしておくと、深い接客トークが可能になる。
お客様の要望でできたのか、他の商品に組み合わせるとさらに使えるからなのか、流行りだからなのか。
できるならばこれは商品を開発した人に話を聞いて欲しい。

〈バックグラウンド〉
今年は気温が低く、防寒に優れつつ軽いセーターを作った。

などが挙げられる。

自分の感想

これはあくまで〝自分の感想〟だ。
良いも悪いも好きも嫌いもあるだろう。
だがそれは率直に感じた意見なら、否定せずに全て覚えておいてほしい。

お客様の中には販売員といういろんな商品を見てきた人のプロの意見が聞いてみたいとか、趣味の合う販売員の意見を知りたい人もいる。その時に使って欲しいのだ。

〈自分の感想〉
タートルネックは普段チクチクするから苦手だが、これは柔らかい毛だからタートルネックでも心地よく着られた。

などである。

私は顧客の方から「これ欲しいと思ってるけど、どう思う？」と訊かれる。その時は「私も持ってて好き」だとか「これはこういうデメリットがあるから、それが気になるならやめておいてこっちの方にしたほうがいい」などと伝えた。
私の商品を見る目を買ってくれている顧客の方なら、その率直な意見を買い物の参考にしてもらえる。

メリットやデメリットは比較的簡単に出せるし、逆にいえばそれを伝えられる販売員は案外多い。
それだけでなく、中身のある接客トークを目指すのであれば、この4つを押さえて欲しい。
きっと彩豊かな接客ができるようになり、お客様に喜んでもらえるだろう。

#創作大賞2024