※このnoteはまだ作成途中です。 順次追加予定でリンクのある文章のみ読めます。 まずは大枠を完成させるために一通り文章を書いて、 後に編集や推敲を行う予定です。 そのために今は誤字脱字や間違った文法などありますがご了承願います。 ただ、内容そのものはしっかりしたノウハウです。 ・はじめに：個人事業主/フリーランスで営業が苦手な方へ ・商品を売る方法：「説明」ではなく「想像させる」こと ・このnoteはこんな営業に役立ちます：基本的には個人向け高額商品 ・とにかく
⑥社会的証明 「スタートされた方は皆さん○○になって幸せに」 「取り組み始めた方は、皆さん楽しく」 人は社会的動物なので、「皆と同じ」に安心します。 たまに「人は人、自分は自分」な人もいますが、基本的には人の目が気になったり周りに同調することで安心感を得ます。 特に女性は「横のつながり」を重視して、「他人の目」を気にするので 「皆さん」という言葉を頻繁に営業中に使うことで誘導されやすい傾向があります。 予備知識として、男性は「縦のつながり」を無意識に考えるので 横の他
クロージングで契約後、キャンセル防止で使えるテクニックを解説します。 ①親近効果 最後の印象が残る心理効果です。 途中、多少厳しいことを相手に言っても最後の最後で優しく締めると、さおの印象が一番残りやすいので、失注の場合でも次につなげるためにも無下にせず最高の印象で締めると、もし相手が次に悩んだ時にはこちらに相談する可能性が高くなります。 ②意思確認 「スタートしようと思った決め手は？」 「なぜ今回やってみようと思ったのですか？」 理由を相手が「自ら口にする」ことで、
ゴールの スタートを「冷静に」楽しみにしている 状態にするために、やることを解説します。 恐らくここまでで結構な会話をしているので相手にとっても情報がまとまっていない状態です。 そこで、改めて最後に「まとめ」を相手の脳内に作ります。 これを最後にすることによって以下の心理効果が働きます。 ・親近効果：最新のものが印象に残る ・ピークエンドの法則：一番盛り上がった部分と、最後が印象に残る ①直近2,3か月後のイメージを語る 「来週スタートしたら、まず来月には○○な効果を実
【結論】 スタートを「冷静に」楽しみにしている あえて「冷静に」と書いたのは、あまりにもウキウキワクワクで商談を終えると、相手が1人になった時一気に気持ちが冷静になる場合があるからです。 いわゆる「感情」のみで購入を決定している状態。 詳しくは以下の文章をどうぞ。 人は「感情」（右脳）で購入を決定し、「理性」（左脳）で「なぜならこうだから」と理由を（勝手に）考えます。 購入したということは「感情」に訴えかけられたので、後は「理性」をケアして「右脳」と「左脳」のバランスを
【結論】 「決意を固くするため」 一度購入を決定した相手が後にキャンセルすることはプラスから一気にゼロですから営業側にとって本当にダメージが大きいですよね。 当然避けたいことではありますが、それでも絶対ないわけではありません。 特に「即決」の場合は、商談が終わって営業側と離れた瞬間温度が一気に 冷めるので最後の最後、しっかり締めることが重要です。 この「本人の決意が揺らぐ」のは「ホメオスタシス」という変化を嫌う人間であれば誰しもある潜在意識も影響をしているので「大丈夫か
こちらは随時追加をしていきます。 ⑥反論に対する枕詞 「ちょうどよかったです！」 「だからこそ」 「まさにそういう方のために」 反論は基本的に相手の意見に真っ向から向かわず、相手の言葉のベクトルを変えずにその力を利用します。 その際、ネガを返すので明るく嬉しそうに言うと相手は「？」と思い興味を持ってくれます。
ここでは反論処置で主に使えるテクニックを紹介します。 まずは「Yes-○○」方法を２つ紹介します。 昔は「Yes-But話法」といって 「そうですよね、しかしお客様」というボクシングのカウンターパンチのように相手に「反発」して「説得」につなげる言い方が主流でした。 しかし現在では主に下記のような「相手の考えのベクトルを変えず、むしろそのパワーをいかした話法が中心です。 相手の力を利用する合気道みたいな感じですね。 ①Yes-If話法 「そうなのですね、ではもし○○だ
