集客のコツは自分なりの勝ちパターンを見つけて育てること

イメージコンサルタント、パーソナルスタイリストで、ブログやSNSで情報発信している人に質問です。

どういうルートでお客様が来てくれているか、把握してますか？

ブログからのお客様が多い
インスタからのお客様が多い

くらいは皆さん把握されてると思います。

また「どんな発信をしたら集客できるか」も、長く情報発信していると感覚で掴めるものです。

でも、この「感覚」というのはとても曖昧なもの。自分の都合のいいように思い込んでしまっていることも。

集客のために情報発信を毎日続けるのって、正直大変ですよね。

ブログを毎日書くことも
SNSに投稿することも

1日24時間しかないなかで集客に時間をかけると、その分サービス提供やアフターフォロー、スキルのアップデートに費やす時間を圧迫してしまいます。

なので、合理的な情報発信スタイルを確立したい人は少なくないと思いますし、実際そういったご相談をいただくことがあります。

そんな人には、Googleアナリティクスをはじめとしたアクセス解析のスキルを身につけることをおすすめしたいです。

といってもわたしも、そんなに難しいことは出来ません 笑

それでも自分の集客やクライアントさんの集客の手助けにとてもなっているので、もっとデータを活用できる人が増えたらいいなと思ってこの記事を書いています。

集客ルート、どのくらい把握できてますか？

イメージコンサルティングやパーソナルスタイリストのサービスの、検索からの集客ルートで多いのは

「サービス名＋エリア」の組み合わせ。

例えば…

パーソナルカラー診断＋エリア
骨格診断＋エリア
顔タイプ診断＋エリア

など。

オンラインサービスなら地域を問いませんが、対面で行うサービスはエリアとの掛け合わせで検索されます。雑誌やTVなどどこかでサービスや職業を知って興味を持ち、検索するという流れ。

だいたいトップページかサービスページに流入して、そこからサービス内容を確認したり、サロンの場所やプロフィール、目に付いたブログを読んだり、という感じに遷移します。

ただこのルートで集客する場合、サービス提供者の人柄や価値観、センスなどで選んでもらえることもありますが、サービス内容や料金、立地などを他のサロンと比較をして選べばれることも多いです。そして、来てくれるのは近郊のお客様です。

わたしのお客様もこの集客ルートでいらっしゃる方がメインですが、自ブログのアクセス解析をしていて最近気づいたことがあります。

サービス名＋エリアからの流入とは別に、ブログ記事（主にマインド系の）に流入してCVする（お申込みに至る）ケースがあるんですね。

そしてこの集客ルートから来てくれたお客様は、サービス名＋エリアの検索キーワードから流入した人とは違い、遠方からわざわざ来てくれる方が多いのが特徴。

また、ビジョンやコンセプトに共感して選んでくれてるということに、お客様からヒアリングをしていて気づきました。

サイト内の行動をGoogleアナリティクスで見ていても、

1.サービス名＋エリアで流入して予約に至るユーザー行動パターン
→サービス、予約スケジュール、プロフィールページを回遊していてブログ記事はあまり読まれていない

2.マインド系のブログ記事に流入して予約に至るユーザー行動パターン
→ブログ記事を回遊して、プロフィールやサービス内容を確認する

という違いが見られました。

集客ルートの違いから思ったのは、1は相対的な評価で決まる、2は絶対的な評価で決まるんじゃないかということ。

1だと、同じエリアに競合が増えるとそれだけ選ばれるのは難しくなります。でも2のルートだと、お客様に「比較検討する」発想があまりないので競合の数に影響されることが少なくなります。

なので、集客ルートを広げるという意味で、2のような勝ちパターンを自分なりに見つけて確立できると強いんじゃないかなと。

集客の勝ちパターンを見つけよう

競合が少なかったりコンセプトが尖っていれば、認知してもらえれば選んでもらうことはさほど難しくないです。ただ、イメージコンサルティングのようなサービスはレッドオーシャン化しているうえ、サービス内容で差別化することが難しいですよね。

競合が多く差別化が難しいときは、自分なりの集客の勝ちパターンがあると強いです。またそのパターンが複数あれば、集客はより安定します。

そのために、ユーザー行動データを見て、行動の背景をイメージしてみるのはおすすめです。

そうすると、「SEO対策をがんばろう！」というざっくりしたサイト改善ではなく、「ここにサービスページへのリンクを追加しよう」「関連記事のリンクを置こう」「◎◎をテーマにした記事を書こう」というように具体的な施策が打てるようになります。

来てくれるお客様がいまいちターゲットとする属性と違う場合も、集客ルートを分解するとどこがズレているのか原因が見つかることが多いです。

ブログを毎日書いてるなら、アクセス解析をしないのはもったいない。わたし自身、お客様理解に役立つのを日々実感しているので、定期的にデータを見る癖をつけてもらえたらいいなと思います。

データを見るのが苦手な方は、お客様にヒアリングをしてオフラインで情報を集めましょう。検索キーワードだけでなく、どの記事が響いたか、どの投稿がよかったかなど、お申し込みに至るまでのルートについてもリサーチするといいですよ◎