①なぜ行うのか

もうこれは一言「行動（購入）してもらうため」ですね。

ここでスムーズに「イエス」をもらうため
①アプローチ
②ヒアリング
③プレゼンテーション
を丁寧に行ってきたはずです。

ここで私が主張したいことは
「クロージングで頑張らない」
ということです。
どういうことかというと、

クロージングで「ノー」が来るということは、それまでのどこかに懸念やネックになることがあったはずです。
基本的にはそれが出ないようにそれまでのトークを組み立てるのが理想です。

一方で「クロージングで断られてからが勝負」と教わった人がいるかもしれません。　（主に90年代に活躍した営業マン）
それも１つだし、それができる人は本当に尊敬します。
私も「１のネガに５くらい返して契約を勝ち取っているトップ営業」を知っています。
ただ、問題はその人の営業がその人でなければできない「属人的」な営業になってしまうので再現性がないのがネック。

よく、「トップ営業の部下が全く売れない」チームもあります。
様子を見ているとそのトップ営業がこの「クロージング巻き返し型」で、
しかもアドリブ。　そして部下が真似するのは定型のアプローチ～クロージングという場合もあります。

ということで、再現性を高めるためにもクロージングで頑張るより
アプローチ～プレゼンをしっかりやって、
クロージングはゴルフのパターでいう「穴の前5センチ」の状態にしたいところです。