営業には必勝パターンがある。

どうも、悪徳リフォームマン契約トルゾウでございます。
この記事ではタイトル通り、
『営業にある必勝パターン』について書いていきたいと思います。

根性論のみ、ただひたすら軒並みにとにかく数を叩くやり方は精神的にも辛く、何より非効率です。
営業とは、契約に向けて確率を上げていくゲームのようなものです。

私のやっている飛び込みリフォーム営業で言えば、
最初のインターホンを押すところから見積もりを出してクロージングするまでの全ての言動はその確率を上げるために意図的に行なっている理由があるものです。

まず、営業には大まかな流れがあります。

①ステップイン
②ヒアリング
③プレゼンテーション
④クロージング

この流れを理解してください、一つずつ解説していきます。

①ステップイン・・・心の扉を開いてもらい警戒心を和らげる。

一番最初の工程にして一番難易度が高いのがこのステップインかもしれませんが、この工程を突破出来れば大幅に契約率が上がると思います。

心理学からも裏付けされる方法を使って相手の心のドアを開いてもらいましょう。
この警戒心を下げる方法ですが、私には二つあります。
この記事ではその一つを解説していきます。
もう一つの方法は別の記事の
「あまり教えたくない必勝営業法」
をご覧ください。

人の第一印象は対面して５秒以内に決まると言われています。
その５秒以内に何ができるでしょうか？

視覚情報、聴覚情報の観点からお話すると、身だしなみを整え清潔感ある身なりを心がげてください。
強張った表情をせず笑顔で穏やかな表情を意識してください。
早口や雑な言葉を使わず、ゆっくり聞き取りやすいように話してください。

この聴覚情報ですが、人によって受け取り方が異なります。
聞き取りやすいように大きめな声で話したことが裏目に出てしまい高圧的に感じてしまう方や、ゆっくり穏やかに話たことが弱弱しく頼りなさそうに感じられてしまう場合もあります。

自分がやりやすいスタイルでそれに合うお客様を見つけに行くってやり方もいいですが、私は相手を見て少しずつ変えています。
穏やかにゆっくり話した方がいいのか、パワフルに元気に話た方がいいのか。

この判断基準は経験からくる感覚的なものなので一概には説明できませんし、百発百中というわけではないので手探りです。

基本的には工事の職人として行くので姿勢を正して胸を張り、元気に話します。
早口にならないように気をつけましょう。

このステップインの段階で有効的なテクニックですが、
相手を褒めてください。

「なんだ、そんなことか」

と思われるかもしれませんが、
意外にもこの簡単なことが出来ていない方がほとんどです。
出来ていないか、間違った褒め方をしてしまっているのか、
一歩間違えるとわざとらしく聞こえてしまい嫌な印象を持たれるかもしれません、

正しくは、相手のオーラを褒めてください。
このオーラを褒めるということも確立を上げるために理由があり、
相手のリアクションで心のドアの開き具合が分かります。

②ヒアリング・・・問題点、不安などお客様が抱える課題を聞き出す

人は何のためにお金を使うかと言いますと、問題点の解決や不安の解消にお金を使います。
これも理解してください。

営業とはこのお客様の抱える問題点を解決してあげる職業です、
これを理解していない営業マンがやっているのはただの押し売りです。

これは相手のことを思うというマインドの作り方にも、①のステップインでの警戒心を下げてもらうためにも大切なことなので覚えといてください。

このヒアリングをしないで商品や会社の説明をしてしまっている方がほとんどです、

人は問題や不安の解決にお金を使うのです。

ご自宅の傷み、つまり問題点に気付いてない方にはまずその問題点を教えてあげないといけないし、
すでにご自宅の問題点をお持ちの方に対してはその問題点に一番適した解決策を提案してあげなければいけません。
ヒアリングはじっくり行うことで、
「親身になってくれる方」
という印象を与えられます。

③プレゼンテーション・・・解決策の提案

ヒアリングで問題点を聞き出したらその次には解決策の提案です。
この段階で初めて商品説明に入ります。
リフォーム営業における商品、つまりどんな工事が一番適しているのかを説明していきます。

私はここでも「相手の常識を覆す」トークを意識しますし、
自分の強みを最大限にアピールします。

これが他社との差別化であり、相見積もりでも勝てる要因になります。

取り扱う商品の内容も異なりますし、それぞれの強みも違うのでこれはそれぞれトークを準備しておく必要があります。

私は塗装の施工に関する専門的な話を織り交ぜながら、お客様がもつ
「手抜き工事されないだろうか」
「料金は工事内容に見合っているのか」
「アフターフォローなど保証面」
といった不安を解消してあげるようなトークをしています。

④クロージング・・・お願い、お伺いは絶対してはいけない

いよいよ金額を提示して決めに行く段階です。
多くの営業マンはこのクロージングで、

「もしよろしければ、、、」
「決めていただければ幸いです」
「どうでしょうか？」
「いかがでしょうか？」

といったお願いやお伺いをしてしまっています。
営業マンは絶対にお願いやお伺いをしてはいけません。

「是非、ご決断ください」
「是非、私にお任せください」

などと、言い切ってください。
こちらの要求をはっきり伝えるのがクロージングです。

なぜ、この金額になるのか？
これをじっくり説明してください。

お客様に工事内容に適した金額であると理解してもらうのです。

そして内容と金額に理解してもらったらお願いするのではなく、
「決めてください」
と要求するのです。

これが私が持つ二つの営業における必勝パターンのうちの一つです。

①ステップイン
②ヒアリング
③プレゼンテーション
④クロージング

この流れに沿ってご自身が売りたい商品についてのトークを作っていくだけです。

これより先の有料記事では私が実際に行っている塗装リフォームでのトークを解説付きで書いていきます。

より具体的にこのトークにはこんな意図があるからとか、心理学的な理由などもわかりやすく解説していきます。

この必勝パターンを理解し実践できれば必ず契約率が上がります。

是非、ご購読くださり、ご自身の営業活動にお役立てください。