細かい方法は次の「④テクニック集」でも紹介するので ここでは、基本的な切り返しを解説します。 ①「その中で、なぜ皆さんやると思いますか？」 「高い」「時間がない」など、様々なやらない理由がでてきた場合。 営業側が熱く応酬しようとしても「自分以外に決められた」感が出てきて人は反発したくなります。 それが「外発的動機」というもので以下に詳しく書いています。 では、どうするかというと「内発的動機」のアプローチをします。 そこで冒頭のフレーズ。 相手「高いので、支払いが不安
【結論】 「相手の懸念事項がなくなっている状態」 「では、やります」の言葉を出せばOK。 そのためにも、相手の懸念事項にはっきりとプロとして答えます。 相手の顔がどこか曇っていれば 「他に何か気になるところはありますか？」 「では、進めていきますか？」 などと伺い、話してくれる場合はそれに合わせればOK。 「う～ん。。。」の状態であれば営業側が 「お金ですか？ それともそれ以外ですか？」 などと気になる部分を分けていくと良いでしょう。 「特にないです」という言葉でも「や
【結論】 相手の懸念事項を解消するため 大前提としては、ここで懸念事項や、やらない理由を出さないようにアプローチ～プレゼンの段階で盛り込んでおくことです。 そのために各セクションにテストクロージングを入れるのですが、この記事ではそれでも出た場合の対処方法を説明します。 営業初期には恐らくクロージングの時に色々な懸念事項が出て対応も大変だと思いますが、その懸念事項をメモして事前にアプローチ～プレゼンテーションの間に入れてトークが徐々に完成していくイメージです。 懸念事項と
マインドとテクニックの割合は80%：20% これは営業に限らず、 あなたの得意なジャンルでも同じではないでしょうか。 ここでは マインド＝あり方＝相手の役に立ちたいという姿勢 テクニック＝やり方＝具体的な話術 と定義します。 そのバランスを図で現すとこんなイメージ 営業は話すのが中心なイメージが多いかもしれませんが、あくまでテクニック＝やり方はマインド＝あり方と言う土台にそっと添える程度です。 それを証拠に、マインドだけで次々と売る人もいる一方で（新人に多い） いわゆ
クロージングで主に使えるテクニック集の第2弾です。 第1弾はこちらからどうぞ。 ⑥損失回避の法則（プロスペクト理論） 「今だけ得点でこれがついてくる」 「これを使う事で3万円損失を減らせる」 「期間限定セール」（今買わないと損） 「何かを得る」よりも「何かを失う」方が強く感じること。 同じ「1万円」でも「得る」より「失う」方が気持ちに与える影響が大きく、これもよく広告やセールスに使われます。 期間限定セールも終わってから買うと「値引きされるはずだったお金」を失うことに
クロージングで主に使えるテクニックを紹介します。 最終決断を促すために効果的な方法です。 ①バンドワゴン効果 「皆さまこのコースを選ばれます」 「8割の方がこちらを選ばれます」 「迷っている方はたいていこれに落ち着きますね」 ※全てこれらの後に「なぜなら」と続けます。 多くの人が選んでいるものを選ぶ心理効果。 人は自分だけの判断だと不安になるので周囲の判断を参考にします。 行列のできる飲食店、通販サイトのコメント、口コミなど多くの人が満足していると通販でも「サクラかな？
クロージングでやることは「最終確認のみ」が理想です。 懸念に対する応酬はテストクロージングをところどころに 設置することでクロージングをシンプルにします。 ①やらなかった場合の想像 自分「もしやらなかったらどうなると思いますか？」 相手「今と何も変わらないですよね。。」 自分「変わらなかったら、半年先はどうなりそうですか？」 相手「良くないでしょうね」 自分「すると1年後はどうでしょう？」 相手「もっと悪くなってるかも」 自分「その際家族はどうなりますか？」 相手「迷惑を
クロージングのゴールはもちろん「購入」です。 ここで気を付けなければいけないのは 「いちかばちかのクロージング」にならないこと。 そのためにもこの前にテストクロージングを重ねて 段階的に温度感を探っていきましょう。 すると、もし未購入の場合もどこがネックだったのかがはっきりするので次からの商談に役立ちます。 ちなみにこの最終クロージングでは少し弱気になっている相手もいるので時には「背中押し」が必要な方もいます。 一方、基本的には人は自分で決めたい生き物なのでそこを見きわ
